Klienter med eiendeler på mer enn $ 1 million er gyldne. Tross alt betyr større nettoverdi flere eiendeler under ledelse (AUM) og dermed høyere gebyrer. Men rådgivere som søker HNW-klienten bør forvente en viss konkurranse.

Her er noen kreative tips for å vinne HNW-klienter og utvikle en vellykket langsiktig praksis. (For mer, se: 5 må-les blogger for finansielle rådgivere. )

Finn en måte å legge til verdi

Før du implementerer en HNW-oppkjøpsplan, må du kontrollere at firmaet ditt er satt opp for å håndtere kompleksiteten til høyverdiensklienten. Det du ikke vil, er å få den rike klienten og deretter ikke holde ham eller henne.

Bor ned og lær om hvilken type klient du ønsker å signere. Segment klienten du leter etter. Innse at velstående mennesker ikke er alle de samme. Noen spørsmål kan du spørre deg selv:

• Er du rettet mot velstående kvinner?
• Er vekten din egnet til bedriftsledere, enesteeiere, landklubben eller høyt kompenserte leger?
• Har du et talent med velstående tusenår?

Når du har målrettet din foretrukne klient, finne ut hva personen ser etter. Tenk på hans eller hennes situasjon og hvordan du kan gjøre det lettere. Ved å gi informasjon i mange formater og svare på kundenes spørsmål før de spør, blir du viktig for dem. (For mer, se: Hva høye verdiskunder krever verdi og behov. )

Differensiere deg selv ved å lytte, forstå og tilby en målrettet løsning til dine kunder. Finn ut hva som betyr noe for klienten. Er de forpliktet til sosiale årsaker? Hvis det er tilfelle, ta med noen sosialt ansvarlige investeringer i deres plan.

Følg deretter på hva du tilbyr som kan gjøre livet enklere. Konsentrere deg om hvordan du kan forbedre kundenes liv. Ikke vær redd for å begrense din nisje og målrette et bestemt segment av HNW-klientellet. Når du arbeider med unge velstående familier, sørg for å bli en ekspert på høyskolefinansiering og planlegging.

Alle kan styre penger, men det tar en spesiell person som lytter og løser kundenes behov, noen ganger før de innser seg selv hva de vil.

Holde kunden, arvingerne

Se på hver høyverdiensklient ikke som individ eller familie, men som et knutepunkt for sine venner og slektninger. Gjenkjenne at hver klient har potensial til å henvise deg til sine venner, bekjente og deres barn. Henvisninger er en av de beste måtene å få HNW-klienter på. Ikke vær hesitant for å utvikle et dypt faglig forhold til eksisterende HNW-klienter. (For mer, se: En hurtigguide til High Net Worth Estate Planning. )

Slik bygger du på forholdet.Bli kjent med klienten innvendig og utvendig, noe som gjør at han eller hun krysser. Liker hun å møte via videochatt eller personlig? Hva er hennes sport og favoritt fritidsaktiviteter? Bygg tillit og en tilkobling.

Møt med kundens barn. Svar på deres økonomiske spørsmål og bekymringer. Å holde familien i tjeneste gjennom generasjonene er en sømløs måte å vokse din velstående kundebase på.

Hold en hendelse, en som går utover det "gratis måltidet og presentasjonen" for å woo kundene via sine egne interesser. Tenk på hva kundene dine liker - du kan ansette en taksator for å evaluere noen av deres objekter 'de kunst. Kanskje hold en vin eller scotch smaksprøver, med en profesjonell sommelier å lokke noen av de rike i ditt område.

Velkommen nybegynnere og be dine eksisterende kunder å bringe sine venner. Dette er en fin måte å uformell øke kunden din på. (For mer, se: Hvorfor rådgivere bør fokusere på velstående arbeidere. )

Vær kreativ. Bygg et forhold og stol på først. Virksomheten vil følge. På arrangementet, vær sikker på å inkludere en kort (10-15 minutters) presentasjon og / eller utlevering informasjonspakker.

Lure Those Millennials

Generasjon Y har kanskje ikke rammet syvfigures nettoverdigruppe ennå, men ikke rabatt sitt inntjeningspotensial. Utdannet og vellykket 30-somethings er et stort uutnyttet marked for finansielle rådgivere. Tenk på alle leger, ingeniører og forretningsfolk i dette segmentet som er på vei til rikdom.

Nå ut til tusenårene med inntektspotensial nå, betjen deres nåværende behov, fokus på oppbevaring og du har en vei mot henvisninger og HNW-klientell.

The Bottom Line

Å bygge en høy nettoverdig praksis, som en hvilken som helst verdig satsning, krever en plan og konsekvent innsats. Med en fokusert tilnærming kan noen velstående klienter formere seg og vokse til en blomstrende, blomstrende praksis. (For relatert lesing, se: Hvordan Millennials og Baby Boomers Invest Likes. )