Det kan overraske deg at ikke alle finansielle rådgivere er skapt like. Mens mange har sin nisje, er fellesnevneren tjeneste. Hvor godt serverer du din nåværende klientell? Hvor bra kan du møte behovene til en potensiell klient? Forholdet utgjør ikke bare tynn luft i konferanserommet. La oss diskutere noen viktige spørsmål som vil hjelpe deg, FA, i å avdekke motivene til din potensielle klient og potensielt vinne deg for virksomheten.

- 9 ->

Enthusiasme er flott, men ikke nok

Tidlig i karrieren var jeg en utsalgsselger for et industrielt kjemisk selskap i Jackson, Mich. Frisk ut av college var jeg en energisk, våt-bak-ørene ball av energi. Det viste i hvert møte. Jeg var ekstremt kunnskapsrik og hadde et bredt nok vokabular til å oversvømme et møterom med produktegenskaper til taket og effektivt flyte meg tilbake og inn i parkeringsplassen. Sunken og skuffet, hadde jeg unnlatt å gripe inn på et viktig livbevarende, relasjonsmessig hjørnestein: tillitsbygging. Det var ikke før i karrieren jeg la til den nyttige teknikken for å lytte til mitt repertoar som jeg begynte å forstå, jeg hadde ikke nærmet seg denne tingen på riktig måte. Jeg endret raskt min "tonehøyde" til "fange". Servering tar forståelse. (For relatert lesing, se: Vanlige feilrådgivere gjør med klienter .)

Talent alene vil ikke vinne klienter

En potensiell klient vil sannsynligvis bestemme seg i de første fem minuttene om du er en kandidat for å hjelpe dem på deres økonomiske reise. Hvis det er sant, og til det beste av min faglige kunnskap er det, det har lite å gjøre med det du vet om din bransje. Det har sikkert mye å gjøre med din evne til å bli kjent med og forstå din potensielle klient. Her er sju effektive spørsmål som hjelper deg med å smelte selv den smukkeste, lukkede stillede potensielle klienten og potensielt vinne deg for virksomheten. Begynn med # 1 og da er det egentlig ingen bestemt ordre. Du må tjene retten til å spørre disse og noen av de vanskeligste spørsmålene. Ikke fortsett fra # 1 før du føler at det er hensiktsmessig å gjøre det. (For mer, se: 5 Vital Spørsmålsrådgivere bør spørre nye kunder .)

1) "Hvem er du?" Sikkert, du vil ikke spørre så helt, men dette er spørsmålet som faller vakt og lar klienten snakke fritt. Rephrased og mer hensiktsmessig, kan du si, "Fortell meg om deg selv." Introduksjoner er så viktige. Vent på din tur. Gi klienten en sjanse til å snakke. Dette er en mulighet til å spørre om karriere, barn, arbeidshistorie, fritidsaktiviteter etc. Hvis felles eksisterer, vil det føre til annen generell samtale.Og det er bra. Bli kjent med noen bør være hyggelig for deg, når alt kommer til alt er du i personbransjen. Bli kjent med andre er spennende og givende. Vær oppriktig, eller det vil være veldig tydelig at du ikke er det. Hvis du ikke har en stor interesse for å bli kjent med og forstå andre, vil jeg foreslå en karriereendring. (For mer, se: Rådgivere: Unngå disse vanlige feilene .)

2) "Hvordan er det du vil at jeg skal hjelpe?" De er i rommet som snakker til deg, så antar de tror de trenger hjelp, eller de kan gjøre det bedre. Hva er motivasjonen for å være der? Finne ut. Hvis du ikke har klart forklart hva du gjør og hvordan du gjør det, er det nå på tide. Forklar hvordan tjenestene dine er forskjellige fra de andre rådgiverne i ditt område. (For relatert lesing, se: Tøffeste spørsmål Klienter Spør rådgivere .)

3) "Hva gjør du nå?" Ikke fortsett til dette spørsmålet før du er overbevist om at den potensielle klienten er klar til å snakke om noe, åpen holdning, smilende, engasjerende. Dette bør fremme en diskusjon om hvem, når, hva og hvor av den potensielle kundens økonomiske bilde. Den neste tingen du vet, kommer utsagn ut og du er i en fullstendig, detaljert diskusjon. Det er bra, men bli ikke sidetracked. Flytt en. (For relatert lesing se: Hvorfor Klienter brann Financial Advisors .)

4) "Hva er det du prøver å oppnå?" De gjør noe av en grunn. Hvis de ikke gjør noe, gjør de det også av en grunn. Hva er målene, drømmene og ambisjonene til klienten? Hvis du møter med ektefeller (og jeg foreslår at du aldri møtes med en uten den andre), få ​​dem til å snakke. Målene kan være forskjellige mellom ektefeller. En spennende diskusjon i møterommet mellom mann og kone er en god ting. Hvis de ikke kjenner det, forplikte seg til å hjelpe dem med å strukturere en plan med fokus på å definere sine mål, drømmer og ambisjoner. (For mer, se: Tips for par med ulike risikofilter .)

5) "Hva angår din investering / økonomi / pensjon er mest bekymret for deg?" Nå kommer du til kjøtt og poteter av investorens intensjoner og "hvorfor" av hva de gjør. Du har også bare spurt et spørsmål om at deres nåværende rådgiver sannsynligvis aldri har spurt dem. (For mer, se: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan snakke med kundene .)

6) "Føler du at du for tiden oppnår målene dine?" Ta temperaturen. Ektefeller kan være uenige. Igjen, det er bra. Hvis svaret er "ja", spør "hvorfor føler du det?" Du kan få en blank stirre, og du kan få et langt svar. Dette bør avsløre tillit til planen eller mangelen på det. Hvis det er "nei", bare forklare, "jeg kan hjelpe." Oppsummer i noen få konse setninger som du forstår deres nåværende situasjon og hvorfor du er rådgiver for jobben. For eksempel: "Jeg forstår at du har en portefølje som er drastisk underpresterende sitt referanseindeks. Din største bekymring er at du vil være uforberedt på pensjonering fordi du ikke har lagret nok eller realisert avkastningen på investeringene.Jeg kan hjelpe deg med … "(gi et hypotetisk eksempel). (For relatert lesing se: Ønsker du å imponere kunder? Vis din diligence .)

7)" Hva vil du ha det neste trinnet å være? "Uansett svaret, kommer du til å foreslå noe her." Jeg vil gjerne foreslå at vi møtes igjen og gå over noen detaljer "er en god start. Sett en ekstra avtale rett da og der. Innvendinger Gå tilbake til å stille spørsmål. Når du har fått godkjenning for det ekstra møtet, rist hendene, klem, gjør hva du gjør og la dem få om dagen. (For mer, se: Finansrådgiver Tips: Snakker med Klienter .)

Bunnlinjen

Du er en fremmed. Bare stoler vil overvinne det. På mitt kontor har jeg en seks fots maleri av Brooklyn Bridge. Det tjener som en påminnelse til meg som tillit - og bare stoler på - vil bygge bro over gapet mellom deg og din potensielle klient. Du vil ikke gjøre det med et håndtrykk og et smil. Dette fungerer ikke bare i forretninger det Fungerer i personlig r elationships også. Hvis du har en tjener hjerte støttet med oppriktighet og integritet, vil du lykkes i hvilken karriere du velger. (For mer, se: Hvordan Finansielle rådgivere mister klienter .)