Bedriftseiere gjør ofte feilen med å forplikte seg til å selge sine egne selskaper. Etter å ha lykkes med å drive et foretak, har mange en take-charge-holdning, samt en entreprenørkjennelse for risikotaking. Disse lederegenskapene er svært beundringsverdige, og er hovedårsaken til deres suksess. Men bedriftseiere kan også være avtalemord i den komplekse og lange prosessen med fusjoner og oppkjøp (M & A). Her skal vi dekke rollen M & A-rådgiverne spiller i M & A-prosessen.

TUTORIAL: Fusjoner og oppkjøp 101

Hvorfor velge en rådgiver? Virksomheter, spesielt mindre selskaper, opplever ofte dynamiske utfordringer i løpet av deres driftshistorie. Det kan være muligheter for å vokse virksomheten, utvide seg til en ny region, få markedsandeler, diversifisere produkt- og tjenestetilbud eller øke forskning og utvikling (FoU).

Slike proaktive strategier er enten i reaksjon på eller forventning om markedsendringer i en bransje, og krever typisk innfusjon av kapital til selskapets drift. Scenarier kan ikke være så positive. Mindre selskaper er mye mer utsatt for konkurs av flere årsaker. Ledelsen kan mangle erfaring og talent, konkurrenter kan kutte priser eller produkttilbudet kan redusere konkurranseevnen på grunn av globaliseringen. Eiere kan ønske å fusjonere eller anskaffe andre selskaper som er komplementære til egen virksomhet. Alternativt kan eiere ønske å selge sin virksomhet på grunn av at høye premier blir betalt av markedet for selskaper innenfor deres industriområde. (For å lære mer om M & As, sjekk ut Fusjon - Hva skal jeg gjøre når bedrifter samle seg .)

Mellommenn, investeringsbanker og forretningsmeglere fungerer som M & A-rådgivere for å legge til rette for en kapitalinnsamlings- eller overtakstransaksjon på vegne av en klient. Gode ​​rådgivere er vanligvis incentivized basert på hva kunden forsøker å oppnå. Hvis en selger ønsker å selge en bedrift, kan rådgivere derfor stimuleres til å maksimere selskapets virksomhetsverdi ved å identifisere og introdusere tilstrekkelig aggressive overtakende parter som har hovedstaden og verdiskapene til å rettferdiggjøre en høy pris. Eiere kan imidlertid være uvillige til å betale høye absolutte dollar til M & A-rådgivere, og dermed gjennomfører de selve prosessen.

Den høye kostnaden av uerfaring Mislighold i M & A kan være kostbar og tidkrevende på grunn av prosessens kompleksitet. Selgere kan miste millioner av dollar ved ikke å sikre den optimale prisen for sine virksomheter. Bedriftseiere er vanligvis høyverdige enkeltpersoner, men et stort flertall er ikke trent i avtalestrukturering og er ikke klar over ulike alternativer som kan gjøre en avtale lykkes. Selgere blir ofte overveldet av flere kjøperinteresser, og er ikke i stand til å fastslå de seriøse suitors fra de som bare handler med kjøp og handeljegere.Den due diligence prosessen innebærer grundig regnskap, skatt, juridisk og operativ vurdering av et selskap, og krever stabler av papirarbeid og fin print. Skattediskusjoner kan være uttømmende og kan dekke detaljer som skattefordel fremover, skattekreditter og deres tidslinjer, ulike bedriftsstrukturer (for eksempel C-selskaper mot S-selskaper), en rekke registrearkiver, jurisdiksjonsproblemer og eiendomsplanlegging blant andre. Faktisk ignorerer for mange eiere å drive sine virksomheter (og øke bedriftsrisiko) under salgsprosessen.

Selgere mangler kompetanse i M & A kan føre til at kjøpere rett og slett dra nytte av en usofistikerte eier ved å tilby intrikate, men risikable og svært uakseptable vilkår. Eieren kan bli fristet til å akseptere en lavere prisverdi for sin virksomhet i bytte for lager i den samlede enheten. Den overtakende parten kan imidlertid fortynne og avskrive verdien av denne egenkapitalen nedover veien. Selgeren kan også lulled til å holde visse deler av selskapets forpliktelser når en assertiv rådgiver kan være i stand til å forhandle bort disse (spesielt hvis selskapet er i en attraktiv industri). Søker en rådgiver Når et selskap søker en rådgiver, bør den se etter en svært erfaren, pålitelig og ærlig person ((999). eller team av individer) som bare virker i selgerens interesser. Det betyr at rådgiveren har intern styrke og karakter for å gi råd om å "gå bort fra en avtale" (og motta mindre kompensasjon som et resultat) hvis forholdene garanterer det. Se etter og studere tidligere transaksjoner utført av den enkelte (og hans eller hennes firma). Selgeren kan forsøke å selge virksomheten til riktig pris, men rådgiveren kan være mer erfaren i gjeldsfinansiering og andre former for kapitalforhøyelse.

