Detaljhandel livsforsikringsbransjen er ikke en lett industri å bryte inn eller lykkes i. Ifølge Bureau of Labor Statistics (BLS) er det 443 000 livsforsikringsagenter i USA, og innen 2022 vil en annen 45 900 komme inn i arbeidsstyrken. Med en befolkning på 321 millioner fra og med 2015, gir livsforsikringsbransjen en agent for hver 726 personer. Dette svært konkurransedyktige miljøet bidrar til å fylle Amerikas livsforsikringsbehov, men det kan vise seg å være et tøft miljø for en agent som vanligvis lever på provisjoner fra salg.

Forbrenningsgraden for livsforsikringsselskaper er høy. Mer enn 90% av nye agenter sluttet virksomheten innen det første året. Prisen øker til over 95% når den forlenges til fem år.

Lønnsforsikringslønn

Flere faktorer fører til at mange livsforsikringsagenter forlater virksomheten. Den vanligste er at de rett og slett ikke kan leve. Det store flertallet av livsforsikringssalgsprosjekter er straight commission. Det betyr ingen grunnlønn - ikke engang minimumslønn - og ingen fordeler. Arbeidsgivere kommer unna med dette ved å klassifisere deres salgsrepresentanter ikke som ansatte, men som selvstendige entreprenører. Som sådan kan du ikke garantere en hel ukes lønn, eller noe lønn i det hele tatt. Du kan jobbe i over 40 timer, men hvis du ikke foretar salg, får du ingen lønnssjekk den uken.

Noen selskaper tilbyr sine salgsrepresentanter ansattes status, som kommer med en liten grunnlønn og fordeler. Agenter på disse selskapene holdes imidlertid til stive produksjonskvoter. Gå glipp av ditt månedlige salgsmål mer enn en eller to ganger, og du kan bli vist døren.

Hvorfor Agents Quit

Noe annet mange agenter ikke klarer å håndtere, er grind. Å finne prospekter er vanskelig, selv ved å utnytte kraften til Internett. Mange forsikringsselskaper rekrutterer nye agenter med løftet om rikelig leder, men når de er på jobb, finner disse agenter at lederne ikke er så nær som rikelig som selskapet foreslo. Agenter som blir gitt leder av sine arbeidsgivere tjener nesten alltid lavere provisjoner i bytte. Bedriftsledere har et rykte for å være vanskelig. Når nye agenter slutter, distribuerer lederne sine ofte lederne de ble tildelt til neste gruppe nye hyringer. Når du får din første stabel av bedriftsledninger, kan de ha blitt kalt av et halvt dusin ex-agenter allerede.

Eksklusive kundeemner, når du finner dem, er veldig høye i pris. Din lukkekurs, som betyr at prosentandelen av kundeemner du faktisk selger, må være fantastisk bare for å bryte med eksklusive kundeemner.

Av mange grunner trer mange livsforsikringsagenter på den gammeldags måten: kaldtelefon og dørklokking.Disse metodene virker fortsatt, selv i 21 ^st tallet, men de krever mye utholdenhet og veldig tykk hud. Selv de beste selgere i verden hører ordet "nei" mye mer enn de hører "ja". Avvisning er en stor del av jobben, og du må omfavne den hvis du skal lykkes. Mange ledere henger opp telefonen eller lukker døren i ansiktet ditt før du kan til og med begynne banen. Hvis avslaget kommer under huden din eller sliter deg ned, er livsforsikringssalg ikke den rette karrieren for deg.

Selge livsforsikring

Sammenlignet med de fleste produkter og tjenester, er livsforsikring en hard salg. Vurder hva som skjer når et prospekt besøker en bil mye. Først parkerer han den gamle bunken han desperat vil bytte ut. Etter en kort introduksjon fra selgeren klatrer han bak rattet til en ny bil, tar inn den nye bilen lukt, og beundrer alle gadgets og funksjoner som hans nåværende kjøretøy ikke har. Han starter den opp og kjører den rundt blokken, og gjør mentale notater av den rolige, behagelige turen og god håndtering. Salgspersonen gjennomfører hele tiden psykologisk judo fra passasjerstolen, og sikrer utsikten om at han med lav månedlig betaling kan gjøre med sin gamle bil og oppgradere til denne overlegen kjøreopplevelsen i løpet av minutter.

