Om du for øyeblikket er en finansiell profesjonell med en bok av klienter eller en nybegynner som ønsker å bygge din bok, har du noen gang vurdert å fokusere innsatsen på en bestemt type klient?

Hvis du har, kan du lure på hvor du skal begynne. Tross alt vil du håndtere disse personene for resten av karrieren din, så du hadde bedre å gjøre de riktige valgene fra begynnelsen.

Et sted å begynne er innenfor din kundebase. Vi viser deg hvordan du kan finpusse på hvilken type klient du vil ha.

Sikting for gull Først begynner du med å skrive ut en liste over dine kunder. Du vil kanskje få tak i noen highlighters av forskjellige farger. Vi bruker grønn, gul og rosa. Nå, sakte gå ned på listen og stopp ved hvert navn. Tenk deg hva det er å jobbe med hver person.

La oss si at den første er Ms Jones. Hun er hyggelig, åpen for nye ideer og forpliktet til å følge planen du setter sammen. Når markederne tar tommel, innser hun at volatilitet bare er en del av langsiktig investering. Hun har henvist noen få medarbeidere til deg og legger fort pengene bort hver måned. Hvis alle dine klienter var som henne, ville livet være peachy. Hun er en gull nugget. Fremhev denne: grønn.

Neste på listen er Mr. Smith. Når han ringer, kommer du til antacida. Han klager over gebyrene dine, hvordan naboen gjør mer på sine investeringer enn han gjør, og hvordan fyren på radioen sa at anbefalingene dine stinker. Vil du ha mer som han? Heck nei! Fremhev denne: rosa. (For relatert lesing, se Deal effektivt med vanskelige kunder .)

En rekke andre kunder vil trolig falle et sted mellom fru Joneses og Mr. Smiths. Fremhev disse klientene: gul.

Vanlige egenskaper Nå, la oss gå tilbake til klientene i den grønne gruppen. Se etter fellesskap mellom disse klientene, for eksempel:

• Kjønn
• Sysselsettingsstatus
• X-generasjon
• Babyboomer
• Bedriftseier

Mulighetene er uendelige, og dette er bare begynnelsen. Deretter må du finjustere resultatene dine.

Anta at kvinner i alderen 35 til 55 utgjør det meste av din "grønne" gruppe. Hva har de til felles? Noen fellesforhold kan være deres ekteskapsstatus, yrke, nettoverdi, antall pårørende (hvis noen), etc. For eksempel, la oss si at flertallet av dine gullnøttklienter er single bedriftseiere. Nå har du noe å synke tennene dine inn i: Kvinner i alderen 35 til 55, single, bedriftseiere.

Når du har gjort denne øvelsen med din "grønne" gruppe, gjør det samme med den "gule" gruppen. Du kan finne noen flere gode kunder som bare trenger litt tid til å bli "grønne" kunder. (For mer innsikt, les Målretting av ideelle kunder .)

Vurderer kundenes bekymringer Ditt neste skritt vil være å vurdere hvilke økonomiske bekymringer disse klientene deler.

Noen av dem kan være:

• Helsepersonell
• Invaliditet
• Inntektsvolatilitet
• Pensjonering

For å løse disse bekymringene kan du tilby produkter som:

• Medisinsk forsikring
• Handicap forsikring
• Sertifikater for innskudd (CDer)
• Tradisjonelle IRAer
• Forenklet arbeidspensjon (SEP)
• Keogh-planer

Klone dine beste kunder Nå som du vet hvem du liker å jobbe med, deres vanlige problemer og hvordan du møter deres behov, vil du ha flere mennesker akkurat som dem.

En proaktiv tilnærming er å finne ut hvilke organisasjoner de tilhører, for eksempel:

• Profesjonelle organisasjoner
• Sosiale klubber
• Frivillige grunner

En god strategi er å bli involvert i disse organisasjonene. Det finnes en rekke måter å gjøre dette på:

• Skriv artikler for nyhetsbrevene sine . De fleste organisasjoner har månedlig nyhetsbrev, og deres redaktører ser nesten alltid etter interessante brikker som relaterer seg til sine medlemmer. Pass på å ta med kontaktnummeret ditt i artikkelen, og hvis det er mulig, er et bilde ofte også gunstig.
• Tilbyr å snakke . Programformannene trenger ofte høyttalere. La dem få vite at du er tilgjengelig, selv som en erstatning dersom den planlagte personen ikke vises.

Uansett vil nettverket definitivt ta arbeid. Men over tid vil du komme nær folk som er dine ideelle kunder. I noen tilfeller kan du være den eneste økonomiske rådgiveren de vet, men selv om de aldri bestemmer seg for å jobbe med deg, har du i det minste bidratt til en verdig grunn. (For mer om å utvikle klientell, se Alternativer til kaldt anrop .)

Hva om jeg ikke har noen klienter? Anta at du er ny i virksomheten og ikke har noen klienter. Ikke noe problem. Du kan bestemme din nisje ved å bruke den samme strategien. For eksempel, hva er din nr. 1 hobby?

La oss si at du bor og puster golf, og du vet golfproffene på hvert kurs for miles rundt. Disse gutta kan parre deg for en runde golf med kvalifiserte prospekter. Hva skjer vanligvis når du kjører rundt i en golfbil i tre til fire timer? Før eller senere vil den andre personen spørre: "Hva lever du?"

Tenk deg hvor flott det vil føles å ha kunder som er så lidenskapelige om spillet som du er.

Det skjer ikke over natten, men etter at folk ser deg rundt klubben, vil de føle at de kjenner deg og vil være mer sannsynlig å velge deg når de trenger hjelp fra en finansiell profesjonell.

Konklusjon Følg disse trinnene, og du vil være på vei til å utvikle et produktivt og tilfredsstillende nisjemarked som vil bli fullpakket med gode kunder. (For ytterligere lesing, sjekk ut Holde kunder gjennom gode og dårlige .)