De fleste finansielle rådgivere har til hensikt å kaste et bredt nett tidlig i karrieren. Dette er logisk siden flere kunder burde føre til mer inntekt. Imidlertid kan ingenting være lenger fra sannheten i denne arenaen.

Nisjefokus

Med mindre en finansiell rådgiver har brukt tiår på å bygge opp en sterk merkevare og har vært heldig nok til å forbinde med de rette folkene til rett tid, vil han eller hun ikke se mye bærekraftig inntekt. Det er fordi jo større du støter på nettet, jo mer irrelevant blir du. (For relatert lesing, se: Seks ting dårlige finansielle rådgivere gjør .)

På den annen side, jo mer spesifikke og nisje-orienterte blir du, jo mer vil du se ut som en ekspert. Når det er sagt, er den riktige måten å nærme seg en nisje, ikke tilnærmet den i det hele tatt. I stedet la nisje komme til deg. For eksempel, liker du å fiske, golf, båtliv eller spille kort? Uansett din interesse, fokus på den nisjen fra et forretningsperspektiv. Dette er mye kraftigere enn de fleste finansielle rådgivere innser. Den primære grunnen er at det vil være mye lettere å bygge relasjoner med kundene dine. (For mer, se: 5 Vital Spørsmålsrådgivere bør spørre nye kunder .)

Hvis du liker å fiske, vil det være enkelt å invitere en av dine kunder til en dag ute på sjøen. Hvis du hadde kastet et større nett og bygget en kundebase med et stort utvalg av interesser, ville det ikke være så enkelt å bygge relasjoner. Hvis en av disse klientene likte å spille golf (og ikke fiske) og du var forferdelig på golf, så måtte du overføre en invitasjon for å unngå forlegenhet. En lunsj kan være god en gang imellom, men det kommer ikke til å føre til et konkret og langvarig forhold. Og uten relasjoner går klienterne rundt. (For relatert lesing se: Hvorfor Klienter brann Financial Advisors .)

Den menneskelige siden

Se på dette fra et personlig synspunkt. Ta et kort øyeblikk for å gå gjennom vennelisten din. Sjansene er gode at flertallet av de vennene har samme interesser som deg. Den beste delen om å fokusere på en nisje der kundene har lignende interesser, er at du blir navnet på den nisje når det gjelder finansielle rådgivere, spesielt hvis du gjør en god jobb for nåværende kunder. En annen stor positiv er at du vil finne det mye lettere å beholde bedriften. Noen som fisker med deg noen ganger i året, er mye mindre sannsynlig å slippe deg enn noen som går til lunsj med deg en gang i en blåmåne, eller enda verre, noen som du vanligvis bare kommuniserer med over telefonen. Hvis du fokuserer på en bestemt nisje, vil du se at konverterings- og oppbevaringsrenten beveger seg eksponentielt høyere. (For mer, se: Tips for å bryte isen med nye kunder .)

Enhver vellykket selger vet at det handler om folk, ikke tall. Hvis disse menneskene liker å tilbringe tid med deg, og du kan hjelpe dem med å løse et problem, bør det være relativt enkelt å lande og vedlikeholde kunder. Men ikke fall inn i pengenefellen. Hvis du forsøker å fokusere på en nisje hvor du ikke er så komfortabel bare fordi du vil målrette en kundebase med høy nettoverdi, så er du mer sannsynlig å mislykkes. Folk er mye mer leery av finansielle rådgivere på jakt etter et salg enn de var i fortiden. Hvis du ikke er ekte, vil de få øye på det med en gang, om de forteller deg om det eller ikke. Målet bør ikke bare være å utvide kunden din i en nisje, men å utvikle ekte vennskap med de klientene. Når jobben din oppfyller denne måten, fører det til lykke, suksess og bærekraft. (For relatert lesing se: Ønsker du å imponere klienter? Vis din omtanke .)

En annen slags forholdsbygging

I tillegg til å bygge relasjoner med dine kunder, bygge relasjoner med forretningsfolk. CPAer, Skatteadvokater og Private bankfolk er inngangsporten din til å øke din høyeste kundebase. Bruk samme tilnærming som beskrevet ovenfor, og prøv å utvikle ekte relasjoner med mennesker i disse feltene. Deling henvisninger kan være gjensidig fordelaktig, spesielt hvis begge parter har kundens beste interesse i tankene. Hvis du lykkes i dette området, vil du redusere markedsføringskostnadene og prospekteringstiden betydelig mens du vokser din topplinje. Dette er uttrykket for effektivitet. (For mer, se: Hvilken type person trenger en finansiell rådgiver? )

Bunnlinjen

Hvis du vil bygge en tilfredsstillende, lønnsom og bærekraftig virksomhet som finansiell rådgiver, så du må fokusere mer på forholdsbygging enn kaldt ringer og markedsføring. Det første og viktigste trinnet er enkelt, som skal fokusere på mennesker som har lignende interesser. Når du oppretter en pålitelig tilstedeværelse i dette markedet og opprettholder relasjoner, vil du se din bedrift trives. (For mer, se: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan snakke med kundene .)