Ifølge studier finnes det et vakuum i det finansielle rådgivende rommet når det gjelder å betjene eiendomsplanleggingsbehov hos familier med høy nettoverdi. Det virker som rådgivere generelt mangler tilliten det tar å takle denne kritiske og ofte følsomme plassen. Deres motvilje er forståelig. Når alt kommer til alt, tar ansvaret for familiens langsiktige arvsmål dypere psykologiske forandringer, da sier du å utvikle en eiendomsfordelingsmodell for en investeringsportefølje. Arv, beslutninger om forretningsordre, filantropiske impulser - dette er følsomme problemer for de selv de mest funksjonelle familier. Rist i langvarig bagasje, og du er i rett og slett tornt territorium.

Men rådgivere som er villige til å betale i hodet først, gjør ikke bare rett etter familier og deres generasjoner i flere generasjoner, men det er sannsynlig at de ser en oppgang i avgifter. Enkelt sagt: boetplanleggingsnekken representerer en mulighet for å få tak i det. (For mer, se: Finne og beholde kunder med høy nettverdi .)

Vital Spørsmål

Utskæring av plass i dette området krever en nav og snakket tilnærming, der rådgivere må være sammen med en team utenfor fagfolk. Og dette innebærer først å få en dyp dykk forståelse av en families historie å rapportere til disse strategiske partnerne. Og jo mer detaljert en familiens dossier er, desto bedre kan de serveres. Dette gjør strenge inntakssamtaler med familier en kritisk øvelse, hvor viktig for diskusjonen er følgende spørsmål:

• Hvor mye koster hvert familiemedlem å opprettholde den livsstilen de er vant til?

• Hvor mye penger tror foreldrene sine barn fortjener?

• Hvordan vil neste generasjon bli preparert til overtakelsesvirksomhet?

• Hvor mye penger vil bli tildelt familiefond?

• Hvem har styring over bedrifter og stiftelser?

• Hvilke verdier er viktige for å videresende til fremtidige generasjoner?

• Hvilke familiemedlemmer har sunn utsikt mot rikdom? Hvem misbruker penger?

• Hva har vært den historiske skattebehandlingen?

• Hvordan har gifting problemer blitt behandlet historisk?

Disse retningslinjene er gode inngangspunkter for å starte dialog. Men for å virkelig lære kundene å kjenne, bør rådgivere la samtaler unfurl organisk, slik at klienter føler seg fritt til å konfrontere de følelsesmessige driverne som styrer sine store beslutninger. Dette kan oppnås ved å stille åpne spørsmål, i stedet for numerisk baserte. I stedet for å spørre: "Hvor mange ansatte er i lønnslisten din? "Spør:" Hva liker du om denne bransjen? "Denne psykologiske tilnærmingen vil avdekke makromål og hoppe over eiendomsplanleggingsfunksjonen for rådgivere og deres kolleger.(For mer, se: Hva verdier og behov for høyverdienskunder krever og trenger .)

Med hurtigvalg

Nettverk med en kvalifisert revisor er et kritisk første skritt i å bygge en rådgivers utenforstående liste. Regnskapsførere er vant til å håndtere slike nøtter og bolterproblemer som virksomhetsoverføring, aktivbeskyttelse og pensjonsplanlegging. Å kontakte det statlige samfunnet av CPAer er en måte å finne regnskapsmessig talent på, men en grundig vettingprosess er viktig for forsiktig utvalg. Dette betyr å spørre dem slags klienter de tjener, deres spesialområder og hva deres markedsføringsmål er. Ikke alle regnskapsførere er dyktige på å håndtere velstående personer - spesielt de med eldre forretningsmessige bekymringer. (For mer, se: Tips for wooing wealthy klienter .)

En stabil juridisk støtte er den neste eiendomsplanleggingen må ha i ditt all-star-lag. Neste kommer bankfolk, forsikringsprofessorer og veldedige organisasjoner du kan proaktivt anbefale til dine kunder med høy nettverdi. Lære å kjenne hovedpersonene i utdanningsprogrammer og andre veldedige organisasjoner, og deretter lette intro med kundene dine viser ikke bare initiativ, men velgørenhetene kan også koble deg til andre donorer med høy nettværdi, som kan øke din generelle kundebase. (For mer, se: Toppskatteproblemer for personer med høyt verdifull verdi. )

Bunnlinjen

Ta deg tid til å sitte med dine kunder med høy nettverdi og lære dem dypere Motivasjonene vil ikke bare hjelpe deg bedre å forstå kompleksiteten i deres eiendomsplaneringsbehov, men det vil hjelpe prosessen med å formidle nøkkelinformasjon til de strategiske partnerne du har lined opp. (For mer, se: Hvordan tiltrekker jeg mennesker med høyt verdiskap? )