Lignende scenarier spilles ut daglig på timeshare-feriesteder, båtforhandlere og high-end elektronikk butikker. Tilstedeværelsen av et fristende produkt kunden kan se, berøre og lukte gjør selgerens jobb lettere og fører ofte til et impulskjøp av kunden. Livsforsikring, derimot, gir ingen umiddelbar tilfredsstillelse. Faktisk gir det ingen tilfredsstillelse eller fordel overhodet til prospektet er dødt. Bare å få muligheten til å erkjenne og diskutere det faktum at han kommer til å dø er et hardt første skritt. Når og hvis du fjerner den hindringen, er din neste oppgave å skape en følelse av haster, så han kjøper med en gang. Å forlate avtalen uten underskrevet papirarbeid betyr nesten alltid at du har mistet det prospektet for alltid. Klienten kan være oppriktig når han sier at han vil tenke på det, men sjansen er at han ikke vil gi det fem minutters tanke etter at du har gått ut av døren.

På Bright Side

OK, nå for de gode nyhetene. Selge livsforsikring gir noen fordeler vanskelig å finne i andre karrierer.

Fordel # 1: Enkel tilgang

For det første er det enkelt å bli en livsforsikringsagent. Ingen utdanningskrav eksisterer utover et videregående diplom - på det meste. Noen stater krever at du tar en lisensieringskurs og bestått en eksamen, men sannferdig, disse er like enkle som en femte klasse stavemålingstest.

Fordel # 2: Jobbutsikter

For det andre er livsforsikringssalg jobber rikelig, og de er enkle å finne. De elektroniske jobbsøkene, som Monster. com og craigslist, er fulle av dem. Hvis ditt CV er lagt ut på et nettsted som LinkedIn, kan du til og med bli kontaktet av firmaer som ønsker å svulme sine agenter. Fordi de fleste selskaper tilbyr provisjonsbasert lønn uten garantert inntekt, har de ikke noe incitament til å begrense ansettelsen.De tilbyr jobber til alle interesserte og håper en liten prosentandel blir produktive agenter. De fleste selskaper refunderer deg selv for kostnaden for å skaffe lisensen din, bare etter at du selger et visst beløp i premium-dollar.

Fordel # 3: Pengene

Langt livsforsikring tilbyr de største provisjonene i forsikringsbransjen. Den typiske første års provisjon for en bilforsikring er 10 til 15% av premien. For helseforsikring er det 20 til 25%. Livsforsikring betaler ofte 100% eller mer av premien. Dette betyr at hvis du selger en policy med en premie på $ 100 per måned, gjør du totalt $ 1, 200 i provisjon på den policyen i løpet av det første året.

I tillegg til høye provisjoner, forventer noen livsforsikringsselskaper sine agenter seks til tolv måneders provisjon på en politikk i stedet for å få dem til å ta det som opptjent. På den $ 100 per månedspolitikken, med en seks måneders forskudd, mottar du en sjekk for $ 600 dagen politikken utstedes. Ulempen oppstår hvis politikken bortfaller før seks måneder passerer; Hvis det skjer, belaster arbeidsgiveren den uopptjente delen av forskuddene dine.

Fordel # 4: Passiv inntekt

Best av alt, som en vellykket livsforsikringsagent, kan du tjene mye penger på veien. I tillegg til den umiddelbare kommisjonen du tjener fra å selge en policy, får du betalt fornyelseskommisjoner for den policyen så lenge den er i kraft. En hel livspolitikk kjøpt av en 30-årig som bor for å være 90 og holder politikken hele livet, betaler deg provisjoner i 60 år, for eksempel. Din provisjonsprosent på en policy faller etter det første året, men du fortsetter å tjene 5% til 10% så lenge forsikringstakeren betaler sin månedlige premie. Dette er passiv inntekt du mottar hver måned uten å måtte gå ut av sengen.

Mange livsforsikringsagenter som har vært i bransjen 20 år eller mer, har nok fornyelseskontrakter bygget opp for å gi en god levetid uten å måtte selge en ny policy - noe som gjør mer enn $ 10 000 per måned, uansett om de selger en enkelt ny politikk.

Hvordan bli en vellykket forsikringsagent

For å selge mer enn konkurrentene, må livsforsikring alltid være hos agenter, og riktig mengde forberedelse må fylles ut før hvert kundesalgsmøte. En agent bør vurdere hva den enkelte kundens behov er før møtet og rette språket på en måte som relaterer kundens behov til fordelene ved produktene. På den måten forstår klienten helt hvordan politikken passer inn i sitt liv og hvordan forsikringsagenten har skreddersydd politikkens struktur til hans forhold. For eksempel, hvis en klient tidligere fortalte en agent at familien hans så ut til å utvide seg med et annet barn om noen år, bør agenten forklare kunden hvordan politikken var strukturert med en ny baby i tankene. Klienten bør umiddelbart se hvor grundig og fullstendig agenten skreddersydd politikken.

Salget er lettere når kunden helt forstår fordelene knyttet til avtalen, den nye følelsen av sikkerhet og sikkerhet som tilbys til klientens familie, og den bemyndigelsen som oppleves ved å kjøpe en kontrakt som et middel til å vise andre hvordan han bryr seg om beskytte sin personlige økonomi.

