Kryssalgsprodukter og tjenester til eksisterende kunder er en av de viktigste metodene for å generere nye inntekter for mange finansielle rådgivere. Dette er kanskje en av de enkleste måtene å dyrke sin virksomhet, da de allerede har etablert et forhold til kunden og er kjent med deres behov og mål. Rådgivere må imidlertid være forsiktige når de bruker denne strategien. En pengeforvalter som kryss-selger et fond som investerer i en annen sektor, kan være en god måte for kunden å diversifisere porteføljen sin. Men en rådgiver som forsøker å selge en kunde et boliglån eller annet produkt som er utenfor rådgiverens kunnskapsområde, kan i mange tilfeller føre til problemer.

AD:

Det har også vært flere velkjente saker hvor firmaer og rådgivere engasjert seg i kryssalgspraksis som ikke var i beste for sine klienter, og store bøter og andre disiplinære tiltak var ofte resultatet . Finansreguleringsmyndigheten (FINRA) har nylig sendt et brev til flere meglerforhandlere i et forsøk på å måle omfanget og incentivene som tilbys til rådgivere som krysser produkter som for eksempel boliglån, kredittkort og andre ting som kan gi firmaet med tilleggsinntekter. (For mer, se: Overholdelse av hodepine for finansielle rådgivere .)

Det kan være vanskelig for store bedrifter å effektivt integrere bruken og salg av ulike typer finansielle produkter til samme klient, slik at deres behov blir riktig møtt i hver enkelt område. H & R Block Inc. mislyktes i dette forslaget da den kjøpte Olde Discount Broker i et press for å tilby investeringstjenester til sine skattekunder. Tillegget av et boliglånsavdeling kompliserte ting enda mer, og selskapet bestemte seg i siste instans for å overvinne disse to divisjonene og fokusere bare på skatt igjen.

AD:

Wells Fargo & Co. ble også bare truffet med $ 185 millioner på å åpne bank- og kredittkortkontoer for tusenvis av kunder uten deres kunnskap eller samtykke. FINRA har derfor gått inn for å overvåke dette spørsmålet. En talskvinne har nylig uttalt at: "I lys av de siste problemene knyttet til kryssalg, er FINRA fokusert på arten og omfanget av meglerhandleres kryssalgsaktiviteter og hvorvidt De overvåker disse aktivitetene tilstrekkelig av sine registrerte ansatte for å beskytte investorer. "Bedrifter må svare på FINRAs forespørsel innen 15. november i år. (For mer, se:

Wells Fargo Finished $ 185M Over Illegal Accounts

.) FINRAs Fokus FINRAs henvendelse fokuserer på følgende problemer:

Incentivene som er betalt til ansatte i megler -dealers for å selge bank- og låneprodukter til detaljhandelskunder av meglerforhandleren ved hjelp av henvisninger eller direkte salg.

Tilsetting av funksjoner til kontoer sponset av meglerforhandleren som kreditt- eller debetkort, sjekker kontoer eller andre bankprodukter.

• Etablering av ytterligere megler-forhandlerkontoer for privatkunder.
• Forespørselen krever også informasjon om mål som er etablert for kryssalg, opplæringsprogrammene som brukes til å gjøre det mulig for ansatte å krysse selge produkter, salg og andre insentiver eller kompensasjon som er betalt til dem for å gjøre det, standarder som brukes til å evaluere ansattes suksess i denne innsatsen og den totale mengden av inntekter som genereres fra kryssalgsprogrammer. Forespørselen dekker 15 separate kategorier av informasjon i alt som spenner fra 1. januar 2011 til 30. september 2016. Det spør også om navnene på alle ansatte som enten ble disiplinert eller avsluttet for ikke å oppfylle kryssalgsproduksjonsmål, så vel som en liste over eventuelle kunder som hadde flere produkter eller tjenester solgt til dem eller nye kontoer åpnet for dem uten deres kunnskap eller tillatelse. (For mer, se:
• Kultur Spørsmål FINRA vil spørre i eksamener

.) Rådgivere som krysser selger finansielle produkter eller tjenester må være godt kjent med produktene de selger. En aksjemegler som først og fremst selger fond vil trenge betydelig tilleggsopplæring dersom han eller hun er tildelt til å begynne å selge boliglån til kunder. En enkel henvisning til en annen avdeling som faktisk selger og behandler boliglånet, kan føre til situasjoner der henvisninger blir gjort om de er nødvendige eller ikke, som megleren kanskje ikke forstår når kunden virkelig trenger denne tjenesten, men bare er motivert til å få en henvisning avgift. Rådgivere trenger å vite hvordan og når tilleggsproduktet eller tjenesten passer inn i kundens økonomiske bilde, slik at de kan gjøre mer effektive henvisninger og forbli kompatible med egnethetsstandarder. FINRA kan bruke den informasjonen den samler fra forespørselen for å utvikle og implementere et nytt sett med regler som styrer hvordan kryssalg kan gjøres. Bunnlinjen

Finansielle rådgivere kan ofte tjene ekstra inntekter ved å selge flere produkter og tjenester til deres eksisterende kundebase. Men det må tas omsorg for å gjøre dette riktig for å holde seg fri for regulatorer og beskytte kundens beste interesser. Rådgivere som bare gjør henvisninger for å motta ytterligere insentiver, kan finne seg på mottakersiden av kundeklager og disiplinære tiltak. (For mer, se:

FINRA på Spor for opptaksår for bøter

.)