Hver rådgiver har vært i den ubehagelige stillingen: Du begynner å chatte med noen du tror, ​​kan være en potensiell klient bare for å høre de mest fryktede ordene: "Jeg har allerede en finansiell rådgiver. "

Men det betyr ikke nødvendigvis at det er på tide å avslutte samtalen. Faktisk er det mange grunner til å fortsette å snakke. Du kan finne ut at denne personen faktisk er åpen for å bytte til en ny rådgiver. (For relatert lesing, se: Topptips om å trykke tusenårige investorer. )

Slik måler du interesse

Prøv og husk introduksjonen. Var det deg som brakte opp det faktum at du er en finansiell rådgiver, eller spurte potensielle kunder deg hvilken arbeidslinje du er i? Var personen interessert når du nevnte at du jobber i wealth management-virksomheten? Eller ville han / hun raskt endre temaet?

Hvis personen syntes generelt interessert i deg og din arbeidslinje, kan det være en mulighet til å markedsføre virksomheten din. Prøv å vurdere om personen synes generelt fornøyd med rådgiveren de jobber med. Hvis han / hun virker mindre enn entusiastisk, er dette en god indikasjon på at han / hun kan være interessert i å jobbe med noen nye.

Ved å ta litt tid til å lese reaksjonen til personen du snakker med, vil du være bedre i stand til å svare på ham på en måte som kan åpne døren for videre diskusjon. Nøkkelen er å spørre, fortsett å stille spørsmål. Vis interesse for personen og deres tilfredshet med den nåværende økonomiske rådgiveren. Finn ut hva den rådgiveren gjør som har imponert kunden? Har de spesialitet eller jobber de med en bestemt type klient? Tilbyr de omfattende tjenester? Hvis personen måtte vurdere sin økonomiske rådgiver på en skala fra en til fem, hvilken vurdering ville han / hun gi dem? Alle disse spørsmålene vil føre til at personen innser at han / hun har muligheter. (For mer, se: Hvorfor rådgivere bør fokusere på velstående arbeidere. )

Forbedre den positive

Hvis den potensielle kunden er fornøyd med sin nåværende rådgiver, bør du komplimentere personen for å finne noen som synes å være en god form. Du kan forsikre deg om at personen som jobber med en kvalitetsrådgiver, er et godt skritt for å ta i bruk langsiktige finansielle mål. Du kan også la prospektet vite at hvis han / hun noen gang har spørsmål om økonomiske planer eller ønsker en annen mening, bør han / hun gjerne kontakte deg for et møte. Ved å komplimentere personens beslutning om å jobbe med en finansiell rådgiver i utgangspunktet, gir du deg selv tiltale og holder muligheten for at han / hun jobber med deg i fremtiden, hvis han / hun velger, på et tidspunkt, å bytte rådgivere.

Hvis du merker en spiss mangel på entusiasme fra personen om deres nåværende rådgiver, bør du prøve å finne ut hvilket aspekt av tjenesten denne personen ikke er fornøyd med. Føler han at han ikke mottar nok personlig oppmerksomhet fra sin rådgiver? Eller føler han at rådgiveren ikke holder ham oppdatert med hvordan hans investeringer utfører? Hva med rådgiverens tekniske know-how? ) Evaluering av deres strategi

Du vil kanskje også introdusere tanken om at det er vanskelig å forsikre deg om at ens penger ikke går tom i pensjonsalderen. Finn ut om personen føler seg sikker på at rådgiveren har kommet opp med en strategi for å unngå at dette scenariet skjer best. Finn også ut om den nåværende rådgiveren virkelig hjelper kunden å oppnå alle målene. Føler han at han kan få mer fra rådgiveren, når det gjelder å etablere en sikker pensjonsordning og overvåke alle sine investeringer? Har rådgiveren satt seg ned for å skrive ut en solid finansplan han er fornøyd med?

Tilbakemelding på nytt om at kunden skal gå over sin portefølje hvis han / hun ønsker en annen mening eller hvis han / hun er misfornøyd med den nåværende økonomiske planen. Selv om personen ender opp med den nåværende rådgiveren, kan han / hun fortsatt vurdere å jobbe med deg i fremtiden eller anbefale tjenestene dine til en venn.

Skatt, Forsikring

Skattestrategi er et annet godt emne å knytte med en potensiell kunde. Finn ut om prospektets rådgiver jobber for å sikre at hans skattebyrde er den laveste det kan være. Er klienten bekymret for at han kan betale mer skatt enn nødvendig fordi hans rådgiver ikke er oppdatert på alle dagens strategier? Har rådgiveren snakket med klienten om å bruke ulike skattestrategier for før og etter pensjonsalderen? (For mer, se:

Topp tips for skattemessig pensjonering. ) Du vil kanskje også finne ut om potensiell klient føler seg bra om sin nåværende livsforsikring og langtidspleie forsikringspolicyer. Har rådgiveren anbefalt at klienten snakker med en forsikringsagent eller har han gjort egne anbefalinger om forsikring? Dette er et annet område hvor du kan være mer kunnskapsrik enn personens nåværende finansiell rådgiver.

Rebalancing Portfolio

Et annet emne du bør adressere når du snakker med en potensiell klient, er strategien for å rebalansere porteføljen og gjennomgå aktivaallokeringer. Har nåværende rådgiver tatt seg tid til å gjennomgå emnet? Har de snakket om måter å redusere volatilitet og sørge for at hans / hennes portefølje blir beskyttet i et down-marked? Hvis den potensielle klienten er uklart om svarene, kan det være lurt å tilby å sitte med ham / henne på et tidspunkt for å forklare hvordan rebalansering for volatilitet kan påvirke en portefølje og hvordan avkastningen kan endre seg drastisk, avhengig av fordelingen av eiendeler.

Bunnlinjen

Skriv aldri av potensielle kunder bare fordi de allerede jobber med en finansiell rådgiver.Folk endrer rådgivere hele tiden. Prøv å engasjere personen i en diskusjon om rådgiverens nåværende ytelse. Spør aktuelle spørsmål og vis personen din verdi som en rådgiver og som noen han eller hun kanskje vil jobbe med i fremtiden eller anbefale til en venn. (For relatert lesing, se:

Unngå disse 4 pensjonsfeilene. )