Møte med en potensiell klient for første gang kan gjøre enhver finansiell rådgiver skremmende. Det er din mulighet til å forsegle avtalen, eller potensielt miste klienten. Så det er viktig å være så forberedt som mulig når du møter en klient for første gang. Det betyr at du er forberedt på å svare på de utallige spørsmålene de måtte ha. Den potensielle klienten vil bruke dette første møtet for å teste deg og se om du virkelig er den riktige personen for å hjelpe dem med å planlegge for sin økonomiske fremtid. Her er noen av spørsmålene du kanskje blir bedt om å svare på.

en. Hva er bakgrunnen din?

Alle klienter vil vite om arbeidshistorikken din. De vil mest sannsynlig spørre deg hvor lenge du har jobbet i den finansielle rådgivende virksomheten og hva trakk du til det. Hvis du har vært i virksomheten i mange år, må du markere dette faktum. De fleste føler seg mer komfortable med en veteran enn med noen som nettopp har begynt. Du vil kanskje også la kundene dine vite hva som trakk deg til denne arbeidslinjen, hva du liker om det, og hvordan virksomheten kan ha endret seg gjennom årene. (For mer, se: Hvorfor Financial Advisors må tjene CFP-merket .)

Hvis du ikke har vært i den rådgivende virksomheten lenge, er det ikke nødvendigvis en ulempe. Det betyr bare at du har hatt andre interesser i livet ditt og forfulgt andre karrierer før du fant ut at det var en finansiell planlegger, hvor du ønsket å ende opp.

Et annet spørsmål potensielle kunder kan spørre er om din kunnskap om de siste endringene i skattekoden. Er du oppdatert på alle de nye reglene som kan påvirke ulike aspekter av deres eiendom eller porteføljer? Vet du hva som er den beste måten å ta kontakt med dem? Klienter kan også ønske å vite hva slags kunnskap du har på ulike helseforsikringsprodukter og individuelle pensjonskonto (IRA) opsjoner og boliglån. (For mer, se: Planleggings tips for finansielle rådgivere .)

2. Hva er din personlige filosofi og tilnærming?

De fleste potensielle kunder vil ønske å vite hvordan hendene på deg skal være, når det gjelder å styre pengene sine og deres eiendomsforhold. De vil høre om strategiene dine og tilnærming til investering. Vil du aktivt overvåke sine kontoer eller vil de trenge å være mer på toppen av dette? Klienter betaler deg for å beskytte deres økonomiske fremtid, og de vil sjelden høre at du skal ta en passiv tilnærming og la overvåking av sine investeringer opp til dem. De vil ofte at du skal være den som vil varsle dem når det er en drastisk endring i hvordan deres eiendeler gjør.(For mer, se: Rådgivere: Unngå å generalisere kundens risikotoleranse .)

Forventede kunder vil også spørre om din holdning til risiko. De vil ønske å vite at du er i tråd med deres filosofi når det gjelder om hvor mye det er nødvendig og hvor mye det er for mye. Dette vil mest sannsynlig variere for hver klient, men du må komme til en avtale om risikonivået de burde ta, basert på din egen filosofi og deres. Du kan også snakke med dine potensielle kunder om dine synspunkter på markedet og hvor det kan være på vei for å se om det stemmer overens med deres synspunkter.

Potensielle kunder kan også ha spørsmål om kunden din. De vil vite om du har erfaring med kunder som har en lignende lønnsbrakett eller økonomisk situasjon som de er. Og de vil vite hvordan du holder dine ferdigheter oppdatert, slik at du holder deg oppdatert på de nyeste trender og markedsbevegelser. De kan også spørre om bakgrunnen og hvilke sertifikater eller trening du har fullført. Viktigst av alt, vil de ønske å vite at du er kvalifisert og sertifisert for å hjelpe dem med å nå sine pensjonsmål. (For mer, se: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan snakke med kundene .)

3. Hva skal jeg ta med til møtet?

Det finnes en mengde klientdokumenter som vil være nyttig for deg å vurdere selv før du møter en potensiell klient, slik at du er oppdatert på personens økonomiske situasjon, og du kan få et klarere bilde av hva deres mål og mål kan være. Selv om klienten ikke stiller dette spørsmålet, bør du foreslå at de kommer til det første møtet med disse dokumentene i hånden eller send dem til deg på forhånd og er forberedt på å diskutere dem. Klienter bør i det minste ta med kontoutskrifter, selvangivelser og eventuelle tillitsdokumenter de måtte ha. (For mer, se: 5 Vital Spørsmålsrådgivere bør spørre nye kunder .)

5. Hva tilbyr du og hva belaster du?

På toppen av deres liste over spørsmål vil kundene ønske å vite hva gebyrstrukturen din er og hvis du tjener provisjon på produktene du peddle. Hvis du er avgiftsbasert, bør du forklare kunden at avgiften kan endres avhengig av deres aktivitetsnivå, dersom det egentlig er tilfelle. Vær også klar over minimumskravene til aktivitetsnivået du måtte ha.

Noen kunder kan også be om detaljer om hvilke typer produkter du tilbyr råd om. Mange potensielle kunder vil ønske å vite at du kan tilby dem kunnskap og tilgang til et bredt spekter av valg, snarere enn bare de produktene som vil ta med provisjoner eller bli vedlagt høye avgifter. Andre kan allerede vite hvilke investeringer de vil gjerne gjøre, og vil spørre deg om din kunnskap om disse produktene. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan bekjempe krympende administrasjonsgebyrer .)

Hvis en potensiell klient bestemmer seg for å jobbe med deg, vil de også vite hvor ofte de vil ha øret og når . Vil du sette opp møter et par ganger hvert år for å gå over sine eiendeler fremgang eller trenger de å overvåke sine investeringer alene, og kom deg til når de har spørsmål eller markedet tar et nesedyk?Et annet spørsmål kan være: Hvordan liker du å kommunisere? Foretrekker du å møte personlig, snakker i telefon eller tilsvarende hovedsakelig via e-post?

The Bottom Line

Som finansiell rådgiver kan du være vant til å stille kunden relevante spørsmål for å samle så mye informasjon som mulig om deres økonomiske mål. Men under det første møtet vil det være klienten som stiller deg spørsmål, så kom deg med svar. (For mer, se: Strategier for å vinne rådgivende virksomhet i 2015 .)