The Economist Intelligence Unit viser at amerikanske kvinner utgjør den høyeste forbruksstyrken i verden, med en årlig utgang på nesten $ 5 billioner. Finansielle rådgivere som ignorerer dette segmentet av markedet gjør det på egen risiko. Men kvinnelige kunder har ofte en tendens til å se sine rådgivere i et annet lys enn menn gjør, og rådgivere trenger å forstå dette kritiske skillet hvis de skal tjene det rettferdige kjønet effektivt. Her er noen måter du kan gjøre din praksis mer tiltalende for kvinner, og hjelpe dem til å føle seg komfortabel å håndtere deg.

Topptips

• Vet hvordan de tenker - Det første skrittet for å markedsføre effektivt til kvinner kommer til å forstå hvordan de fleste kvinner vanligvis tar beslutninger. Mens menn pleier å ta avgjørelser basert på logikk og fakta, er kvinner mer tilbøyelige til å bestemme seg ved å bruke fakta, verdier og relasjoner. Kvinner har en tendens til å ta lengre tid å ta avgjørelser enn menn og ofte se på mange flere alternativer før de tar en beslutning. (For mer, se: Hvilke kvinner vil ha fra en finansiell rådgiver .)

• Gi dem plass til å bestemme - Mens forskjellen mellom kjønn er ganske tydelig når man ser menn og kvinner som handler for konkrete detaljhandel, kan det være litt vanskeligere å skille seg i finansielle produkter og tjenester. Kvinner har en tendens til å bruke mer tid på å forsøke å utdanne seg og få råd fra andre før de tar store økonomiske beslutninger. Salgs syklusen for kvinner tar ofte lengre tid enn menn, og kan i mange tilfeller kreve mer enn ett møte. Når kvinner forteller deg at de vil tenke på det først, ikke prøv å overvinne det som en innsigelse på stedet på samme måte som du ville med et mannlig prospekt. I motsetning til stereotypen, er kvinner som tenker på det først og deretter bestemmer seg for å gå med deg, mer sannsynlige å fortsette som klienter på lang sikt.

• Fokus på forholdet - Som kvinner pleier å være flere relasjonelle skapninger, vil det ganske ofte føre til et godt forhold til dem gjennom effektiv, ekte kommunikasjon og fokus på deres reelle økonomiske behov. tilleggsvirksomhet og henvisninger. Og dataene indikerer at kvinner i gjennomsnitt har en tendens til å gi omtrent dobbelt så mange henvisninger som menn på grunn av deres kommunikasjonsstil. Kvinner som føler seg trygg med deg som deres rådgiver, vil ikke nøle med å gi navn til andre som har de samme økonomiske behovene. (For mer, se: De unike måtene Women Approach Finance .)
• Fellesskapets engasjement - Bli involvert i organisasjoner og hendelser som fokuserer på kvinner, kan være en fin måte å bygge din kvinnelige klientell på. Kvinner har en tendens til å samarbeide mer med menn som er villige til å bli involvert i en sak de verdsetter i stedet for med noen som bare skriver en sjekk for veldedighet.
• Fokus på livsstadier - Livet til en kvinne kan deles opp i fire separate kategorier: Den unge enslige kvinnen, den giftede eller engasjerte kvinne, familiekvinnen og deretter den enlige kvinnen igjen (fra skilsmisse eller enke ). Det er viktig å få unge kvinner til å bli vant til å spare penger og deretter hjelpe eldre kvinner til å få pengene sine til å vare så lenge de gjør det. Dette kan være utfordrende fordi de fleste kvinner sparer mindre enn menn og lever også lenger, noe som betyr at deres dollar må strekke seg lenger enn en manns. ) Bunnlinjen

Selv om kvinner utgjør et enormt potensielt marked for rådgivere, er de for øyeblikket svært dårlige. Deloitte & Touche viste at bare en tredjedel av kvinnene med inntekt på minst $ 150 000 har noen form for eiendomsplan, og andre data viser at kvinnelige eide småbedrifter vokser til omtrent tre ganger gjennomsnittlig gjennomsnittskurs. Du kan bidra til å fylle inn gapet ved å vise kvinnelige prospekter at du bryr deg om dem og gir dem tid og plass de trenger for å ta en avgjørelse. (For mer, se:

Hvordan Finansielle rådgivere mislykkes kvinner (og hvilke kvinner kan gjøre om det) .)