De fleste finansrådgivere bruker CRM-løsninger (CRM), men bare 38% av bedriftene formelt sporer lederen til deres firma, ifølge 2016 InvestmentNews Financial Performance Study. Manglende å spore og dyrke kundeemner kan koste økonomisk rådgivere millioner av dollar i tapte inntekter hvert år, siden studien har funnet ut at flere enn en-i-fem-ledere konverteres til kunder.

I denne artikkelen vil vi se på hvordan rådgivere kan styrke deres generasjonsarbeid og hvilke verktøy som kan være verdt å vurdere. (For mer, se: En 12-trinns plan for bedre rådgivning Cybersecurity. )

Lead Generation 101

De fleste trenger flere hender før de tar en innkjøpsbeslutning. Tross alt blir milliarder brukt på tv-reklame hvert år og prøver å overbevise kundene om å kjøpe over tid. Prosessen med å tiltrekke seg og konvertere kundeemner til finansielle rådgivere er ikke annerledes, med enkelte ledere som tar måneder eller år å konvertere til kunder. Mens sporing av disse lederne for hånd er ganske vanskelig, har CRM-løsninger gjort prosessen enklere enn noensinne.

For eksempel kan en finansiell rådgiver møte en ny leder gjennom en henvisning fra en eksisterende klient. Uten en CRM-løsning, vil rådgiveren måtte huske å nå ut til det føre regelmessig over tid og tilbakekalle statusen sin i å ta en beslutning. CRM-løsninger gjør det mulig for rådgivere å få tilgang til tidligere samtaler og notater, samt sette påminnelser om å følge opp med ledninger med jevne mellomrom for å til slutt tjene sin virksomhet.

Utvikling av en prosess

De mest vellykkede finansrådgiverne har systemer for å samle, kvalifisere og dyrke kundeemner over tid. Faktisk, ifølge IN-studien, gjorde mer enn 70% av rådgivere formelt sporingsledere det på et fast nivå i stedet for på individnivå.

Rådgivende firmaer bør vurdere å kreve at deres ansatte logger all kommunikasjon på et CRM, inkludert kundeemner, potensielle kunder og kunder. I tillegg bør alle ledere eller prospekter ha et handlingsobjekt tildelt en ansatt, for eksempel et oppfølgingssamtal. Det umiddelbare fokuset på eventuelle ledere som inngikk i systemet, bør være å kvalifisere dem som prospekter eller kaste dem som ukvalifiserte kundeemner (for eksempel personer som ikke har råd til gebyrene eller ut av et serviceområde).

Det er like viktig å sikre at nye og eksisterende ansatte er riktig opplært til å bruke disse prosessene og evalueres jevnlig for overholdelse. For eksempel kan rådgivende firmaer vurdere en kvartalsvis gjennomgang av alle kundeemner og prospekter i et CRM og avgjøre hvor det er noen problemer i systemet. CRM-leverandører kan også tilby opplæring til nye og eksisterende ansatte som en del av sine tilbud, noe som kan bidra til å redusere kostnads- og tidsinvesteringer.(For mer, se: De største tekniske feilene Financial Advisors Make. )

Overvinne utfordringer

IN-studien citerte en rekke utfordringer som finansielle rådgivere møter når det gjelder å generere kundeemner og konvertere dem inn i klienter. Det viktigste problemet med tidlig stadium er å skaffe seg lovende potensielle kunder. I noen tilfeller kan brede slagmarkedsføringskampanjer generere et høyt antall uqualified leads. Finansielle rådgivere kan løse dette problemet ved å enten introdusere lavere tiertjenester til disse lederne eller bedre målrette sine markedsføringsinnsatser mot spesifikk demografi. Disse aktivitetene kan bidra til å forbedre forholdet mellom prognose og prospekt som IN viste seg å være rundt 33% i gjennomsnitt.

Et annet problem i senere fase er å konvertere potensielle kunder til kunder. Den beste måten å bevege seg langs prosessen er å vise verdi og differensiering i forhold til andre rådgivere. Ofte kan nye teknologier gjøre disse prosessene lettere, for eksempel risikoanalyseverktøy og klientportaler. CRM-systemer gir en enkel måte å holde på disse forholdene og sikre at prospekter blir konsekvent styrt langs veien til å bli en klient.

Bunnlinjen

De fleste finansrådgivere kan eie CRM-løsninger, men relativt få effektivt utnytter løsningene for å dyrke kundeemner. Ved å implementere de riktige prosessene, kan rådgivere øke sin inntekt betydelig og skape en trakt for nye kundeoppkjøp. (For relatert lesing, se: Rådgivere: Slik unngår du fall av teknologisk avhengighet. )