Den nylige lanseringen av Merrill Lynchs robo-advisor-plattform er en bekreftelse på at genien er ute av flasken når det kommer til DOL-omstridte fidusiære dominans. Flere investorer støtter med rette at finansrådgivere handler i deres beste interesse, og meglerhandlerne reagerer uavhengig av kommandanten i Tweet. DOL-regjeringen er derfor en distraksjon på dette punktet.

The Old Guard of Investment Managers

I stedet er noe av større omfang og verdt å vurdere å være å forvalte investeringsstyringsindustrien. Like nylig som 2014, fant forskningen fra Cerulli Associates at 43% av rådgiverne er over 55 år. La oss anta at mange av disse menneskene hadde beundringsverdige karrierer, men deres dager med innovasjon har gått veien for Quotron-maskiner.

Freewheel Marketing mener at vinnere og tapere i investeringsforvaltning i løpet av de neste 3-5 årene vil være en funksjon av innovasjon gjennom digital teknologi. Vår siste studie identifiserer de RIA og eiendomsforvaltere å ta de nødvendige skritt for å blomstre i en utviklende industri.

Det kritiske problemet her beskrives best i The Innovator's Dilemma av Clayton Christensen, som beskriver hvordan nye teknologier kan føre til at store bedrifter mislykkes. Selv om den ble publisert i 1997, er bokens profetiske karakter fortsatt aktuell, ettersom fintechfirmaer har funnet ly på grunn av at deres domenekompetanse ofte er så utenlandsk for beslutningstakere på investeringsforvaltningsselskaper.

Shelter er imidlertid ofte veiledet med arroganse fra den gamle vakten. Dette er ikke uten fortilfelle eller grunn, for å være rettferdig. Følgende er en klar forklaring fra Christensen som beskriver denne dynamikken og brukes lett til spredning av teknologibaserte løsninger innen formueforvaltning:

" Forstyrrende teknologier gir et marked et svært forskjellig verdiforslag enn det som hadde vært tilgjengelig tidligere. Generelt, forstyrrende teknologier underperformer etablerte produkter i vanlige markeder. Men de har andre funksjoner som noen frynse (og generelt nye) kunder verdsetter. Produkter basert på forstyrrende teknologier er vanligvis billigere, enklere, mindre og ofte mer praktiske å bruke . "

Forstyrrende finansiell teknologi

Forstyrrende teknologi er absolutt en overutnyttet periode i disse dager, men begrepet bekvemmelighet må ikke ignoreres. Dette skyldes at digital markedsføringsteknologi vil være katalysator for registrerte investeringsrådgivere (RIA) for å fremme bedre miljøer for prospekter og kunder, og ellers konkurrere med robos og andre fintech-oppstart.

Men dette er ikke en tusenårig historie. Faktisk er det lat og fantasiløs for denne typen fortelling å fortsette.Hva med de 50 årene som har levd gjennom grusomhetene for å sikre et boliglån, for eksempel? Refinansiering på nettet med automatisering som kjører prosessen, ikke papirarbeid og papirtrykkere, er sannsynligvis å foretrekke. Hvis du ikke er overbevist om, vurder at Personalkapitalens gjennomsnittlige klient er 45 år gammel.

RIAer må også utnytte teknologi, eller de vil falle bak de som gjør det i klientoppkjøp og eiendeler under ledelse. Med andre ord, vil flotte firmaer falle hvis ledelsen er avhengig av den gamle posen med triks. Christensen peker på at "planlegger bedre, jobber hardere, blir mer kundedrevet, og tar et langsiktig perspektiv" som tone-døv respons på forstyrrende teknologi. Å stole på henvisninger er kanskje det eneste som mangler her.

