Referralvirksomhet utgjør livslinjen for inntekter som mange finansielle rådgivende firmaer er avhengige av. Og rådgivere som nettopp er i gang i virksomheten, er ofte avhengige av henvisninger. En nylig studie av Charles Schwab indikerer at henvisninger kan utgjøre så mye som 60% av en rådgivers nye virksomhet.

Men det er en kunst og en vitenskap å få gode henvisninger, og noen rådgivere er mye mer dygtige i denne praksisen enn andre. Rådgivere som vet hvordan man gjør dette effektivt, finner ofte viktige sentre av innflytelse som kan lede en konstant strøm av virksomheten i deres retning, mens andre rådgivere stole på å spørre deres nåværende kundekreds for ytterligere henvisninger.

Som finansiell rådgiver, er det hva du kan gjøre for å forbedre din egen henvisningstall. (For relatert lesing, se: Topp 4 klienttyper som skal målrettes for flere henvisninger. )

Innflytelsessteder

Selvfølgelig vet de fleste rådgivere at noen av de beste kildene til henvisninger kan komme fra CPAer, advokater, regnskapsførere, lånemyndigheter, forsikringsmeglere og andre fagfolk som jobber i juridiske eller finansielle felt. Men rådgivere må passe på å behandle disse klientene godt, fordi en ulykkelig klient kan gå tilbake til personen som henviste dem og klage, som kan drepe rådgiverens henvisningskilde. Profesjonelle som henvender klienter til en rådgiver, setter sitt eget rykte bak sin henvisningsanbefaling, og rådgivere må være oppmerksom på det når de gjør sine anbefalinger.

Beth Regan, som eier sitt eget CPA-firma i San Diego, fortalte

Financial Planning magazine: "Jeg har blitt brent i fortiden. Jeg henviste folk til finansielle rådgivere, og de har endte opp med å tape penger. Når ting ikke er bra, er det en refleksjon over meg, så jeg må virkelig være forsiktig. "Hun rapporterte den ene rådgiveren at hun hadde henvist en klient til å jobbe på kommisjon, og klienten kom tilbake til henne og fortalte henne at rådgiveren var å tåle hennes konto. Hun sender nå kun klienter til avgiftsbaserte rådgivere.

Rådgivere som ønsker å bygge opp et nettverk av henvisninger fra infeksjonssteder må starte med å målrette en bestemt kilde, for eksempel en CPA eller advokat. Lag en innledende kontakt for å se om du har kontakt med denne personen, og sett opp et møte på deres sted. Dette bør ikke være et lunsjmøte; Rådgiveren bør være der for å finne ut alt de kan om kildens virksomhet og dets behov, samt behovene til sine kunder. (For relatert lesing, se:

Hvorfor Finansielle Planleggingsseminarer er gode for henvisninger. ) Rådgiveren bør også avstå fra å lage salgssted på dette punktet og vente til neste møte.Dette kan bidra til å vise kilden at rådgiveren virkelig er interessert i å hjelpe sine kunder til å oppfylle legitime behov, i stedet for å bare være fokusert på å vokse sin egen virksomhet. Når kilden forstår at rådgiveren har sin beste interesse, kan rådgiveren gå inn i hva de kan gjøre for kildens henvisninger. Når kilden er enig i å sende henvisninger til rådgiveren, kan det ordnes noen generelle retningslinjer for henvisningsprosessen, for eksempel å sende en e-post til klienten som introduserer kilden eller rådgiveren, avhengig av hvem som refererer til hvem. Rådgivere bør heller ikke anta at et personlig vennskap automatisk vil resultere i en strøm av henvisninger. Venner må vite at deres henvisninger vil bli tatt godt vare på også.

The Bottom Line

Henvisninger er kanskje den mest effektive kilden til ny virksomhet for rådgivere i dag. Kunder som blir henvist, vil ofte være et mye lettere salg for å lukke enn noen som er kontaktet av rådgiveren i utgangspunktet, og fagpersoner i relaterte fag kan ofte gi slike henvisninger. (For relatert lesing, se:

Hvordan rådgivere kan kjøpe henvisninger. )