Finansrådgivere står overfor en stor utfordring når det gjelder pensjonsplanlegging. Mange kunder vet at de skal lagre, men deres handlinger er rett og slett ikke i samsvar med det de sier. Finanskrisen i 2008 tjente som en stor våkne samtale til mange gjennomsnittlige amerikanere. Men de sparer fortsatt for lite, og flertallet av folks nettoverdi er innpakket i egenkapitalen i sine hjem. En rapport fra National Institute on Retirement Security maler et alarmerende bilde, og sier at gjennomsnittlig alder i husholdningen har kun $ 3 000 verdt av eiendeler i pensjonskontoer. Og 45% av disse husholdningene har ikke noen eiendeler i pensjonsalder i det hele tatt. (For mer, se: De dumeste feilene investorene gjør. )

Hvorfor skjer dette? Hvorfor oppfører klienter som vet bedre på denne måten? (For mer, se: Hvordan få kundene til å spare mer. .)

Pensjonering er for begrenset et konsept

Mange mennesker som er mange år unna pensjonering, kan ikke forstå virkeligheten av det . En måte å rette opp dette mønsteret for atferd for kunder som sliter med å forestille seg hva livet etter jobb og tjene penger ser ut er å endre samtalen. I stedet for å snakke om pensjonsplanlegging, kan det være mer fornuftig å diskutere økonomisk uavhengighet. (For mer, se: De største økonomiske feilene Millennials Make .)

Alan Moore, en finansiell planlegger og medstifter av XY Planning Network, forklarer at økonomisk uavhengighet gir et mer oppnåelig mål for kundene. De kan se på hvordan de kunne utvikle ulike inntektsstrømmer, som også kunne gi dem i fremtiden. Eksempler på disse inntektsstrømmene er sidevirksomhet, investeringer som gir utbytte og avkastning og inntektsgivende utleieeiendommer. (For mer, se: Topp pensjonsforespørsmål for å spørre kunder .)

Mange kunder som sier at de forstår viktigheten av å spare og ta vare på pensjonsplanleggingen, kan egentlig ikke gjøre det takket være fenomenet kjent som analyseforlamning. En klient kan overtenke sin situasjon, og hva de burde gjøre, til det punktet hvor de til slutt ikke gjør noe i det hele tatt, i stedet for å velge hvordan man skal handle. Andre kunder kan lide en følelse av håpløshet når de står overfor den svært store oppgaven med å planlegge for flere tiår med pensjonering som krever flere tiår med smart lagring og investering. (For mer, se:

Hvordan Financial Advisors kan hjelpe Gun-Shy Investors

.) Finansielle rådgivere bør hjelpe sine kunder ved å lage en omfattende finansiell plan. Dette kan inneholde svært spesifikke skritt for å ta for kunder som føler seg lammet av alle de tilgjengelige alternativene.Planleggere bør fungere som fiduciaries og bruke sin kompetanse og erfaring til å anbefale riktig kurs for hver av sine kunder, basert på kundens beste interesse. (For mer, se: Hvordan være en topp finansiell rådgiver

.) Administrer virkningen av klientadferd Hvis du har kunder som sier at de vet hvor viktig det er å spare og investere for deres fremtid, men bare ikke ta handlingen som kreves, er det viktig at du holder samtalen åpen. "Kommunikasjon med kunder er nøkkelen til å bidra til å begrense atferdsbeslutninger, sier Alex Yeager, en sertifisert finansiell planlegger (CFP) og grunnleggeren av Everlong Finansiell. "Som mennesker er vi følelsesmessige og noen ganger har følelsesmessige snarere enn logiske reaksjoner på situasjoner," forklarer han. "En rådgiver som kan empati med en klient på følelsesmessig nivå og også gir et logisk svar på deres bekymring, øker sin sjanse i stor grad av å påvirke atferd. " (For mer, se:

Top tips for å hjelpe kundene med å opprettholde rikdom.

) Yeager sier at rådgivere kan opprette "guardrails" for å hjelpe sine kunder som har dårlig økonomisk oppførsel. "Arbeidsgivere gjør dette ved Å ha ansatte velger ikke pensjonsplan og automatiske besparelser øker hvert år, sier han. "En annen barnehage er at kundene skal slå av automatiske faktura betalingstjenester. På den måten blir kundene tvunget til å se på regningene sine og kan foreta tilpasninger til utgifter vaner i fremtidige måneder. " (For mer, se: Advisere FAs: Forklare til kundene hvorfor de trenger et budsjett .)

Bunnlinjen Finansrådgivere har sitt arbeid kuttet ut for dem når det kommer til kundeadferd som står i veien for å sette opp en plan for å hjelpe dem med å møte sine økonomiske mål. Mens mange klienter vet at de skal spare og investere for pensjon, er deres handlinger (eller mangel på dem) ofte ikke på linje med det de sier. (For mer, se: Forhandle effektivt med vanskelige kunder

.)

Det er flere trinn økonomiske rådgivere kan ta for å endre kundens økonomiske oppførsel. De inkluderer å diskutere økonomisk uavhengighet og hvordan å oppnå det og hjelpe dem med å overvinne analyseforlamning. Samlet sett er kommunikasjon nøkkelen til å hjelpe kunder med å overvinne dårlig oppførsel når det gjelder å forvalte sin økonomi og planlegge for pensjonering. (For mer, se: Hva gjør du når kunden din oppfører seg dårlig .)