Rikelig bedriftseiere kan være noen av de beste klientene en rådgiver kan ha. I mange tilfeller har de ikke bare betydelige penger til å investere, men de trenger også pensjons- eller ytelsesplaner for sin virksomhet. Denne typen konto kan enkelt bli en betydelig strøm av inntekter for rådgivere, og som du kan forestille deg, er konkurransen om å lande denne typen klient, voldsom.

Statistikk viser at vellykkede bedriftseiere utgjør en betydelig del av de velstående husstandene i Amerika. Her er noen tips som rådgivere kan bruke til å markedsføre seg effektivt til disse potensielle kundene. (For relatert lesing, se: Slik tiltrekker du høyverdige personer som kunder. )

• Lag en ideell klientprofil: Det første trinnet til en vellykket markedsføringskampanje er å bestemme målgruppen. Hva slags bedriftseier ønsker rådgiveren å jobbe med? Vil de være single, gift eller ha barn? Andre spørsmål er om rådgiveren ønsker å jobbe med eiere av en bestemt type virksomhet, for eksempel regnskapsfirmaer eller bilverksteder. Andre kriterier for utvelgelse inkluderer geografisk plassering, mengde investerbare eiendeler, eller har en nøkkelfinansiering som må behandles - for eksempel pensjons- eller suksessplanlegging. Når grunnkriteriene er etablert, kan rådgivere begrense fokuset enda lenger etter en periode når de har oppdaget hvilke undergrupper som er det mest lønnsomme elementet i deres kundebase. Rådgivere som har klare svar på disse spørsmålene, vil kunne gjennomføre en mer fokusert - og sannsynligvis vellykket - markedsføringskampanje. ) Be om henvisninger:
• Rådgivere bør nærme seg sin eksisterende base av ideelle klienter og be om henvisninger. Tips for wooing wealthy klienter. De kan tilby å tilby de samme tjenestene til sine jevnaldrende som de får, og dette kan ofte hjelpe rådgivere til å klone sine toppkunder. Nettverk med profesjonelle foreninger som dine beste klienter tilhører, er et annet alternativ, som sponser et arrangement for dem, for eksempel en golfturnering med et finansielt seminar. Frivillig arbeid for å snakke på en av deres faglige foreningskonferanser vil også gi en rådgiver et ideelt fanget publikum.
• Bli kundens økonomidirektør: Fungerer som en uoffisiell medarbeider for en bedriftseier kan være en gave for ham eller henne, fordi finansdirektørene ofte hjelper eieren eller konsernsjefen til å ta smarte økonomiske beslutninger for selskapet. Mange vellykkede rådgivere som jobber med denne klientellet, har oppdaget at deres kunder liker å ha dem i denne kapasiteten, fordi det hjelper dem til å fremme en følelsesmessig forbindelse med rådgiveren.CFO-tjenesten må imidlertid være ekte og bør adressere alle aspekter av eierens liv, for eksempel eiendom og oppfølgingsplanlegging i tillegg til kapitalforvaltning. Rådgivere som kan hjelpe eierne til å gjøre vanskelige økonomiske beslutninger for virksomheten (for eksempel om eller hvordan man skal utvide) kan også gi en ekstra tjeneste som kan vise seg å være uvurderlig i det lange løp. Bli en kilde til andre meninger:
• Rådgivere som har bevist seg med sine klienter, kan generere en uoffisiell kilde til henvisninger ved å be dem om å sende dem sine venner og kollegaer for en kostnadsfri, ikke-forpliktende vurdering av deres økonomi. Dette kan være mye enklere og mindre truende enn å be om henvisninger, men rådgivere må ærlig se på hver situasjon for å se om den klienten passer bra for dem. Hvis ikke, bør de henvise dem til en passende profesjonell og bare beholde de som passer til deres stil.

The Bottom Line

Rådgivere som søker velstående bedriftseiere som klienter kan finne ekte gull i denne nisjen på markedet hvis de tar seg tid til å nærme seg det riktig. Disse tipsene kan hjelpe rådgivere til å lande og beholde typen bedriftseier som vil hjelpe deres praksis til å vokse og trives i årene som kommer. (For relatert lesing, se:

Topp 10 tips for å vinne velstående kunder. )