Markedsføring er ikke en eksakt vitenskap, men det blir bedre. De største spørsmålene selskapene har om sine markedsføringskampanjer, er hvilken avkastning de investerer i pengene de bruker. I denne artikkelen ser vi på noen forskjellige måter dette spørsmålet er besvart.

Enkel ROI

Den mest grunnleggende måten å beregne avkastningen på en markedsførings kampanje på, er å integrere den i den totale forretningsområdet. Du tar salgsveksten fra den virksomheten eller produktlinjen, trekker markedsføringskostnadene, og deler deretter med markedsprisen slik:

(Salgsvekst - Markedsføringskostnad) / Markedsføringskostnad = ROI

Så hvis salget økte med $ 1 000 og markedsføringskampanjen koster $ 100, er den enkle avkastningen 900% ($ 1000- $ 100) / $ 100). Det er en ganske fantastisk avkastning, men det ble plukket mer for runde tall enn for realisme. (For mer, se Store forventninger: Forutsig av salgsvekst .)

Kampanjekvalifisert avkastning

Den enkle avkastningen er enkel å gjøre, men den er fylt med en ganske stor antagelse. Forutsetningen er at den totale månedlige omsetningsveksten direkte skyldes markedsføringen. For markedsavkastningen å ha noen reell mening, er det viktig å ha sammenligninger. Månedlige sammenligninger, spesielt salg fra forretningslinjen i månedene før kampanjens lansering, kan bidra til å vise effekten tydeligere.

For å få effekten, kan du imidlertid bli litt mer kritisk. Ved å bruke en 12 måneders kampanje, kan du beregne eksisterende salgstrend. Hvis salget ser en organisk vekst i gjennomsnitt på 4% per måned i løpet av siste 12 måneders periode, bør avkastningen på avkastningen for markedsføringskampanjen strekke seg ut 4% fra salgsveksten. Så blir det:

(Salgsvekst - Markedsføringskostnad) / Markedsføringskostnad - Gjennomsnittlig økologisk salgsvekst = ROI

Så vi sier at vi har et selskap som har en gjennomsnittlig organisk salgsvekst på 4%, og de driver en $ 10 000-kampanje for en måned. Salgsveksten for den måneden er $ 15 000. Beregningen gjelder:

($ 15 000 - $ 10 000) / $ 10 000 = 50%

Og så tar vi ut 4% for en fortsatt stilig 46 % Avkastning. I virkeligheten gir de fleste kampanjer imidlertid mye mer beskjedne avkastninger, slik at å ta ut den organiske veksten kan gjøre en stor forskjell.

På baksiden må imidlertid selskaper med negativ salgsvekst verdsette utviklingen som en suksess. For eksempel, hvis salget faller $ 1 000 i måneden i gjennomsnitt for siste 12 måneders periode og en markedsførings kampanje på $ 500 resulterer i et salgsfall på bare $ 200 den måneden, så beregner du beregningen på $ 800 ($ 1, 000 - $ 200) du unngikk å miste tross til den etablerte trenden. Så selv om salgene falt, har kampanjen din et avkastning på 60% ($ 800 - $ 500) / $ 500), en sterkt avkastning i den første måneden av en kampanje, slik at du kan forsvare salg før du vokser.(For mer, se 7 Småbedriftsmarkedsføringsteknikker .)

Utfordringer med markedsavkastning

Når du har en ganske nøyaktig beregning, er den gjenværende utfordringen tidsperioden. Markedsføring er en langsiktig, multi-touch-prosess som fører til vekst i salget over tid. Månedens endring i måneden vi brukte for enkelhets skyld skyldes mer sannsynlighet for å bli spredt over flere måneder eller til og med et år. Avkastningen på de første månedene i serien kan være flat eller lav da kampanjen begynner å trenge inn i målmarkedet. Etter hvert som tiden går, bør salgsveksten følge og kumulativ avkastning på kampanjen begynner å se bedre ut.

En annen utfordring er at mange markedsføringskampanjer er utformet rundt mer enn bare å generere salg. Markedsføringsbyråer vet at klientene er resultatorienterte, slik at de får svake ROI-tall ved å legge til i flere av de myke beregningene som kanskje eller ikke kan kjøre salg i fremtiden. Disse kan inkludere ting som merkevarekjenning via medieopplysninger, sosiale medier liker og til og med innholdsutgangsraten for kampanjen. Merkekjennskap er verdt å vurdere, men ikke om kampanjen selv ikke klarer å drive salgsvekst over tid. Disse spin-off-fordelene bør ikke være kjernen i en kampanje fordi de ikke kan måles nøyaktig i dollar og cent. (For ytterligere lesing, sjekk ut En titt i den digitale annonseringsindustrien .)

Andre scenarier

Vi har også fokusert på salgsvekst, mens mange kampanjer er rettet mot å øke kundeemner med Bedriftssalgspersonell ansvarlig for konvertering. I dette tilfellet må du estimere dollarens verdi av lederne ved å multiplisere veksten i kundeemner med din historiske konverteringsfrekvens (hvilken prosent faktisk kjøper). Det er også hybridkampanjer der markedsfører bringer ledere gjennom et kvalifiserende filter for å få en ikke-salgskonvertering; for eksempel, noe som en person som melde seg på for månedlige eiendomsanalyserapporter, og gir markedsføreren en epost for å passere på boliglånsmedskapsklienten. Avkastningen på en kampanje som dette må fortsatt måles av hvor mange av disse e-postadressene du faktisk konverterer til betalt salg for varer eller tjenester over tid.

The Bottom Line

For å være tydelig, markedsføring er en viktig del av de fleste bedrifter og kan betale mange ganger over hva det koster. For å få mest mulig ut av markedsføringsutgifter må du imidlertid vite hvordan du måler resultatene. Markedsføringsfirmaer vil noen ganger prøve å distrahere deg med mykere beregninger, men avkastning er det som betyr noe for de fleste bedrifter. Avkastningen på en hvilken som helst markedsføringskampanje kommer til slutt i form av økt salg. Det er en god ide å kjøre beregningen din ved å bruke salgsvekst med mindre den gjennomsnittlige organiske veksten regelmessig gjennom en hvilken som helst kampanje fordi resultatene tar tid å bygge. Når det er sagt, hvis avkastningen ikke er der etter noen måneder, kan det bare være feil kampanje for målmarkedet.