Finansrådgivere bruker mye tid på å gi sine kunder råd om hvordan de skal investere sine penger. Men det de ofte glemmer å gjøre, er å høre.

Hver enkelt kunde har forskjellige behov og bekymringer som må tas opp. Men uten å nøye lytte til disse bekymringene, savner rådgivere ofte viktig informasjon som kan hjelpe dem best å betjene sine kunder og beskytte sine kunders økonomiske futures.

Derfor er det viktig for finansielle rådgivere å lære å lytte mer til sine kunder og å stille flere spørsmål før de begynner å gi råd. De trenger å fokusere på å svare på deres kunders personlige behov, i stedet for å bare fokusere energi på å selge sine kunder på produkter eller investeringsstrategier, selv om de tror at disse strategiene kan være gunstige på lang sikt. (For relatert lesing, se: Hvordan Finansielle rådgivere kan justere til Robo-Advisors .)

Starte en dialog

Før møtet med en potensiell eller etablerende klient, bør rådgivere sette opp en agenda som skal følges under sine klientmøter - og holde fast ved det. Dette vil bidra til å bedre forvalte kundenes forventninger og for å sikre at møtet forblir fokusert og på sporet. Rådgivere bør også sende klienten en kopi av dagsordenen noen dager før møtet, slik at klienten vil ha tid til å legge til egne emner eller problemer på dagsordenen som de kanskje vil ta opp og adressere under diskusjonen. (For relatert lesing, se: Pengevaner av tusenårene. )

Det er en god ide for rådgivere å starte et møte ved å stille sine klienter åpne spørsmål. De bør da tillate kunden den tiden han eller hun trenger for å vurdere sin egen unike økonomiske situasjon og å se på hva noen av deres fremtidige økonomiske behov kan være. Rådgivere bør være sikker på å ta grundige notater når kunden deres svarer, slik at de kan se gjennom dem og sørge for at de virkelig forstår kundens bekymringer. Rådgiveren skal da skrive et brev til klienten, som inkluderer både spørsmålene og problemene klienten opphevet på møtet, samt noen nyttige anbefalinger for løsninger for kundens bekymringer.

Selv om åpne spørsmål kan være ubehagelige for noen klienter til å svare, begynner de fleste å bli bedre med denne spørsmålet når de blir vant til det, og ender opp med å sette pris på interessen som rådgiveren viser i deres nåværende situasjon og deres fremtid. Noen av de spurte spørsmålene kan sitte på klientens familiesituasjon, karrieremål og hans eller hennes grunnleggende planer for økonomisk uavhengighet i fremtiden. (For relatert lesing se: Vil du imponere kundene?Vis din due diligence .)

Rådgivere bør også være oppmerksom på klientens kroppsspråk når de svarer på disse spørsmålene. Hvis klienten synes uinteressant eller ubehagelig med spørsmålstypen som de blir bedt om å svare på, bør rådgiveren bytte taktikk.

I de fleste tilfeller er klientene imidlertid åpne for å snakke om seg selv og deres mål og er takknemlige for rådgiverens interesse for deres situasjon. De kan også ende opp med å gi rådgiveren litt innsikt i hvordan de bedre kan betjene dem eller peke dem i riktig retning, når det gjelder å oppnå sine økonomiske mål. (For relatert lesing se: 7 Financial Advisor Red Flags .)

Lær pensjonsmål

Rådgivere bør være sikker på å spørre sine kunder hvordan de forutser pensjonen. Rådgiveren bør spørre sine kunder hvor de ser seg selv og deres økonomiske situasjon de neste fem årene, de neste ti årene og så videre. De bør også finne ut om klienten har spesielle mål for å styre sin formue i fremtiden. På denne måten kan klienter begynne å vurdere sannsynligheten for at de vil kunne oppnå pensjonsmål når de når alderen der de håper å pensjonere seg. (For relatert lesing se: Hvilke kvinner vil ha fra en finansiell rådgiver .)

Også av interesse for en rådgiver bør det være om klienten har hyret andre økonomiske fagfolk til å jobbe med dem, for eksempel regnskapsførere og forsikringsselskaper. De bør finne ut om kunden er fornøyd med tjenestene de mottar fra disse fagpersonene, og hvis ikke, tilbyr noen alternativer. Denne informasjonen vil også hjelpe rådgiveren til å få innsikt i kundens investeringsstrategier og mål. Igjen, det hele begynner med å lytte til kundens bekymringer, før du snakker eller tilbyr løsninger.

Spør først, selg senere

Selv om en rådgiver kan bli fristet til å tilby eller foreslå at kunden investerer i bestemte produkter og løsninger som også vil være lukrative for rådgiveren, er det viktig at rådgiveren tydelig vurderer kundene egne spesielle behov og tilbyr dem bare de produktene som er skreddersydd for de spesifikke behovene.

Faktisk bør en rådgiver behandle hvert klientmøte som om det er første gang han eller hun møter denne klienten. Ved å starte møtet med en spørreskjema kan rådgiveren slå på noen ny informasjon som vil gi ham eller henne mer verdifull informasjon om klienten. Rådgiveren vil få nytt perspektiv på hva kunden ser etter, og da vil han bedre kunne tilby nye investeringsprodukter og -tjenester, noe som vil være nyttig for kunden når det gjelder å nå sine økonomiske mål. (For mer, se: Hvordan være en topp finansiell rådgiver .)

Bunnlinjen

Rådgivere må spørre sine klienter åpne spørsmål og vise en klar interesse for deres kunders spesifikke situasjoner. På denne måten kan de skreddersy sine råd til kundenes spesielle behov, risikotoleranse og hvordan kunden ser sin økonomiske fremtid ute.(For relatert lesing se: Hvorfor kunder brann finansiell rådgivere .)