Uten å ha en følelse av utålmodig interesse, intriger, spenning og haster mot de behovene som andre har for livsforsikringens langsiktige, beskyttende fordeler, kan et livsforsikringsagent ikke kommunisere det viktigste budskapet til klienter, hvilket er livet forsikring tilbyr mer enn en annen regning på slutten av måneden eller året.

Forbedre kommunikasjon

Direksjonen og presisjonen til meldinger som leveres til klienter er nøkkelen når en agent begynner dialogen med en fremtidig klient. Meldingen, enten muntlig eller skriftlig, må kommunisere at de som er interessert i å styrke lydprestasjonen av deres økonomiske forhold, bør bruke livsforsikring som et middel til dette formål. Meldingen klientene mottar burde være at livsforsikring eksisterer på samme viktige nivå som aksjer og obligasjoner. En profesjonell forstår produktene til det punktet at årsakene er gode.

For å forbedre kommunikasjonsevnen, kan agenter øve sine produktforklaringer foran et speil, registrere seg og lytte til hvordan forklaringer av produkter høres, og forberede rettssaker til vanlige innvendinger av klienter.

Tillit er nøkkel

Tillit spiller en stor rolle i en agents evne til å levere den riktige meldingen til personen som kan begrunne at kontrakten er nødvendig som et dokument som vilje, aksje- og obligasjonsportefølje eller tillit skapt å beskytte eiendommen. Profesjonelle er svært artikulert og i stand til å imøtekomme sine meldinger til publikum. Uten å ha brukt nok tid til å tenke på konsekvensene av å gå uten forsikring og gjøre virkelige potensielle tap, kan en agent ikke på en overbevisende måte forklare virkningen av tapene.

Vedlikeholde energinivåer

Siden industrien er svært konkurransedyktig, er innsats, energi og utholdenhet nøkkelen. En agent gjør absolutt ikke et salg med hver enkelt person eller bedrift han nærmer seg, og derfor er et høyt motivasjonsnivå kritisk. De fleste agenter finner sine egne salgsmuligheter i stedet for å ha et selskapskort sammen med interesserte kunder. For å opprettholde en konstant flyt av navn, og for å unngå å bruke for mye tid med personer som kanskje er høflige men uinteresserte, må en vellykket agent implementere en god metode for å finne friske ører for en forsikringsdiskusjon.

En agents begynnelsesår kan kreve helgetimer, senere timer i uken og turer til kunder som ikke kjøper en avtale eller må møtes av inntektsgivende grunner. Livsstilen til en agent bidrar ikke til en typisk 40-timers arbeidsuke. For å konsekvent levere nye veier til leder for å planlegge mot høy avvisning og passrate, må en agent søke nye muligheter som om de gamle ikke skjedde.

Være eksemplarisk i klientinteraksjoner

Profesjonelle arbeidstakere i bransjen sørger for at navn og jobbtittel huskes lenge etter at de snakker med eller introduserer seg til potensielle kunder. En agents personlighet må være stor nok til å bli aktuell i tankene til en klient uten å være støtende.Interpersonell ferdigheter og relasjonsbygging, på toppen av kompetanse med produkter og utholdenhet, er ekstremt viktig. Vellykkede agenter viser seg å være i stand, pålitelig og stabil i tillegg til å være eksperter på deres felt.

Agenten som møter en potensiell klient, bør bringe noe viktig og presserende til kundens oppmerksomhet uten å legge for mye press eller fremstå aggressivt. Dette er et vanskelig talent å mestre; Når man samler interaksjoner med fremtidige kunder, være smakfull, bruk sunn fornuft og være sympatisk med andres behov og følelser. Ikke vær støtende eller påtrengende.

Få andre til å snakke om deg

Henvisninger er en stor del av å bygge en forretningsreise som står på egen hånd. Den ideelle situasjonen oppstår når samhandling med klienter har vært så positiv at de uten tvang eller forespørsel fra agenten går ut av deres måte å anbefale agentens tjenester til venner, familie og kolleger. Den mest kraftfulle kilden til markedsføring er ord i munnen fra en innflytende stemme, og det beste er at denne form for markedsføring er ledig. Samspillet mellom agenten og klienten bør være god nok til at klienten ønsker å skryte om "min forsikringsagent" til andre. Noen ganger er det bare å være ekstremt hyggelig å en person tjener som katalysator.

Bunnlinjen

De som har mulighet til å selge livsforsikring - og utholdenhet til å male gjennom de vanskelige årene - kan tjene mye penger og pensjonere med høy grad av økonomisk verdi. Livsforsikringsagenter, for å lykkes, må imidlertid akseptere kortsiktig smerte i bytte for langsiktig gevinst.