De fleste finansielle rådgivere finner det vanskelig å generere konsekvente kundeemner. Den primære årsaken til dette er at de ikke bruker de riktige strategiene. I de fleste tilfeller bruker de gamle strategier som ikke lenger er svært effektive i den moderne verden. Disse eldre, utdaterte strategiene inkluderer kaldt anrop, direktemelding og avis eller magasinannonser.

Finansrådgivere kan se noen resultater ved hjelp av disse arkaiske taktikkene, men de er ikke kostnadseffektive eller tidseffektive. Hvis du skulle undersøke topp finansielle rådgivere, vil ikke en av dem fortelle deg at deres primære blygenereringsstrategier inkluderer en av de som er nevnt ovenfor. De har fortsatt noe potensial, men bør ikke være den foretrukne metoden for å generere kundeemner. (For mer, se: Trends Challenging Financial Advisors).

- 9 ->

Overvurderte strategier

Her er en rask sammenfatning av hvorfor noen av de mer vanlige strategiene ikke er sterke:

• Kaldt: Finansielle rådgivere mottar mange negative svar på kaldt anrop. Når du kombinerer det med lav suksessrate, fører det til frustrasjon og potensiell utbrenthet.
• Direkte post: Sett som søppelpost av de fleste mottakere. Det målrettes heller ikke mot et bestemt publikum, noe som vil føre til en svært lav konverteringsfrekvens.
• Avis og magasinannonser: Ikke en gang, med mindre du plasserer annonser i nisjepublikasjoner, er det ikke målrettet mot et bestemt publikum. Dette er også en av de minst effektive måtene å målrette investorer på høyverdien. (For mer, se: High-Net-Worth Client Tips for Financial Advisors.)
• Nettsted: Dette har mer potensial enn noen andre på listen, men det kommer ned til effektivitet. Hvis du har et nettsted med navn og kontaktinformasjon om det, men ikke noe innhold, kommer det ikke til å gjøre mye for deg. Men hvis du ansetter kunnskapsrike forfattere til en rimelig pris og postartikler som er rettet mot målgruppen din, kan du øke søkemotoroptimaliseringen din (SEO) og generere kvalifiserte kundeemner. Den store ulempen her er at mange av disse lederne ikke vil være lokale. (For mer, se: SEO Tips for Financial Advisers.)

Å gjøre er

Å vite hva du ikke skal gjøre er like viktig som å vite hva du skal gjøre. Hvis du bruker feil strategier, vil din virksomhet ikke lykkes, spesielt når konkurrenter bruker de riktige strategiene. Når det er sagt, gjør den viktigste feilen finansielle rådgivere når det kommer til ledende generasjon at de bruker for mye tid på det.

Det kan høres motintuitivt, men tiden din er verdifull, noe som betyr at auto-responders er avgjørende. Du vil også være tilgjengelig via telefon til enhver tid, inkludert under lunsj. De fleste lokale utsiktene vil ringe under lunsjpause, som også er ditt. Hvis du ikke er tilgjengelig, vil det redusere oddsen ved å lande et møte.(For mer, se: Hvorfor kunder brann finansielle rådgivere.)

Et enda viktigere notat - kanskje det viktigste - er at de fleste økonomiske rådgivere ikke bruker nok tidskommunikasjon og relasjonsbygging med sine nåværende kunder. Dette er en absolutt nødvendighet. Å holde kontakten viser at du er omsorgsfull og ikke bare en selger. Det øker også mengden av kundeemner du får fra henvisninger.

