Eiere av små bedrifter, med årlige inntekter fra $ 2 millioner til $ 10 millioner, foretar ofte prosessen med å selge sin virksomhet selv. Mange har bygget disse operasjonene fra bunnen av med hjelp av deres holdbare holdninger og ta-personligheter. En eier som leder sine egne fusjoner og oppkjøpsprosesser (M & A) -prosessen står imidlertid overfor vanskelige utfordringer gjennom alle stadier av en avtale. Hans eller hennes fokus må virkelig være på å fortsette å drive virksomheten (hvis den fortsatt er aktiv i selskapet), og å vurdere ulike alternativer som er tilgjengelige når du velger en overtakende.

I denne artikkelen tar vi deg gjennom de stadiene en bedriftseier må gå gjennom for å finne den beste kjøperen for et lite selskap.

Begynnelsen
For å unngå forretningsforstyrrelser, opprettholde konfidensialitet, profesjonalisere prosessen og maksimere dollarverdien for selskapet, eiere ofte outsource M & A-prosessen til en mellommann.

Med den rette M & A-representanten som handler på vegne av selgeren, kan eiere konsentrere seg om operasjonell kontinuitet, mens de i enkelte tilfeller har til oppgave å gi operativ, finansiell og tilhørende informasjon for å lette prosessen. Med selgerens oppkjøp / partnerskapsmessige preferanser i hånd, fokuserer mellommannen i utgangspunktet på å nå ut til operatørselskaper og finansielle investorer for å kommunisere selskapets salgsinteresse. Mellomføreren har også en viktig rolle i filtrering gjennom de første interesserte, og presenterer noen få utvalgte valg til eieren. På dette stadiet skal mellommannen kunne formidle både fordeler og ulemper i hver gruppe som har gjort det første kutt.
En riktig filtreringsprosess sparer bedriftseieren en enorm mengde tid. Det er vanligvis bare en endelig kjøper (i motsetning til å selge virksomheten stykke). Som sådan må selgerene sørge for at sensitiv informasjon ikke blir avslørt for potensielle konkurrenter, og bør skissere en godkjenningsprosess når de handler med enheter i samme sektor eller bransje. Eierne har typisk sterk kunnskap om sine konkurrenter, og vil vite helt med hvem de vil vurdere partnering.

Kjøperens betraktninger
Oppkjøpsinteresse fra driftsselskaper fortjener vederlagstid. Hvis det eksisterer en utfyllende passform, kan det overtakende selskapet betale en høyere oppkjøpspris for forventede inntekter og kostnadssynergier når kjøpet er fullført.

Ledelse og ansatte
Det overtakende selskapet kan også ta i egen ledelse for å drive selgerens virksomhet, og frigjøre eieren for å fullstendig gå ut av driften. En overtakende kan også være i stand til å videreutvikle ulike deler av selgerens virksomhet, og til å tilby ytterligere kanaler der målselskapet kan selge sine produkter og tjenester.

Eiere bør bruke denne tiden til å vurdere deres nåværende arbeidstakeres sikkerhet, for når / hvis et operasjonsselskap tar over. Selgere vil ofte forhandle ansettelseskontrakter for utvalgte ansatte som en lojalitet for deres tjeneste for selskapet eller eieren.

Fordeler
Selgeren bør forstå potensielle kjøpers motivasjon for å anskaffe selskapet og forhandle tilsvarende. Det er tydeligvis at de mer verdifulle driverne er for det overtagende driftsselskapet - tilgang til nye markeder, produkter, merker, tjenester, kapasitet, gunstige kunder, etc. - jo mer det skal være villig til å betale. Derfor kan prisen selgeren kunne motta fra et slikt parti, være mye høyere enn fra en kjøper med rent investeringsmål, for eksempel en private equity-kjøper.

Små bedrifter
Når det gjelder å anskaffe små bedrifter, vil finansielle investorer typisk kreve at eieren skal være på og drive virksomheten for en angitt tidsplan, enten til et annet salg nedover veien, eller til en ny leder kan bli overført i. Denne typen avtalestruktur krever ofte at eieren skal selge en del av sin egenkapitalandel i virksomheten, samtidig som eieren tillater å drive selskapet basert på avtalte veikart. En slik rekapitalisering gjør det mulig for eieren å få en "andre bit av epleet." Det vil si at eieren kan motta en annen lønningsdag etter noen år ved å selge resten av egenkapitalen i en sekundær transaksjon.

Bedriftskulturhensyn
For både operative og økonomiske kjøpere må selgere ikke overse det kritiske området med kulturell kompatibilitet. Et operasjonsselskap som er fylt med lag med byråkratisk "red tape" kan sap energien og moralen til et oppstart, mer innovativt selskap. En krevende, hands-on finansiell investor kan også kollidere med en bevist entreprenør som ønsker å opprettholde kontroll i å gjennomføre vekstinitiativer. Kulturlig passform innebærer topp-til-bunns kjemi, med rimelige, gjensidige forventninger til innkvartering i operasjoner og "myke samspill."

Mens selgere tiltrekkes av høyest budpris som tilbys for deres selskap, velger mange en lavere anskaffelseskurs på grunn av kulturell kjemi, geografisk nærhet og / eller en tilhørighet for det overtagende selskapets ledelse, produkter og tjenester, omdømme, eller bare sin måte å drive forretninger på. Selgere graver ofte mot overtakere som har en bevist driftsporagrade, som har solide ledere og ledere, og som følger med et mangfoldig utvalg av bestanddeler, inkludert ansatte, kunder, leverandører og investorer.

Finansieringshensyn
Selgere bør også vurdere skattemessige konsekvenser av et aktiv i forhold til et aksjesalg. Mens børsomsetning typisk resulterer i langsiktige realisasjonsgevinster, kan eiendomssalg utløse en omklassifisering av gevinster i ordinær inntekt, noe som sannsynligvis vil føre til en høyere skattebegivenhet. Finansielle uforutsetninger kan også påvirke om en avtale skal bevege seg fremover. Mens driftsselskaper og etablerte private equity-selskaper har den nødvendige økonomiske kapasiteten til å finansiere en transaksjon, kan høyverdige investorer og ledelsesbaserte buyouts føre til avtaleombudsmannene nedover veien fordi den foreslåtte overtakeren ikke kan oppnå hele kapitalbehovet å finansiere avtalen.

Parting Thoughts
Eiere som selger sine selskaper må vurdere en rekke faktorer ved valg av neste runde av ledere og investorer som vil drive sin virksomhet. Etter å ha investert en betydelig del av deres liv og formue i et selskap, betyr selgere å evaluere operasjonelle og kulturelle innretninger, i tillegg til anskaffelsesprisen som tilbys. Hvis eieren ønsker å fortsette virksomheten, er avtale om videreflytningsplaner og deres rimelighet avgjørende for å sikre et vellykket partnerskap mellom den nylig kombinerte virksomheten. M & A-prosessen krever left-brained analyse; selgere vil ha stor nytte av korrekt vurdering av myke problemer og fra å ha passende "tarmkontroll".