Det har vært en trend som danner i verden av økonomisk rådgivning: Rådgivere bruker mer tid på sine rikeste kunder. Dette har ført til betydelig nedjustering av klientlister over hele landet. Skiftet gjør at rådgivere kan være mer produktive og gi mer personlig oppmerksomhet til hver enkelt av sine kunder. Er det en endring som enhver finansiell planlegger bør vurdere? Hvis du tar betalt avgift basert på forvaltede eiendeler (AUM), er det mest sannsynlig i din beste interesse å fokusere på kunder som har mest penger å investere.

Tiltrekke den velstående

Hvordan tiltrekker du velstående kunder i utgangspunktet? Vil Lipovsky, for første kvartal finans, mener at rådgivere som ønsker velstående kunder må være der de klientene allerede er. Du kan ikke forvente at folk kommer til deg hvis det finnes andre alternativer nærmere dem. "Finansielle rådgivere bor i samfunn som overfyller penger," sier Lipovsky, "hvis du vil tjene de velstående, gå til de velstående. "(For mer, se: High-Net-Worth Client Tips for Financial Advisors.)

Prøv å begrense søket for å virkelig fokusere på den typen klient du vil være best til å tiltrekke. Hvis du har en historie med å jobbe godt med entreprenører, økonomikonsulenter eller advokater, bruk den spesifikke opplevelsen for å tiltrekke seg slike typer mennesker.

Sertifisert finansiell planlegger (CFP) Natalie Bacon, fra NatalieBacon. com, foreslår at du for øyeblikket tar betalt for hvert produkt som selges til klienten din, bør du vurdere å bli en avgiftspliktig planner. "Rikke kunder søker planleggere som tar gebyr basert på eiendeler under ledelse, ikke basert på provisjoner," sa hun. Det er fordeler for både rådgivere og klienter i avgiftskjøpsmodellen, og den offentlige oppfatningen er at gebyr-bare planleggere gir mer verdi til en bedre pris. (For mer, se: Finne og beholde High Net Worth-klienter.)

Holde den velstående

Når du har dine rike kunder, må du beholde dem. Selv om rådgiveromsetningen generelt er lav, vil du ikke bli selvsikker. Fortsett å behandle dem som om du var i prosedyreprosessen, fordi de til enhver tid kunne bli hevdet av en annen rådgiver.

Rikelig folk får den måten av kunnskapsrike, klare økonomiske beslutninger. Dette er typen personer som vil slippe deg med et øyeblikk, hvis de føler at tjenestene dine ikke gjør karakteren. Respekter denne forpliktelsen til økonomisk vekst, og utfordre deg selv til å kontinuerlig tilfredsstille og imponere kundene dine. (For mer, se: En titt på hvordan den ultraverdige investeringen.)

Skape rikdom

Å kunne skape rikdom og forbedre kundens porteføljebalanse er ekstremt viktig. Hvis du ønsker å tiltrekke seg velstående kunder og beholde alt du kanskje allerede har, fokuser på å komme opp med verdiskapningsstrategier."En riktig tilpasset investeringsfilosofi innebærer en tredimensjonal portefølje som søker å oppnå tre mål: verdiskaping, likviditet og verdiskaping," sier Militello Capital, administrerende direktør for Militello Capital. "De fleste rådgivere tilfredsstiller bare to av disse målene - verdiskaping og likviditet - fordi de generelt begrenser aktivaallokeringsdebatten til bare aksjer og obligasjoner. "

Hvis du kan gi nyanserte strategier for verdiskaping, vil nåværende og potensielle kunder se hvor verdifull du er eller kan være i porteføljen. Dette vil gjøre at du skiller seg ut mot rikere kunder, som er åpne for nye og unike ideer om hvordan man kan dyrke sine penger. De fleste rådgivere kan gi dem ideer om hvordan de skal bevare sine eiendeler og hvordan de skal strukturere sin portefølje, men ifølge Militello kan en rådgiver som gir ideer om verdiskapning, være uvurderlig. (For mer, se: Rådgivere: Ikke overse ikke-likevel-Rich Millennials.)

The Bottom Line

Det er en heftig avling av velstående investorer der ute, og nesten like mange finansielle rådgivere som er ivrige etter å legge til dem til deres liste. Du må finne ut hvilke unike tjenester du kan tilby disse potensielle kundene, og demonstrere at dine ideer fungerer i praksis. Hva vil sette deg fra hverandre? (For mer se: Global rikdom er opp og fortsetter å stige.)