Finansrådgiverens kundeforhold er en delikat. Å håndtere en kundes økonomiske fremtid er et tungt ansvar for rådgiveren. Hvordan du nærmer deg den første klientkontakten og spørsmålene du spør kan bety forskjellen mellom et fruktbart, tillitsfullt, langsiktig forhold eller en tapt klient.

Spør disse fem spørsmålene for å skape tillit og et langsiktig finansrådgiver-klientforhold. Følgende spørsmål vil vise klienten du vil forstå dem og skape en plattform for et gjennomsiktig forhold. Ved å starte på høyre fot, blir fremtidige misforståelser minimert.

Disse spørsmålene faller inn i tre brede kategorier; forhold, risiko og rikdom akkumulering.

Forholdsrelaterte spørsmål

1. Hva er de største pengene dine bekymringer, og hvordan håper jeg at jeg kan løse dem med deg?

Dette kan være det viktigste spørsmålet å utforske med en klient. Som rådgiver er du en problemløser, og du må forstå hva som forventes av deg, fra begynnelsen. Det er også en fin måte å bygge rapport på og vise klienten at du er på hans eller hennes side og vil forbedre livet sitt. (For mer, se: Rådgivere: Har kundene prøv på pensjon for størrelse .)

2. Siden investeringsavkastningen går opp og ned, uansett hvor talentfullt rådgiveren er, hvor mye vil investeringene dine måtte avta før du sparket meg?

Dette spørsmålet har to formål. Først setter det scenen for investeringsverdenen at finansielle eiendeler går opp og ned, uavhengig av rådgiverens talent. Det gir også et utgangspunkt for å utdanne klienten om opplysninger om å investere i markedene. For det andre kan svaret på dette spørsmålet arkiveres bort for fremtiden, slik at hvis en kunde panikk etter en markedsandel på fem prosent, kan du gå tilbake til svarene på dette innledende spørsmålet mens du beroliger frazzlede nerver. (For mer, se: Finansielle rådgivertips: Tale til klienter .)

Risikobesparelser

3. Hvilket prosentprosent i din samlede investeringsportefølje vil gi deg stor personlig ubehag som mangel på søvn, bekymring og fortvilelse?

Finansielle fagfolk måler generelt risiko ved standardavvik eller volatilitet. Både investor og finansiell profesjonell trenger å forstå hvor mye risiko en investor kan "mage" før han eller hun er fristet til å gjøre noe dumt, for eksempel å selge på bunnen eller dumpe alle hans eller aksjefondene. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan hjelpe kundens magevolatilitet .)

4. Under hvilket scenario vil du føle deg verre hvis fondet falt 10% og du ikke solgte det, eller hvis du solgte fondet ditt og det økte i verdi 10% etter at du solgte det?

Behavioral Finance-teori påstår generelt at investorer føler seg verre om tap enn de gjør om sammenlignbare gevinster. Ved å vurdere hvordan man føler seg å se sine investeringer faller i verdi, versus salg og deretter ser investeringsvinsten gir innsikt i investorens risikotoleranse. For å få noen virkelige data, vil du kanskje følge opp og spørre om denne situasjonen noen gang har skjedd.

Forståelse av kundens risikotoleranse kan også hjelpe rådgiveren og kunden å bestemme den samlede porteføljefordelingstillatelsen. Den mer risikofylte investoren vil lene seg mot en større tildeling i obligasjoner og fast eiendelsklasser og en mindre prosent i mer volatile aksjer og aksjefond. (For relatert lesing se: Ønsker du å imponere kunder? Vis din forsiktighet .)

Akkumuleringsspørsmål

5. Hvordan vil du måle suksessen til din finansielle investeringsportefølje?

Ved investering er det vanligvis en referanseavkastning for kundenes portefølje. For eksempel, hvis kunden har en 60% aksjefordeling og 40% obligasjonsfordeling, vil avkastningen på investeringsporteføljen sannsynligvis bli målt mot den forholdsmessige avkastningen på S & P 500 og den av en Barclays obligasjonsindeks.

Hvis klienten svarer på dette spørsmålet ved å si at han eller hun forventer en årlig avkastning på 10% hvert år, må rådgiveren utdanne personen om historisk markedsavkastning for å unngå misforståelser på veien. (For relatert lesing se: Hvorfor kunder brann finansiell rådgivere .)

Bunnlinjen

Et langsiktig finansrådgiver / klientforhold begynner fra begynnelsen. Ved å stille de riktige spørsmålene, lytte nøye til svarene og skape en tillitssammenheng, vil begge parter bli fornøyd. (For mer, se: Hvordan være en topp finansiell rådgiver .)