Kognitive forstyrrelser er ikke fremmed for finansielle rådgivere. Noen kunder kan lure på hvorfor deres portefølje ikke returnerer 20% hvert år (regressiv bias), mens andre kan føle at deres aksjer går lavere hver gang de sjekker inn (nyhetskompetanse). Når de presenteres med bevis for over markedsutvikling på lang sikt, kan de fortsatt føle at de ikke gjør så godt de kan med en annen rådgiver ved roret (konservatismebasert). Finansielle rådgivere må lære å overvinne disse kognitive forstyrrelsene i deres praksis og hjelpe klienter se det større bildet.

Riktig vurdering av risiko

Det første trinnet i å skape en portefølje for en klient, er å vurdere sin risikotoleranse. Siden klienter har en tendens til å overvurdere deres vilje til å ta på seg risiko, kan finansielle rådgivere kanskje ta skritt videre enn å bare ha klienter fylt ut et spørreskjema. Robo-rådgivere som Forbedring hjelper kunder med å visualisere risiko ved å vise estimert avkastning for gitt eiendelallokeringer. For eksempel ville en obligasjonskrevende portefølje ha lavere estimert avkastning, og en aksjemarked portefølje ville ha høyere estimert avkastning. Disse estimerte avkastningene er ytterligere delt inn i best mulig sannsynlighet, og sannsynlige estimater og kunder viser gjennomsnittlig markedsutvikling og dårlig markedsutvikling for noe perspektiv. (For mer, se: Robo-rådgivere: Trussel eller mulighet? )

Riskalyze har selv gjort disse innsiktene til et nøkkel salgsargument for finansielle rådgivere, designet for å generere potensielle kunder over tid. Ved hjelp av et Nobelprisvinnende rammeverk, tilbyr selskapet verktøy som lar rådgivende firmaer tildele et risikonummer til sine kunder som representerer sin sanne risikotoleranse. Porteføljer kan da konstrueres for å passe hver enkelt kundes individuelle preferanser og oppfylle sine forventninger med en 95% matematisk selvtillit.

Korrekt vurdering av risikotoleranse ved hjelp av verktøy som disse kan bidra til å sette forventninger og hjelpe kundene å se det store bildet uten å være opptatt av kortsiktige gyrasjoner. Nøkkelen er å sikre at disse gyrasjonene er innenfor deres tolerable nivåer. (For mer, se: Slik vurderer du kundens kapasitet for risiko .)

Sett forventninger tidlig

Finansielle rådgivere bør forsøke å sette kundenes forventninger tidlig og utdanne dem så mye som mulig angående hvordan en langsiktig horisont er best, spesielt siden finansmedia bombarderer dem daglig med fryktmongering og kortsiktig rådgivning. Rådgivere bør starte med å gi kundene et realistisk perspektiv basert på historisk markedsytelse, innlemme risikonivået klienten er villig til å ta, og juster deretter estimert ytelse basert på den risikoen.I tillegg er det ofte nyttig å sammenligne ytelsen i forhold til et referansepunkt for å gi noe perspektiv og deretter forklare eventuelle forskjeller fra referanseporteføljen på grunn av aktivitetsallokering og risikoprofil.

Det finnes mange ulike verktøy som finansielle rådgivere kan bruke for å bidra til å stille forventninger, men modellporteføljer med estimert avkastning er en god løsning. I tillegg til disse programmene tilbyr firmaer som Advisor Software målbaserte forslagsløsninger som hjelper beroligende kunder om at deres mål alltid er i tankene og oppdaterer dem på fremdriften. Programvaren tar også hensyn til ting som sosial sikkerhet og likviditetsbegrensninger for kundene. (For mer, se: Topp 5 Programvareprogrammer Brukt av Finansielle Rådgivere .)

Ved å sette de riktige forventningene fra starten med verktøy som disse kan kundene se det større bildet i stedet for å fokusere på kortsiktige opptreden.

Regelmessig gjennomgang av resultatene

Finansielle rådgivere er opptatt av å vurdere ytelsen når markedet har det bra, siden det gjør at de ser bra ut i klientens øyne. Det er en annen historie når markedet er i korrekturmodus, men ironisk nok er dette når kommunikasjon er nødvendig mest. Finansielle rådgivere bør holde kontakten med klienter minst en gang per kvartal i form av en rask telefonsamtale eller e-post. I tillegg til å kommunisere ytelse, kan rådgivere sikre at kundens risikotoleranse ikke har endret seg, og foreta nødvendige justeringer dersom de har endret seg over tid. Disse anstrengelsene kan bidra til at de riktige forventningene blir satt og kundenes behov blir konsekvent møtt gjennom årene.

I noen tilfeller kan finansielle rådgivere også vurdere å tilby en automatisert plattform hvor klienter kan motta oppdateringer i sanntid på porteføljen. Evnen til å kontrollere ytelsen regelmessig bidrar til at kunder ikke blir overrasket av store og plutselige trekk som kan sees når man ser på en portefølje etter flere måneder. Bedrifter som Broadridge tilbyr hvitlighetsløsninger for rådgivere som ønsker å innlemme denne funksjonaliteten. (For mer, se: Hvordan Top Advisors Innovate å holde seg til .)

Etablering av en plan for å holde kontakten med kunder regelmessig hjelper med å forsikre dem om at deres porteføljer er viktige og holde dem i The-know til enhver tid. Ved hjelp av automatisert programvare kan rådgivere til og med gi kunderne mulighet til å kontrollere ytelsen når som helst.

Systematiser alt

Den beste måten å tenke på å investere, følger et system med regler som en klient kjøper inn når de starter. Hvis klienten klager, kan finansielle rådgivere da tilby å omarbeide systemets regler i stedet for å investere i individuelle aksjer eller midler. Når vi først selger klienter på ideen om et system, kan finansielle rådgivere påpeke at investorer ofrer 2,5% per år i gjennomsnitt når de prøver å gå ut på markedet. Forskning tyder også på at folk har en tendens til å gjøre feil når de vurderer nye investeringsmuligheter isolert i stedet for som en del av en samlet portefølje.Disse dynamikkene indikerer at en systematisk måte å investere på, kan være den beste måten å generere solide avkastninger på. (For mer, se: Hvordan Teknologi Hjelper Finansielle Rådgivere .)

Bedrifter som Bedre Institusjon gjør det mulig for finansielle rådgivere å bokstavelig talt delegere porteføljestyring til et system og fokusere deres innsats på håndtering av klientkommunikasjon og stor innvirkning gjør når det gjelder andre aspekter av en kundes økonomiske liv. Klienter kan da være sikre på at de er registrert for et optimalisert system, i stedet for å bekymre seg om ubesvarte muligheter knyttet til individuelle aksjer eller sektorer.

Fordelene ved systematisering påvirker både finansielle rådgivere og deres kunder og kan bidra til å ta følelsen ut av prosessen for begge parter. Rådgivere kan fokusere på ressursallokeringer i stedet for individuell beslutningsprosess, mens kunder kan bli tvunget til et større bildeutseende. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan unngå store tekniske feil. )

Bunnlinjen

Finansielle rådgivere kan ha vanskelig å selge kunder på større bilde, spesielt når markedet er flyktig på en negativ måte. Ved å vurdere risikoen riktig, sette forventninger i gang, regelmessig kommunisere og systematisere alt, kan rådgivere unngå mange av disse problemene og holde kundene lykkelige. Bonusen er at henvisninger også kan øke som et resultat, siden lykkelige kunder har en tendens til å kommunisere sine følelser med venner og familie. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan hjelpe kundens magevolatilitet .)