Hvis du snakker med en erfaren finansiell rådgiver, vil de utvilsomt kunne videresende historier om nåværende og kanskje tidligere klienter hvis oppførsel var skadelig for egen økonomisk helse og velvære.

Prøv som du kanskje bare ikke alltid få en klient til å endre sin atferd eller holdninger til penger og investere selv om det kan være i deres beste for å gjøre det. Administrere disse kundeforholdene effektivt slik at klienten kan oppnå de ønskede økonomiske resultatene, tar ikke bare økonomisk kunnskap i disse tilfellene, men også litt innsikt i klientens tankeprosesser også.

Tap Aversion vs Investeringsvekst

Mange investorer nærmer seg eller i pensjon har en motvilje mot å miste penger på sine investeringer. Og med rette. Samtidig har de samme investorene også et behov for å oppnå noe vekstnivå fra sine investeringer for ikke å overleve pengene sine i pensjon. (For mer, se: Slå inn på pensjonisttilværelse? Les disse tipsene .)

Mens hver klient er en annen teknikk som har arbeidet, er å bruke en form for "bøtte-tilnærming" til deres pensjonsinvesteringer . Ved dette mener jeg å ha en viss prosentandel, knyttet til flere års verdi av levekostnader i sikre investeringer med lavere volatilitet (inkludert kontanter), slik at de ikke trenger å gå i en selgeinvesteringer mot et fallende aksjemarked for å finansiere sine grunnleggende levekostnader. Den faktiske sammensetningen og prosentsatsene vil variere etter klientens situasjon og vil ta hensyn til pensjonsmidler som for eksempel trygd og pensjon. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan hjelpe kundens magevolatilitet .)

Motvilje mot å selge en tapt posisjon

Jeg har møtt dette ved flere anledninger, men det virker mer utbredt hos menn. Du har kjøpt en bestemt lager og det er borte ingensteds men ned. Nå er dette ikke nødvendigvis grunnen til å selge. Gjennomgå klientens samlede portefølje, deres økonomiske plan og mål og avgjøre om det finnes bedre alternativer til denne bedriften, bør drive beslutningen. (For mer, se: Når du skal tømme portefølje-tapere .)

Klienter kan svare ved å si at de bare vil holde posisjonen til de bryter jevn. Du kan vise dem hvorfor andre investeringer er bedre egnet for dem, og selv hvordan å realisere tapet på en skattepliktig konto kan være gunstig, men noen ganger logikk og tall ikke virker. Helt ærlig om stillingen er relativt liten i forhold til størrelsen på deres samlede portefølje, er dette ikke verdens ende. Hvis posisjonen er en betydelig prosentandel av porteføljen, er det pålagt deg å forsøke å overbevise dem om å redusere størrelsen på denne beholdningen og investere disse midlene andre steder.(For mer, se: Skattemessig innhøsting: Reduser investeringsutslipp .)

Motvilje mot å selge "Sentimental" Holdings

Ofte vil en kunde arve investeringer fra ektefelle, foreldre eller kjære en. Det er ikke uvanlig for dem å føle et sentimentelt vedlegg til disse investeringene. Ofte vil de peke på langsiktige beholdninger og nevne at lager XYZ alltid gjorde det bra for mamma og pappa, og jeg vil beholde det for lang tid.

Igjen hvis posisjonen ikke er en betydelig prosentandel av kundens portefølje, kan dette være OK. Men i tilfelle det er og i tillegg hvis det er en rekke holdninger som fremkaller tilsvarende følelsesmessig vedlegg, så er det som en finansiell rådgiver det plikt å vise klienten hvorfor diversifisere vekk fra noen av disse beholdningene er en god ide. Dette kan innebære ekstra risiko fra konsentrasjon på bare noen få beholdninger, et fokus i en bestemt aktivaklasse (ofte store cap-aksjer i disse tilfellene). (For mer, se: Trender Utfordrende Finansielle Rådgivere .)

Investering på feil tidspunkter

Ofte vil kundene bare investere når "… det føles bra …" Etter min erfaring betyr dette etter at et langvarig aksjemarkedgjenoppretting som ofte er den verste tiden å investere. Omvendt kan kunder ofte få panikk under ekstreme nedgang i markedet og ønsker å forlate sin langsiktige investeringsplan. Som finansiell rådgiver er det din jobb å vise dem fordelene ved å holde fast ved planen du har utviklet sammen, og hvordan å investere i feil tid på grunn av de naturlige følelsene av frykt og grådighet, kan skade sjansene for å oppnå økonomisk suksess.

En Obligatorisk Klient

Noen ganger, selv etter å ha gjennomgått den økonomiske planleggingsprosessen med en finansiell rådgiver i hvilken klienten har tillit, føler klienten seg ubehagelig å ta beslutningen om å fortsette med rådgiverens anbefalinger.

Dette kan skyldes klientens frykt for det ukjente eller til og med deres frykt for å gå i en annen retning. Kanskje de har jobbet med en oppdragsbasert rådgiver som hadde dem i individuelle aksjer og høye proprietære verdipapirfond. Selv om klienten gjorde dårlig med denne rådgiveren som kom inn i et nytt ukjent territorium, kan det være foruroligende. (For mer, se: Hva er din risikotoleranse? )

Denne typen klient kan kreve litt mer håndhold, og det er pålagt den nye rådgiveren å forstå kundens frykt og presentere informasjon til dem på en måte som kan lindre disse fryktene.

Gjør det enkelt og forståelig

Finansielle rådgivere kan hjelpe bestemte kunder ved å legge ut de trinnene klienten må ta for å nå sine mål i et lettforståelig format. Disse kan omfatte:

• Bidra $ 400 per måned til min beredskapsfond til jeg har tre måneders levekostnader akkumulert.
• Bidra med 7. 5% av min lønn til min 401 (k).
• Gjør et automatisk månedlig bidrag til min IRA, slik at jeg har bidratt maksimalt med tiden jeg legger inn skattene mine.

Når klienten har fullført eller innført i sin rutine, arbeider noen av de opprinnelige oppgavene med dem for å legge til og prioritere andre aspekter av deres økonomiske plan.

Opplær klienter

Kanskje den største fordelen som finansielle rådgivere kan tilby, er å holde kundene fra å handle på sine egne instinkter. Vi er alle motivert av grådighet og frykt. Den sistnevnte følelsen forårsaket mange investorer å handle på måter som var ganske skadelige for deres økonomiske helse i finanskrisen. Opplæring av klienter om fordelene ved å holde kurset før markedene treffer sin neste uunngåelige korreksjon er viktig. (For mer, se: Hvordan være en topp finansiell rådgiver .)

Bunnlinjen

Å hjelpe en klient til å nå sine økonomiske mål handler om langt mer enn bare å vise dem tall eller diagrammer. Verdien av å ansette en finansiell rådgiver handler ofte om rådgiverens evne til å trene klienten gjennom gjennomføringen av planleggingsstrinnene og for å hindre at de opptrer på en måte som er i strid med sine egne interesser. Dette krever at rådgiveren forstår klientens frykt og hva driver dem slik at han eller hun kan presentere informasjon og veiledning på en måte som vil resonere med den klienten. (For mer, se: Hvordan Financial Advisors kan hjelpe Gun-Shy Investors .)