Vesentlig bransjeerfaring oversetter til rådgivere som forstår de kritiske operasjonelle komponentene i virksomheten (dermed unngår å være sidetracked av noe viktig, men mindre kritiske detaljer). Personer (eller bedrifter) som har spesialisert seg på en bestemt bransje, er mest attraktive, da forskjellige firmaer styrer ulike prismultipler i henhold til sektorene de konkurrerer om. Rådgiveren bør vite hvilke investeringsgrupper eller strategiske selskaper som er spesielt selvsikker når de kjøper lignende selskaper (og årsakene til slike oppkjøp). Evnen til å identifisere og lage en god rapport med en rekke suitors (og forstå verdien drivere de bringer til et mål selskap) kan være verdt millioner av dollar til en selger - funnet i form av et attraktivt tilbud og avtale struktur. Regnskap og juridisk kunnskap er åpenbart forventet. Hvis et selskap har et spesielt risikabelt aspekt, for eksempel miljø- eller skatteproblemer, bør rådgiveren ha et klart nettverk av eksterne parter som kan gi råd om hvert område. I tillegg kan erfarne rådgivere foreslå ulike avtale strukturer som en rekapitalisering, der eieren forlater en minoritetsandel i virksomheten eller i selgerfinansiering.Ved en rekapitalisering er selgeren i stand til å få kontanter fra bordet, og er i stand til å realisere ytterligere verdi for selskapet underveis. Rådgivere bør finne ut de ulike operasjonelle og strategiske feilene i virksomheten og formidle disse på forhånd til potensielle overtakere. Dette forhindrer overraskelser nedover veien og hjelper med filtreringsprosessen til de første rytterne.

Søke ut de gode rådgiverne

Gode rådgivere går utover firmaet for å finne ut om de profesjonelle og personlige målene til selgeren og samsvare avtalestrukturen i henhold til disse målene. For eksempel kan eieren kreve en urimelig høy pris for sin virksomhet, selv om han kan ha mer beskjedne personlige økonomiske mål. I et annet eksempel kan selgeren insistere på å selge hele sin egenkapitalandel i virksomheten når kjøperen vil betale en høyere pris (for en lengre tidshorisont) hvis selgeren vil legge en liten eierandel i virksomheten og hjelpe med integrasjonsprosessen. Å tilrettelegge personlige mål med salg av virksomheten innebærer at rådgiveren har et nettverk av høyt kvalifiserte og pålitelige investeringsfagfolk til å håndtere den nylige likvide eiendelen etter transaksjonen. I tillegg kan M & A-rådgiveren gå til selgeren gjennom store endringer i hans eller hennes personlige og profesjonelle liv etter salg av virksomheten, et ofte drastisk og dynamisk skifte som resulterer i en volatil periode for en person som driver en vellykket bedrift og plutselig er igjen uten kontor å lede til i morgen. (Les

The Wacky World of M & As for mer informasjon.) Rask kommunikasjonssyklus ganger kan øke hastigheten på en transaksjon, og rådgiveren bør derfor kunne koordinere effektivt med selskapets driftsleder, regnskapsfører og advokater , og gi en sjekkliste over opplysninger som er nødvendige for overføring til overtakere. Rask kommunikasjon fra flere parter er svært viktig fordi flaskehalser for ofte trekker ut prosessen. I verste fall kan en lang prosess bokstavelig talt konkurs føre til et selskap (hvis eieren ønsker å skaffe penger), redusere anskaffelseskursen betydelig (på grunn av endrede markedsforhold) eller øke skatteforpliktelsen (på grunn av endring av lovgivningsinitiativer). Konklusjon

Det er mulig å foreta M & A-prosessen individuelt. Eiere som foretar denne prosessen selv risikerer imidlertid betydelig verdi. Gode ​​rådgivere er kompetente, erfarne personer som er i stand til effektivt å koordinere salg av en bedrift. I det minste er de kompetente til å gi råd om en rekke avtale strukturer. Store rådgivere har imidlertid dyp bransjeekspertise, og kan skreddersy transaksjonen som er spesifikk for markedssegmentet og målene til sine kunder. I tillegg justerer de faglige målsettinger (inkludert forespørselspris) til selgerens personlige mål, tempererer urimelige verdsettelsesforventninger, identifiserer overtakere som gir optimal verdi drivere til målselskapet, har et nettverk av høyt kvalifiserte eksterne rådgivere (for eksempel fagfolk på eiendom planlegging), og gi råd om dramatiske endringer i eierens livsstil og psyke etter transaksjonen.Du kan gjøre det alene, men med alle positive egenskaper som gode rådgivere kan ta med på bordet, hvorfor vil du ha det? (Les mer

Grunnleggende om fusjoner og oppkjøp .)