Evnen til å kommunisere effektivt med kunder er trolig den eneste viktigste ferdigheten som finansielle rådgivere kan ha. De som er i stand til å gjøre dette, vil se at deres praksis vokser og trives, mens de som ikke kan vil nesten uunngåelig mislykkes. Men uansett hvor dygtig du er ved å gjøre dette, er det alltid rom for forbedring. Du kan få enda bedre resultater med kundene dine ved å sette følgende enkle tips i praksis.

Start med ørene

En av de vanskeligste vaner å bryte når du snakker med klienter er tendensen til å tune dem ut etter at de begynner å snakke fordi du tror du har hørt nok til å vite hva å fortelle dem. Hør dem ut før du formulerer svaret ditt. Det vil bli betydelig mer effektivt hvis klienten mener at du lyttet til alt de måtte si først. Du kan vise respekt ved å være en god lytter, og dette vil nesten alltid lønne seg, fordi de som føler seg respektert, er mye mer sannsynlig å høre på dine anbefalinger og gjøre forretninger med deg. (For mer, se: Vanlige feilrådgivere gjør med klienter .)

Sett det riktig

Mange konversasjonseksperter opprettholder at folk hører lyden mer enn det faktiske innholdet i det som er sagt. Selv om gyldigheten av denne påstanden varierer noe blant mennesker og konversasjonskontekst, er det sant at tonen i stemmen kan avgjøre resultatet av en samtale. Å holde stemmen din munter og respektfull kan avdekke mange potensielt volatile situasjoner, og lydende oppriktige vil også gjøre mottakeren ta deg seriøst.

-> - Vær glad for at de snakker.

En av de mest effektive måtene å validere en lykkelig klient på, eller avdekke en irat kunde, er å begynne med å takke dem for å uttrykke sine følelser til deg. Dette gir deg muligheten til å enten vite at du gjør noe riktig eller finne ut at noe er galt. Uansett vil du ikke vite med mindre de forteller deg det. Hver eneste klient tilbakemelding gir deg muligheten til å forbedre forholdet ditt med dem og andre. Og du vil vinne nesten hver gang hvis du takker dem for å uttrykke seg i en oppriktig måte. (For mer, se:

Tøffeste spørsmål Klienter Spør rådgivere .) Hold deg på deres nivå

Det er ikke noe mer irriterende enn å uttrykke dine ekte følelser til noen og ha den personen som snakker tilbake til deg i en nedlatende tone. Snakk aldri ned til en klient, prospekt eller noen andre, for den saks skyld. Det gjør at du ser snobbet og uhyggelig ut. En annen viktig ferdighet er å holde nivået på økonomisk sjargong du bruker på et håndterbart nivå for en lekperson. Voksende veltalende om mengden av alfa du har injisert i kundens portefølje som følge av alle de inverse forholdspreadene du skrev, kommer ikke til å imponere kunden din, med mindre de er veteran-derivathandlere selv.Husk K. I. S. S. (Hold det enkelt, dumt).

Kroppsspråk

Enhver sosial trener vil fortelle deg at din holdning, holdning og uttrykk gir en klar indikasjon på om du lytter, hvor nøye og hvordan du mottar den informasjonen du hører. Kryssede armer kan lett (mis) tolkes som et defensivt signal. Hvis du har en naturlig tendens til å gjøre dette, bør du vurdere å gjøre noe annet med armene dine. Hvis du føler deg mest naturlig med armene krysset, så sørg for å gi andre signaler som du lytter, for eksempel verbale bekreftelser og jevn øyekontakt. (For mer, se:

Hvordan Finansielle rådgivere mister klienter .) Høyre tilbake på deg

Den mest effektive måten du kan bevise at du har hørt hva en klient sier er å paraphrasere hva de sa. Hvis de er enige med parafrasen din, så hørte du dem riktig. Hvis ikke, da vil de rette deg. Gjør det igjen, inkorporere korreksjonen denne gangen. Fortsett å gjenta til du får det riktig. Men det er vanligvis ikke en god ide å fullføre klientens setning for dem, fordi forskning viser at dette kan være disempowering og irriterende. Imidlertid kan det noen ganger være berettiget hvis klienten prøver å beskrive noe teknisk at han eller hun ikke vet nøyaktig hvordan man skal kvantifisere, for eksempel i følgende dialog:

Rådgiver: "Så du føler deg misfornøyd med livrenten din ? "

Klient:" Jeg trodde vi skulle gjøre den du viste meg, hvor det var noe som betalte ut i henhold til en 7% garantert veksthastighet, … … "

Rådgiver:" Den levende nyttekjøreren . "

Klient:" Ja, det er det. "

Nøkkelen er å være sikker på at klienten vil trolig føle seg hjulpet av interjection i stedet for irritert. (For mer, se:

Tips om hvordan finansielle rådgivere kan snakke med kundene .) Personalet ditt

Hvis firmaet ditt er noe som mange andre der ute, så er du og / eller dine partnere sannsynligvis mer begavet i å håndtere mennesker. Men du kan også ansette folk som er analytiske av naturen, og hvis styrker ligger på andre områder, for eksempel nummerkrising eller porteføljestyring. Pass på at alle som kanskje må håndtere kunder direkte, holdes til en minimumsstandard av profesjonalitet. Du kan gjøre denne en av firmaets offisielle retningslinjer ved å lage en liste over regler som gjelder samhandling med kunder. For eksempel kan du mandat at alle klientmeldinger må returneres innen en bestemt tidsperiode. Eller at alle klienter skal henvises til som Mr, Mrs eller Mrs, med mindre de insisterer ellers eller er svært kjent av dine ansatte.

Og det kan være nødvendig å enten personlig fungere som en mellomgang i noen tilfeller. Hvis analytikeren din forteller deg at klientens forventninger er et sted dypt i fantasien, og denne personen har en tendens til å være stum, må du eller noen andre på kontoret måtte fungere som en buffer for ham eller henne slik at Klienten blir formidlet til klienten på en mykere måte.Selv om dette er logistisk ikke alltid praktisk, kan det være nødvendig i noen tilfeller å bare holde en eller flere av dine medarbeidere i kontakt med kunder direkte hvis deres sosiale eller kommunikasjonsevne er dårlig. (For mer, se:

Rådgivere: Unngå disse vanlige feilene .) Selv om tipsene som er oppført i denne artikkelen kan være uvurderlige hjelpemidler for kommunikasjon med klienter, er de ikke erstatning for mental skarphet og klarhet i tanken. Hvis du sliter med ADHD, PTSD eller andre psykiske problemer som kan hindre din evne til å tenke og kommunisere effektivt, kan legen din kanskje hjelpe deg (eller kanskje en av dine medarbeidere) med passende medisiner som kan minimere effekten av disse forholdene . Et klart og fokusert sinn er grunnlaget for all effektiv kommunikasjon, og for noen mennesker er dette bare ikke mulig uten riktig behandling.

Bunnlinjen

Effektiv kommunikasjon med dine ansatte og kunder er livsnerven i virksomheten din. Hvis du har slitt i dette området, må du jobbe med å sette disse tipsene til handling. (For mer, se:

Hvordan være en topp finansiell rådgiver

.)