En av nøklene som mange finansielle rådgivere fokuserer på med sine kunder, er forretningsordningsplanlegging. Kjøpesalgsavtaler og andre verktøy brukes ofte for å sikre en jevn overgang fra en eier eller partner til en annen. Men mange finansrådgivere selv er ikke villige til å gi sine egne praksis til en etterfølger. En studie utført av Fidelity Investments i 2015 viste at mens omtrent to tredjedeler av hvert rådgivende firma ønsker å endre eierskap internt, har bare omtrent en fjerdedel av dem klare etterfølgere. Bare 40% av dem har noen form for suksessplan. Denne ulikheten kan føre til betydelig omveltning i finansnæringen dersom rådgivere ikke klarer å ta vesentlige skritt for å rette opp situasjonen.

Et voksende problem

Rådgivere som nærmer seg pensjonsalderen må aktivt være på utkikk etter en eller flere etterfølgere for sine virksomheter. Hvis de ikke har en utpekt kjøper eller annen etterfølger klar til å gå inn når de er borte, kan de ende opp med å gjøre sine kunder til en betydelig disservice. Fidelitys studie viste også at over en tredjedel av alle rådgiverne i dagens marked vil forlate virksomheten de neste ti årene, og mange av disse har store, etablerte praksis. Hva er enda mer foruroligende er det faktum at av de firmaene som ble spurt, sa om lag halvparten at deres ansatte ikke ville, eller vil ikke være i stand til å overta for dem når de forlater. Og det kan ta fem til ti år å gratulere noen til å overta en virksomhet, så de som ikke har klare suksessstrategier som allerede er kartlagt, må handle nå. (For mer, se: FB Skal Faktorklienter Inne i Oppfølgingsplaner .)

Det første trinnet er å avgjøre nøyaktig hvilke ferdigheter og evner en etterfølger trenger, og om de vil bli lært til nåværende ansatte eller søkt ut fra en ekstern kjøper. Og hvis en intern medarbeider har uttrykt interesse for å kjøpe øvelsen på et tidspunkt, er det nok en god tid å begynne å diskutere finansieringsmuligheter, noe som vil gi en yngre kjøper mer tid til å forberede seg.

Fidelitys studie viste også at en høyere prosentandel av de mest vellykkede praksisene er utarbeidet på dette området, med godt over halvparten av dem har en suksessplan på plass. En høyere prosentandel har også tatt konkrete skritt for å bygge en suksessplan de siste tre årene, og nesten tre fjerdedeler av disse selskapene har en fast mekanisme på plass som kan gi en verdsettelse for deres praksis når det blir nødvendig (sammenlignet med ca 60 % av andre firmaer). (For mer, se: Slik oppretter du en forretningsoppfølgingsplan .)

Klientoppfølging

Et annet sentralt tema som knytter seg til det rådgivende suksessdilemmaet er den nåværende demografien til rådgivende klientell.Bare over en femtedel av alle nåværende klienter er over 70 år, og disse klientene holdes i overkant av godt en fjerdedel av de spaltefirmaernes eiendeler under ledelse. Potensielle rådgivende etterfølgere må gjøre et poeng å bli kjent med sine barn og andre arvinger før de arver foreldrenes rikdom. Bruke dette generasjonsgapet med klienter kan hjelpe etterfølgerådgivere til å generere løpende inntekter fra praksisene de kjøper eller arver. (For mer, se: Tops Tips for å utarbeide din rådgivende praksis for salg .)

The Bottom Line

Rådgivere som har viet sin karriere til å bygge opp sin praksis, må sikre at deres kunder er tatt vare på når de går videre. Hvert rådgivende firma trenger å ha en klar ide om hva en etterfølger må kunne gjøre for å drive virksomheten og begynne å ta konkrete skritt mot å implementere en klar suksessplan. (For mer, se: Ledelsestips fra topp finansielle rådgivere .)