Finansrådgivere oppretter ofte møter med potensielle kunder i håp om å tiltrekke seg flere bedrifter. Men mange rådgivere blir skremt av flere folk enn de bringer inn.

Det er ikke lett å vite den beste tilnærmingen til å ta med potensielle kunder, men her er noen tips som kan hjelpe veiledere til å finne ut hva de skal og bør ikke gjøre når du nærmer deg utsiktene. (For relatert lesing, se: Topp 5 feil alle finansrådgivere bør unngå. )

- 9 ->

Ikke gjør det vanskelig å selge

I likhet med politiske kandidater er mange rådgivere tilbøyelige til å prøve å imponere potensielle bestanddeler ved å lese av en klesvaskliste over prestasjoner. De forteller disse nybegynnere hvor de har jobbet, hva de har oppnådd og hvor mye penger de har klart eller gitt råd om. Men hvis disse ville være klienter, vet lite om bransjen eller virksomheten, vil punktpunkene på ditt CV være meningsløse og vil gjøre lite for å imponere publikum.

Under et innledende møte synger rådgivere ofte sine egne roser ved å bryte ut regneark og lysbildefremvisninger for å vise hvor vellykket de har vært i forvaltningen av eiendommer og porteføljer. Igjen, vil mange av disse figurene være over lederne til potensielle kunder som aldri har jobbet med en rådgiver før. Forhåpentligvis er dette all informasjon som de snart vil lære å forstå når de begynner å jobbe med deg - men forvirrende med tall og statistikk og økonomiske vilkår fra get-go vil bare tjene til å få den potensielle klienten til å føle seg fortapt og muligens usikker på hans eller hennes hennes egen mangel på økonomisk kunnskap.

En bedre taktikk ville være å gå over noen av grunnleggende med å være klienter om hvordan den finansielle rådgivende virksomheten fungerer og hva du kan gjøre for dem på lang sikt. Deretter tilbringer resten av tiden å svare på spørsmålene sine.

Velg riktig markedsføringsstrategi

Mange potensielle kunder kommer til deg fordi de ikke vet mye om hva en finansiell planlegger kan tilby dem eller hva du egentlig gjør hver dag. De kan også føle seg litt mistenkt for alle som jobber i finans- og investeringsbransjen. Så det er viktig å ikke selge deg selv som en Wall Street veiviser. (For relatert lesing, se: 6 Viktige markedsførings tips for finansielle rådgivere. )

En bedre bane ville være å snakke med dem om hvordan du jobber med folk for å hjelpe dem med å planlegge sine økonomiske futures. Folk som ikke jobber i finanssektoren har ofte en tendens til å mistro folk som gjør det, frykter at de vil prøve å selge dem noe de ikke trenger eller lure dem til å investere i dårlig handel. De store tapene Main Street tok under finanskrisen, tjente bare å utdype den utsikten.

Så når du forklarer hva du kan tilby kundene dine, er det viktig å selge deg selv på en måte som ikke er forvirrende for folk, og det kommer ikke til å gå som du er ute for å gjøre en rask pengene. Du vil presentere deg selv som en som har kundenes beste interesser og kan hjelpe dem til å unngå å komme seg i dårlige avtaler eller gjøre dårlige økonomiske beslutninger.

Rise over Robos

Som alle i bransjen vet, er bruken av robo-rådgivere på vei oppover. Det er lett å forstå hvorfor. Disse online-algoritmenbaserte finansielle veivisere er billigere å bruke enn å logge på med en profesjonell profesjonell, og de pleier å tilby mange lignende tjenester som deres menneskelige kolleger gjør. Det er opp til de menneskene som faktisk jobber i den finansielle rådgivende virksomheten for å bevise potensielle kunder at de kan tilby mer enn en robotenhet.

Et dataprogram kan for eksempel blande en mengde tall rundt og komme opp med en passende investeringsportefølje for kunden å prøve. Men det tar et menneske å virkelig sitte og analysere det som er best for en bestemt kunde basert på hans eller hennes mål, drømmer, arbeidsperspektiver og den livsstilen han eller hun ser frem til å leve. (For relatert lesing, se: Hvilke rådgivere kan lære av Robo-Advisors. )

Rådgivere kan også tilby et bredt spekter av tjenester som robo-rådgivere ikke kan, for eksempel ansikt til ansikt å diskutere forsikringspolicyer og skatteplanlegging. Rådgivere bør sørge for å understreke disse tjenestene så mye som mulig under det første møtet med en potensiell klient.

Være på forhånd om avgifter

Igjen, etter å ha levd gjennom den siste finanskrisen, er mange mennesker i dag mistenkt for finansnæringen og vil sørge for at de ikke blir tatt på tur. Så det er opp til rådgiveren å være veldig klar når man forklarer hvordan de tar betalt for kunder. Vil de belaste en prosentandel av en kundes samlede portefølje? Vil kundene måtte betale en beholdning? Vil de bli belastet av timen? Hvis du er klar med potensielle kunder om hvordan betalingsstrukturen fungerer, trenger de ikke å bruke tid på å lure på om det.

Den finansielle rådgivende virksomheten er en alvorlig. Det handler om å beskytte folks hardt opptjente penger og hjelpe dem å finne ut veien til en vellykket økonomisk fremtid og komfortabel pensjon. Men hvis snakkene du gir til potensielle kunder, er for dum og dyster, kan du ende opp med å skremme dem. Prøv å gjøre et første møte hyggelig, positivt og morsomt. Lys opp ting og la folk få vite at tjenestene du tilbyr dem, er ment å hjelpe dem med å oppnå sine drømmer, ikke ødelegge dem. La folk vite at hvis de føler seg tapt med hensyn til deres økonomiske dyktighet at det ikke er et problem; det er det du er der for.

Bunnlinjen

Når du snakker med potensielle kunder, må du sørge for at du svarer på alle sine spørsmål og avgrenser tjenestene du kan tilby for å få dem tilbake på rette spor for å nå sine mål. Vær tilgjengelig og avgjøre salgsstedet. (For relatert lesing, se: Hvordan hjelpe enkle kunder plan for pensjonering. )