Å vinne ny virksomhet kan være vanskelig nok for finansielle rådgivere. Landskapet er tøft og potensielle kunder har mange muligheter når det gjelder å søke økonomisk råd. Stigningen av online finansielle rådgivere (a. K. A 'robo-rådgivere') legger til enda en annen dimensjon i denne ligningen.

Å holde nye klienter glade og engasjert er en utfordring for finansielle rådgivere, og ærlig talt, for enhver leverandør av profesjonelle tjenester. Klienter leter etter god veiledning og råd fra deres finansielle rådgiver. Men å bygge et forhold av gjensidig tillit tar også noen mennesker ferdigheter. På slutten av dagen er klienter mer sannsynlig å søke en annen finansiell rådgiver basert på problemer som ikke har noe å gjøre med sine investeringsresultater. Her er noen tips for finansielle rådgivere om å snakke med nye kunder og prospekter - på å bryte isen, så å si.

Hva er på din Bucket List?

Noen finansielle rådgivere liker å spørre prospekter hva deres topp fem "bøtte liste" mål er. Ikke bare er dette en lyshjerte samtale, det hjelper klienten til å formulere sine drømmer og ambisjoner for fremtiden. Mens noen av elementene som er oppført, kan være bare morsomme, vil mye av det som rådgiverne hører, ofte være forankret i kundens visjoner for deres fremtid. En samtale som dette kan hjelpe klienten til å åpne opp hva deres håp og drømmer er, og hva som er viktig for dem. (For mer, se: 5 Vital Spørsmålsrådgivere bør spørre nye kunder .)

Hva vil du at pengene skal gjøre for deg?

Dette er det ultimate spørsmålet om at finansielle rådgivere alltid bør spørre kunder. Dette er en fin måte å bryte isen når forholdet er nytt, og det er et spørsmål som bør bli spurt om og om igjen i løpet av ditt forhold til klienten. (For mer, se: Financial Advisor Client Guide .)

De fleste klienter bryr seg ikke om hvorvidt småkapsler er undervurderte eller hvis du føler at aksjemarkedene aksjer er klare for gevinster. De vil sannsynligvis ikke vite detaljene bak forslagene til ressursfordeling, selv om de vil føle seg komfortable at du forstår dem.

Klienter er opptatt av å møte sine økonomiske og livsmål. Å spørre om hvilke kunder som vil ha pengene sine til å gjøre for dem og deres familier, og så virkelig lytte til svarene, er den ultimate isbryteren fordi den viser kunden at deres behov og ønsker driver forholdet. (For relatert lesing, se: Seks ting dårlige finansielle rådgivere gjør .)

Jeg vet ikke om dette forholdet vil være en god passform.

Dette er en flott isbryter i møter med potensielle klienter. Og hvis du er en vellykket finansiell rådgiver, bør dette være en oppriktig uttalelse. Et klientforhold må passe begge veier.Å forklare dette til en potensiell klient bygger øyeblikkelig tillit og tillit til at du er opptatt av å kunne hjelpe folk som du tar på som klienter. (For relatert lesing, se: 5 tjenester for å bruke nye kunder .)

Har noe interessant i kontoret din

Hvis du har en spesiell interesse eller til og med en slags leke eller gadget i din kontor dette kan være en samtale starter. En rådgiver har en Lego kalkulator som alltid er en samtale starter. En interessant plakat eller hengende vegg, sports memorabilia eller andre slike ting kan skape interesse for kunder og prospekter og jobbe som isbrytere for å få samtalen påbegynt. (For mer, se: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan snakke med kundene .)

Gjør din forskning på prospektet

I dagens elektroniske verden kan finansielle rådgivere enkelt gjøre et Google-søk på et perspektiv klient eller slå opp sin LinkedIn-profil hvis de er på det sosiale nettverket. Det handler ikke om å være nysgjerrig, men heller om å vite noe om et prospekt før de møtes. Dine online henvendelser kan avsløre folk som du kjenner til felles, skoler eller arbeidsgivere som du deler i felles og sikkert annen informasjon for å hjelpe deg med å få en følelse av hvem kunden er. (For relatert lesing, se: Strategier for å vinne rådgivende virksomhet i 2015 .)

Sikkert de fleste potensielle kunder sjekker deg ut online også. Informasjon som læres online kan være en god isbryter i et møte så lenge du ikke kommer over som å være skumle eller en stalker. Faktisk ville jeg tro at et prospekt ville være imponert over at du tok deg tid til å lære om dem. (For mer, se: Hvordan Financial Advisors leverer sosiale medier .)

Fortell dem hvorfor du gjør dette

Viser prospekter som du er lidenskapelig om å hjelpe kunder med å fortelle din egen historie, kan være en kraftig isbryter. Mens det alltid er bedre å gjøre en minimal mengde snakk og fokus på at klienten har det meste av snakkesamtalen, vil deling av historien din med klienter trekke dem inn og sannsynligvis jobbe mot målet ditt om å få dem til å åpne seg for deg og dele deres håp, drømmer og frykt om pengene sine med deg. (For mer, se: Hvilken type person trenger en finansiell rådgiver? )

Bunnlinjen

Enten å hevde en potensiell ny kunde eller starte et forhold med noen som har bestemt seg for å bli kunde , finansielle rådgivere må finne måter å bryte isen og bygge rapport. Dette er egentlig ikke annerledes enn noen form for forretnings- eller personlig forhold i den forstand. Hva er litt annerledes er at finansrådgivere ber deres kunder om å stole på at de skal gi råd om kritiske økonomiske problemer som i siste instans vil påvirke livskvaliteten. Folk har en tendens til å gjøre forretninger med folk de liker, og det er OK å vise klienter som du er. Isbrytere kan tjene til å starte samtaler på en lettere, mer behagelig tone, noe som gjør det lettere å overgå til de mer alvorlige problemene ved å hjelpe kunder med å ta kritiske økonomiske beslutninger som vil påvirke deres liv.(For mer, se: Topptips for å vinne nye kunder og 5 toppveier Nye rådgivere kan lande klienter .)