Hvis du skal ha en vellykket praksis, vil du sannsynligvis trenge noen gode kunder. Da jeg startet øvelsen min, var det ikke akkurat et veikart for hvordan å samle nye eiendeler. Jeg husker å komme foran alle og alle. Hva en fantastisk reise for å bygge din egen praksis. Opp, ned, frem og tilbake, tykk og tynn. Vært der og gjort det.

Å starte i den uavhengige kanalen var litt skremmende, og jeg visste at jeg måtte være slått på for hvert eneste møte. Ser tilbake, føler meg velsignet og heldig å være der jeg er i dag. En lang karriere i personbransjen og dine erfaringer begynner å krysse og skape en synergi. Å nyte folk er den første og beste kvaliteten du sannsynligvis vil bringe til din praksis. Å stenge nye kunder vil ha mer å gjøre med hvor godt klienten føler at de har koblet seg til deg enn dine Power Point- og Excel-diagrammer. Med det sagt, hadde du bedre kjent med ditt yrke og vet det godt. Hvis du feiler det, vil du bli funnet ut. Fokus i denne artikkelen er å kaste lys på det viktigste stedet i enhver økonomisk praksis - klientmøtet. Hvordan klarer du et møte med en potensiell klient? La oss diskutere. (For mer, se: Tips for rådgivere som ønsker å vokse sin praksis .)

Finn folk

Hvor du finner folk, kan spille en sterk rolle i hvor ofte du konverterer prospekter til klienter. Det er tre demografi du trenger å vite om:

1) Naturlig demografisk - Hvem er dine jevnaldrende? Tilnærmet samme alder og stilling i karrieren lever.

2) Målklientell - Hvem vil du tjene og hvordan kommer du til de menneskene? Hvem vet du at kjenner de menneskene? Hvordan kan du komme rundt disse menneskene?

3) Henvisninger - Få kundene dine til å rave om deg til vennene sine. Hvordan? Gi den største opplevelsen de har mottatt for enhver tjeneste de abonnerer på om det er kabel-TV eller landskapsarbeid. Vær den beste. (For mer, se: Hvordan få henvisninger .)

Å få møtet

Denne delen kan være vanskelig fordi folk er opptatt, "alt satt" og / eller allerede "har noen vi jobber med med." Uansett innsigelse, vær forberedt ved å forutse de vanligste innsigelsene og være trygg på ditt svar. For eksempel: "Vi jobber allerede med noen." "Mr. / Mrs. Jones, det er viktig å finne noen du stoler på når det gjelder økonomien. De fleste av klientene mine, selv de rikeste, hadde rådgiver før de ble klienter her. Årsaken til det, tror jeg, er at jeg tilbyr dem noe de ikke mottok eller de ikke visste var tilgjengelig. Hvis du har 20 minutter, lover jeg at jeg ikke vil kaste bort tiden din. " Tilpass dette og lykke til.

Møtet

Lag et varmt miljø for alle du møter for første gang. Dette er så viktig. Det spiller ingen rolle om du er i et konferanserom, trangt kontor eller kosteskap. Få folk til å føle seg komfortabel. Når du hilser noen, gjør det hyggelig med et smil og oppriktig. Hvis du har en elendig dag, vil den vise. Du har ikke annet valg enn å være slått på. (For mer, se: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan snakke med kundene .)

1) Først må du først lage en rapport. Du bør ikke hoppe til virksomheten slutte før du gjør dette en liten, enormt viktig, grunnleggende praksis. Bli kjent med folk. Still spørsmål for å få dem til å snakke om dem. Alltid møte med ektefeller sammen. Jeg vil ikke foreslå møte med bare en ektefelle. Når samtalen blir til deg, vær kortfattet og til poenget. Personen / personene over bordet vil vite hvem du er og hvorfor de burde stole på deg. Hvis du føler at de ikke har avslappet ennå, ikke gå videre til virksomheten før de ler og åpne for å flytte til noe mer seriøst.

2) Personen / personene over bordet er der av en grunn. Finn ut hva det er. Kanskje de tok med en uttalelse, spørsmål eller bekymring de vil diskutere. Finn ut hva det er. Jeg ville ikke forsøke å løse noen problemer for dem i møtet, men du kan prøve å diskutere denne en ting med litt glede og foreslå å planlegge et eget møte for å diskutere dette spesielt. Når du har oppdaget hvilke bekymringer de har, kan du prøve å vise hvordan den bekymringen knytter seg direkte til det du gjør som en profesjonell og hvordan den bekymringen vil bli håndtert i praksis. Når du har lokket dem litt, kom tilbake til klienten og se hvor de er på. Sjekk inn med et spørsmål: "Er det nyttig?" (For mer, se: Slik imponerer du klienter: Det første møtet .)

3) Planlegg et ekstra møte. Du kommer ikke til å ha tid til å gjøre alt i dette innledende møtet, heller ikke bør du prøve. Foreslå et ekstra informasjonsinnsamlingsmøte ved å spørre om den potensielle klienten vil være åpen for å komme tilbake for å grave litt dypere inn i deres bekymringsområde. Planlegg møtet før de forlater.

4) Følg opp med en fin takk e-post, brev eller noe som takker dem for deres tid og bekrefter den neste avtalen sammen med de elementene de må ta med seg. Hvis de trenger å sjekke kalenderen, få en foreløpig avtale på bøkene. Det vil være nyttig å administrere tiden din. (For mer, se: Finne og beholde kunder med høy nettverdi .)

Bunnlinjen

Dette er en forenklet tilnærming til byggingen av din praksis på den mest organiske måten - finne ut hva folk vil ha og gi det til dem. Å ha en tilnærming som hjelper deg til å føle seg komfortabel og trygg, vil bidra til suksessene dine. Det vil også hjelpe potensielle kunder til å føle at de blir hørt og forstått, noe som er toppen av forholdet. Det er virkelig det viktigste prinsippet.De første opplevelsesnemmene du har med deg, vil trolig være avgjørende for hvorvidt de velger å jobbe med deg eller ikke.

Hvis du har sterke, spill til dem. Hvis du har svakheter, bekreft dem og foreslå kunden hvordan de skal håndteres. Når du har en fotfeste med en potensiell klient, gjør hva du sier du skal gjøre. Ha integritet utover forfalskning. Sørg for at klienten opplever noe med deg og din praksis at de ikke vil finne noen andre steder. Vær uunnværlig. Dette livet handler ikke om hva du vet. Folk vil bli forstått og prioritert i nærheten av toppen. Gi dem det, og de vil være takknemlige. Du vil sannsynligvis vinne sin tillit, deres virksomhet og viktigst, deres vennskap. (For mer, se: Slik imponerer du klienter: Det første møtet .)

Innhold i dette materialet er kun for generell informasjon og er ikke ment å gi spesifikke råd eller anbefalinger til noen.