Finansrådgivere står overfor en unik mulighet de neste tiårene: $ 30 billioner i formue vil bli overført fra babyboomerforeldre til sine voksne barn de neste tre tiårene. For rådgivere gir denne overgangen god mulighet til å utdype relasjoner og utvide virksomheten. Det presenterer også en utfordring som kan ha betydelig innvirkning på helsen til et firma. Arvinger har gode muligheter for økonomisk rådgivning i dag. Rådgivere som tar en aktiv tilnærming vil være best forberedt på det seismiske skiftet.

Unngå Silo Mentality

Finansielle rådgivere forventes å fokusere på sine kunder; de er de som har ansatt deg, slik at rådgivere er tilbøyelige til å møte sine klients uttalte mål. Men hvis det legges for mye fokus på å oppfylle klientens fastsatte mål, kan de større behovene og mulighetene for sine familier bli overset. Å betjene kunders større behov kan virke unødvendig eller som et brudd på grensene for din rolle. Tenk på dette - over 60% av voksne barn forlater foreldrenes finansrådgiver når de begynner å samle arv. Enda verre, har bare 17% av Millennials et forhold til foreldrenes økonomiske rådgiver. (For mer, se: Tips for familie rikdom overføringer .)

Dette er fortellende tall. De avslører at voksne barn vanligvis ikke er involvert i forvaltningen av foreldrenes investeringer, og at det er enkelt for dem å investere andre steder ved fordeling av arvefond. Hvordan kan du endre dette som en finansiell planlegger? Det er ganske enkelt virkelig - ved å bli kjent med dine kunders familier.

Ved å utvide klientforholdet til familienivå lærer du hvordan du skal betjene kundenes større behov. Du kan oppdage mange av disse behovene gjennom regelmessige familiemøter som involverer de voksne barna til klientene. Disse møtene kan ikke bare skape et forhold til barna, men det kan også hjelpe dem til å se at du jobber i beste foreldres interesse. Bruk disse møtene for å se hvordan du kan hjelpe familien som helhet, ved å utforske ting som: (For mer, se: Tips for budsjettrådgivere for rådgivere .)

• 529 regnskap for barnebarn
• Pensjonsplanleggingshjelp for voksne barn
• Kapitalforvaltning ved overføring av foreldre

Fordelen med å ha regelmessige familiemøter er todelt. For det første lar du deg som rådgiver beskytte firmaet mot tap mens du setter deg opp som familierådgiver, ikke bare foreldrenes rådgiver. For det andre hjelper det kundene å vurdere deres større behov. (For mer, se: Topptips for å hjelpe kundene til å etterlate en arvelighet. .)

Ta ansvar

Den kommende formueoverføringen avslører en vanskelig realitet - familier vil møte vanskelige beslutninger om hvordan man best omsorg for aldrende foreldre.Dessverre er dette et tema mange familier ikke diskuterer på lenge. En nylig Fidelity Investments-studie viser at nesten 40% av aldrende foreldre ikke har hatt betydelige diskusjoner med sine voksne barn om deres økonomi. Den samme Fidelity-studien avslører også at foreldre og voksne barn er mer komfortable å snakke med rådgivere om deres behov enn de er sammen.

Dette gir en sjanse for deg som rådgiver for å gjøre en positiv forskjell i folks liv. Ikke bare kan det hjelpe firmaet til å miste eiendeler ved overføring av kundene dine, men det kan også hjelpe med å bringe inn nye, yngre kunder til firmaet ditt når voksne barn velger å få deg til å administrere sine eiendeler i stedet for en annen rådgiver. (For mer, se: Nå er klokkeslettet Gen X Clients .)

Flere enn muligheter, peker disse tallene på et ansvar for deg som rådgiver. Det er mange ting å vurdere som en forelder begynner å tenke gjennom pensjon, liv etter pensjonering og utelukkende behov når det gjelder eiendeler. Det er ditt ansvar som finansiell rådgiver, så langt du kan, for å hjelpe kundene med å planlegge for disse behovene. Ved å involvere sine voksne barn setter du ikke bare opp for suksess som en familie, men du presenterer deg selv og firmaet ditt som en partner for å hjelpe dem gjennom tøffe tider og overføring av rikdom til fremtidige generasjoner av familiemedlemmer.

Det kommer ned til forholdet

Administrere investeringer for en klient kommer ned til et tillitsfullt forhold. Penger er en veldig personlig sak, og kundene stoler på at du skal hjelpe dem med å nå sine mål. Det er ingen overraskelse å høre at to tredjedeler av voksne barn flytter midler bort fra foreldrenes finansrådgiver etter arv. I mange tilfeller gjør de det fordi de ganske enkelt ikke har noe forhold til deg eller firmaet ditt. (For mer, se: Finansielle rådgivere trenger å søke ut denne gruppen NU .)

Det er opp til deg å endre det. I et klima der det er mange muligheter å velge mellom, behøver du å bygge det forholdet til klientens familie. Dette kan være en utfordring, men se etter måter å involvere dine kunders barn. Be om å ha regelmessige møter, basert på kundens behov. Søke for å tilby en helhetlig tilnærming til dine kunder og deres familier. Ikke gjør det, kan arvinger lete etter mer og øke sannsynligheten for at de forlater firmaet ditt.

Bunnlinjen

Vi er i en nedbør i samfunnet. Den forestående rikdomsoverføringen gir en betydelig utfordring for familier. Det er mange ting de må vurdere for å beskytte foreldrenes eiendeler. Benytt deg av denne situasjonen ved å posisjonere deg selv som finansiell rådgiver for valg til dine kunders barn. (For mer, se: Vekststrategier for finansielle rådgivere .)