Snakk om avgifter med klienter er vanligvis ikke på listen over favoritt ting å gjøre. Men når du er åpen og ærlig om avgifter, har kundene økt tillit til deg og en bedre forståelse av hva de får for de avgifter de betaler. Dette bør oversettes til lykkere som vil bli hos deg lenger. Mens det er mange fordeler med denne diskusjonen, er det ikke alltid lett å ha. Her er noen tips for å få samtalen til å gå greit.

Hold ting enkelt

Avgifter i finansnæringen er ikke alltid lett å forstå eller til og med enkle å finne. Når du diskuterer avgifter, sørg for at du holder ting så enkelt som mulig. Forklar eventuelle vilkår som kan være bransjens terminologi, men at kundene dine kanskje ikke forstår. Et eksempel vil være 12b-1 avgifter belastet av verdipapirfond. Du må gjøre mer enn bare si at 12b-1 avgiften er 1%. I stedet forklare hva avgiften egentlig egentlig er for. (For mer, se: 4 tips om å være på forhånd om gebyrer med klienter .)

Det kan også være nyttig å bryte avgifter ned i typer. For eksempel kan du forklare fondavgift, samt gebyrene du tar som en prosentandel for eiendeler under ledelse.

Vær alltid ærlig

Mens du vil holde ting enkelt, vil du ikke at de skal være så enkle at du ikke avslører hver eneste måte du tjener penger på. Hvis du skal ta deg tid til å snakke om avgifter, bør du være ærlig og dekke alle avgifter. Dette inkluderer eventuelle provisjons- eller henvisningskrav du får fra investeringsselskaper.

Selv om dette kan virke som et åpenbart råd, er det viktig å være åpen om hvert gebyr du mottar. Ikke skjul avgifter som kan være vanskelig å forklare eller at du har problemer med å rettferdiggjøre. Hvis du har avgiftssamtalen og kundene dine oppdager et gebyr etter det, så sannsynligvis mistet du all troverdighet og sannsynligvis klienten.

Snakk om verdi

I stedet for at samtalen bare handler om kostnader, må du huske å snakke om verdien av tjenestene som tilbys. Dekk hver tjeneste og hva det betyr for klienten. Effektiviserer styringen av pengene sine? Hjelper du dem med bodeplanlegging, eller inkluderer du månedlige vurderinger slik at de kan gjøre justeringer etter behov? Prøv å nærme dette fra kundens perspektiv og sørg for at de forstår hva som er i det for dem. (For mer, se: Rådgivere: Hvordan og hvorfor rettferdiggjøre dine gebyrer. )

Kontekst

Folk har det vanskelig å bedømme hva som er dyrt og hva som ikke er, så gi kundene en ide av hvor du faller når det gjelder avgifter. Du kan gjøre dette ved å sammenligne deg med andre rådgivere som er like. Du prøver ikke å prissammenhengen, men for å vise hvor du er i sammenligning. Ved å snakke om verdi med kontekstkomponenten kan du rettferdiggjøre hvordan selv om gebyrene dine er høyere, er det de får mer enn de ville fra andre finansielle planleggere.

Legg den på papir

Sett gebyrene på papir og bruk det som din gjennomgangs guide under møtet. Husk å sette en dato på den slik at når du endrer avgifter, kan du oppdatere arket og kundene vet hva du kan forvente.

The Bottom Line

Å snakke om avgifter er ikke alltid en morsom diskusjon, men jo mer kundene dine vet og forstår mer, vil de stole på deg og sette pris på verdien du gir. Dette vil også bidra til å lede til et lengre kunde / rådgiverforhold. (For mer, se: Er AUM-avgifter en fortid? )