De fleste kunder velger ikke en finansiell rådgiver basert på deres liste over tjenester, men heller hvordan rådgiveren kan hjelpe dem med å oppfylle deres behov. Selv om denne erklæringen kan virke åpenbar, fokuserer mange finansielle rådgivere fortsatt på å selge kundeservice som "porteføljeforvaltning" eller "eiendomsplanlegging" i stedet for å ta opp vanlige spørsmål og bekymringer som "vil jeg få nok til å gå på pensjon? "Og" hvor mye skal jeg spare på barnas høyskole? “

AD:

I denne artikkelen tar vi en titt på hvorfor utdanningsutsikter er den beste måten å tjene nye kunder og utforske noen strategier som finansielle rådgivere kan bruke til å øke sin markedsinnsats. (For mer, se: Vekststrategier for finansielle rådgivere .)

Opplæringsbevis

Det er høyt tillit som kreves mellom finansielle rådgivere og deres kunder, og det kan være vanskelig å bygge opp det stole på en enkelt tonehøyde.

AD:

Den pedagogiske tilnærmingen til prospektering er gunstig fordi den bidrar til å bygge opp tillit ved å skildre rådgiveren som en myndighet, samtidig som scenen for en langsiktig salgssyklus som ofte er nødvendig for å lukke avtaler. Tross alt oppstår kun ca 2% av salget ved et første møte, og det kan ta opptil fem oppfølgingstiltak før mange prospekter blir kunder. Den uheldige virkeligheten er at bare 20% av salgsledene blir fulgt opp etter den første tonehøyde.

AD:

Den gode nyheten er at Internett har gjort det enkelt å følge opp med kundeemner uten å bruke mye tid på markedsføring og prospektering. Samtidig er det mange anstrengelser som finansielle rådgivere kan ta for å generere innkommende ledere som ikke krever noen oppfølging i det hele tatt. (For mer, se: Er finansielle rådgivere blitt dinosaurer? )

Tankeledelse

Den mest populære måten å utdanne potensielle kunder er å bli en tanke leder ved å snakke på hendelser, publisere innhold eller holde pedagogiske seminarer. I tillegg til å utdanne prospekter på økonomiske planleggingsemner, kan disse aktivitetene bidra til å skildre en rådgiver som en intelligent leder i bransjen, i stedet for bare en annen rådgiver. Innsatsen kan også dramatisk øke mengden innkommende kundeemner fra kunder interessert i å jobbe med en rådgiver de følger på hendelser eller på nettet. (For mer, se: 6 Viktige markedsføringstips for finansielle rådgivere .)

Det er mange forskjellige strategier for å bli en tankeleder:

• Bli en bidragsyter - Finansielle rådgivere vil kanskje vurdere å bidra til bransjens anerkjente finansielle publikasjoner for å bygge opp verdien. Ofte vil disse publikasjonene gi rådgivere muligheten til å legge et lite bio på slutten av brikken.
• Arrangementer og seminarer - Finansielle rådgivere kan snakke på konferanser på industrien eller holde opplæringsseminarer for å hjelpe kundene til å forstå viktige begreper. I noen tilfeller kan disse utsiktene bli kunder.
• Opprett innhold - Finansielle rådgivere kan lage onlineinnhold, inkludert både skriftlig og videoinnhold, for å dyrke en online-følge. Ved å arbeide i blygeneratorverktøy kan disse innholdsstykkene brukes til å drive en kontinuerlig potensialkilde.

Markedsføringstunnel

Internett er fullt av gratis tilbud og gavekort i bytte for en e-postadresse, men forbrukerne har tilpasset å ignorere 99% av innholdet som ubrukelig. Ved å gi gjennomtenkt innhold som leserne faktisk vil lese eller vise, kan finansielle rådgivere komme seg rundt disse barrierer og drive ledere for sin virksomhet. Målet er å samle kontaktinformasjon som kan brukes til å nå ut til disse klientene over tid i stedet for i en enkelt tonehøyde.

Noen populære strategier for å bygge en markedsføringstratt inkluderer:

• Videobibliotek - Finansielle rådgivere kan lage videoer som dekker temaer som pensjonsplanlegging eller budsjettering. På deres nettside kan de tilby å gi besøkende tilgang til videobiblioteket i bytte for deres e-postadresse eller kontaktinformasjon.
• Verdifull e-bok - Finansielle rådgivere som opprettholder populære blogger vil kanskje vurdere å samle de mest populære innleggene i en e-bok og deretter lage et tilbud for e-boken på deres hjemmeside i bytte for en e- e-postadresse.
• Nyhetsbrev - Finansrådgivere kan publisere et ukentlig eller månedlig nyhetsbrev som gir oversikt over finansmarkedene. Eller nyhetsbrevet kan til og med bare samle interessante økonomiske nyheter fra hele nettet på ett sted.

The Bottom Line

De fleste kunder velger en finansiell rådgiver basert på tillit og utdanning i stedet for funksjoner og fordeler, noe som betyr at en utdanningssentrisk tilnærming til prospektering kan fungere best. Finansrådgivere kan implementere denne typen tilnærming ved å etablere seg som en tanke leder i bransjen og bygge en effektiv markedsføringstratt for å sikre oppfølging. (For mer, se: Hvordan Financial Advisors leverer sosiale medier .)