Undervurderte strategier

Generering av kundeemner er enklere enn du kanskje tror. Det handler bare om å holde tritt med dagens mest effektive manøvrer. Her er en rask nedbrytning av 10 svært effektive strategier for ledelsesgenerering:

1. LinkedIn: Du kan bruke nettverksfanen til å sortere og filtrere kontakter og sende en enkel melding (kanskje med en investerings- eller pengehåndteringstips) til tidligere kollegaer og lokale bedriftsledere . Du kan bruke startfanen til å kontakte prospekter om deres karriereprestasjoner eller å like innholdet sitt. Du kan bruke den avanserte kategorien for å bruke gjensidige tilkoblinger for å lande introduksjoner. Et annet viktig notat: LinkedIn tiltrekker seg mange høyverdige personer. (For mer, se: Hvordan Finansielle rådgivere utnytter sosiale medier.)
2. Ordet: Dette er forventet, og du tror kanskje du ikke har kontroll over det, men hvis du viser nåværende kunder at du har de fire Cs - Troverdig, Omsorg, Samarbeid, Kjemi - Din sjanse til å se klienthenvisninger skyrocket.
3. Middagsseminarer: Ikke vær billig med restaurantlokalet og bare invitere bestemte prospekter. Denne metoden for blygenerering kan innebære høye kostnader, men avkastningen på investeringen (ROI) skal være utmerket dersom den blir trukket av riktig. Du kan se 50 + kvalitetsprospekter på mindre enn to måneder.
4. Opplæringsarbeider: Et rimeligere alternativ til middagseminarer. Og folk foretrekker mye workshops over en-til-en-salgsmøter, da det gir et miljø som ikke er så høyt press for den potensielle klienten. (For mer, se: Hvordan være en topp finansiell rådgiver.)
5. Ledergrupper: Disse gruppene møtes ofte en gang i uken og deler høyt kvalifiserte kundeemner, men disse er generelt forretningsfolk fra ulike bransjer, slik at du ikke har å bekymre seg for mye om konkurranse.
6. Gratis rapporter: Enten det er gjennom sneglepost, e-post eller noen form for kommunikasjon, er alle interessert i gratis. Hvis de liker det de leser og kontaktinformasjonen din er tilgjengelig, ikke vær sjokkert hvis du mottar et sterkt svar.
7. Fellesskapsnettverk: Dette tar litt lengre tid fordi du må etablere tillit. Å bli involvert i fellesskapshendelser kan gå langt hvis du er konsekvent, spesielt hvis du sponsorerer dem og bygger et merke i lokalområdet. Du kan også bidra til å bygge merkevaren på lokale radioprogrammer, tv-programmer og podcaster. (For mer, se: Nettverk for økonomi: Opprettholde en sterk nærvær.)
8. Facebook: Dette blir stadig mer utbredt, og det vil bidra til å danne og bygge relasjoner over tid.Finansielle rådgivere kan også dra nytte av Facebook Events, som kan brukes til å varsle brukere av kommende anledninger.
9. Google-annonser: Disse kan være dyre avhengig av budsjettet ditt, så sørg for at annonsene dine er svært målrettede.
10. Avisartikel: Dette er forskjellig fra en avisannonse. Hvis du har en lokal avis, kontakt dem og be om å skrive en artikkel basert på ditt kompetanseområde. Hvis du får det grønne lyset, vil du snart bli sett på som en autoritativ figur i hele samfunnet ditt. Når dette skjer, trenger du ikke å søke etter potensielle kunder. De kommer til deg.

Ekstraordinær potensial

I motsetning til hva du kanskje hører eller lest, har det ikke vært bedre tid gjennom historien å være finansiell rådgiver. I de neste 15 årene vil et gjennomsnitt på 10 000 Baby Boomers trekke seg tilbake hver dag. De fleste av dem har fremdeles ikke funnet ut hvordan de skal planlegge for pensjonering, delvis fordi de ikke tror de har nok penger til å gjøre det. (For mer, se: Topp 10 Investeringer for Baby Boomers.)

Hvis du mener at du kan hjelpe nye pensjonister og hjelpe voksne barn å ta vare på foreldrenes økonomi, bør du vurdere å formulere en salgstratt for dette markedet. For å forenkle, bruk en tre-trinns prosess: Lead Generation, Relations Building, og Closing and Selling. Endre delprosessene etter å finne ut hva som er mest og minst effektivt.

Finansrådgivere har mulighet til å kapitalisere på den største generasjonen i historien som går ut av kjærligheten. Eldre blygenereringsstrategier bør ikke utelukkes, men de bør ikke lenger være fokuspunktet heller. (For mer, se: Vekststrategier for finansielle rådgivere.)