Freewheel Score

Med denne tankegangen evaluerte Freewheel Marketing over 250 RIAs og kapitalforvaltere for å sammenligne bruken av markedsføringsprogramvare og teknologi. En scoring modell ble deretter brukt, slik at universet av firmaer kan bli rangert øverst til bunn. Hvert firmas totale poengsum - eller " Freewheel Score " - angir omfanget av deres adopsjon av markedsføringsteknologi. Vi tror at de firmaene med høyere score vil vokse AUM raskere enn de med lavere score, alt annet er like.

For å teste dette anvendte vi scoring-metoden til FA Magazines liste over de 50 raskest voksende RIA-ene og fant at deres score var 28% høyere enn det bredere universet av bedrifter. Denne delmengden av bedrifter er viktig fordi den fremhever investeringsforvaltere over størrelsesspekteret. Det var spesielt spennende å oppdage at så mange av de raskt voksende firmaene utnytter teknologien til å gjøre det. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan bruke blogger til å øke deres AUM .)

Alexandria Capital

Et eksempel er Tarrytown, NY-basert Alexandria Capital. Firmaet styrer om lag 630 millioner dollar, med eiendomsvekst de siste to årene på om lag 50%. I tillegg rangert deres Freewheel Score åttende sammenlignet med de største RIAene i landet. Med dette som en veiledning, vil vi hevde at Alexandria Capitals ledelsesteam ikke lider av innovatørens dilemma. Snarere, de har å gjøre med det hodet på.

For å bedre forstå firmaets appetitt for innovasjon og deres strategiske visjon, satte jeg seg sammen med deres administrerende direktør, Augustine "Gus" Hong. Av hans grunn er årsaken Alexandria drevet til innovasjon. Hans erfaring har tidligere etablert raskt voksende oppstart, blant annet en fastforretningsbutikk som vokste til 7 milliarder dollar AUM og et mediefirma. Den sistnevnte av de to har hjulpet ham med å unngå å ha et øyeutsikt over verden. I tillegg rapporterer han til en svært engasjert styre som deler sin predisposisjon for å stadig utvikle seg. Dette har betydd at det ikke blir for komfortabelt, noe som gjør tøffe beslutninger og fortsatt fokuserer på å vokse raskere enn sine konkurrenter.

Ved å beskrive hvordan teknologien støtter sine tiltak, siterer Hong ,

"[Teknologi] sentraliserer salgsprosessen, slik at rådgivere bedre kan fungere som fiduciaries, og lar firmaet være laserfokusert på å komme foran av rett publikum.Dette er et paradigmeskift som har drevet firmaets kostnader for kundeoppkjøpet nedover. I bredere grad tror jeg at teknologien er en indikasjon på firmaets satsing på excellence gjennom alle aspekter av virksomheten; Det har hjulpet oss med å tiltrekke seg topp talent, skaffe seg mer kunnskapsrike kunder, støtte kundeservice i toppklasse, og forbedre firmaets verdsettelse for potensielle eksterne investorer. "

Dette er en skarp kontrast fra fallgruvene som Christensen beskriver for å løse nye problemer med gamle løsninger. Like viktig er Hong raskt å påpeke at folk driver suksess i bruk av teknologi, særlig innenfor investeringsforvaltning hvor relasjoner er så viktige. Derfor, med teknologi som eliminerer rutinemessige oppgaver, kan rådgivere gi mer intime nivåer av kundeservice. Med dette, er Alexandria avhengig av digital teknologi for å utnytte en rettsmedisinsk tilnærming til segmentering, med målretting, meldinger og kundeservice nå systematisk og hyperperspektiv.

Freewheel Marketing mener dette er fremtiden for formueforvaltning. Mer etablerte firmaer som UBS og Wells Fargo lanserer sine egne robo-investeringsplattformer, men det vil alltid være et sted for høyt trykkservice. Tekniske verktøy kan bidra til å støtte dette målet. Av denne grunn er Freewheel Marketing glad for å kunngjøre at Alexandria Capital er mottaker av 2017-prisen for Digital Excellence in Wealth Management.

For å lære mer, kan du laste ned hele rapporten fra Freewheel Marketing her.