Om du jobber for et firma eller for deg selv, er evnen til å opprettholde kundeforhold et av de viktigste faglige ferdighetene. I gode tider går virksomheten raskt fordi etterspørselen etter tjenester ofte overskrider antall personer som kan levere den tjenesten. I vanskelige tider blir etterspørselsskrivlene og kundene imidlertid langt mer selektive om hvem de tar sin virksomhet til. Denne prosessen unngår alle de svakere leverandørene. I denne artikkelen ser vi på noen enkle måter å holde kundene glade i enten gode tider eller dårlige.

- 9 ->

SEE: Bli finansiell analytiker

På tid eller tidlig, aldri sent
Konsistens topplister ønskeliste for kunder i nesten alle bransjer. Uansett om de selv er punktlige eller ikke, hater klienter å bli ventet på noen form for møte. Dessverre glir konsistens med eksisterende kunder ofte når det kommer ny virksomhet inn. Råd om å finne en balanse mellom å legge til nye virksomheter i rørledningen og holde etablerte kunder, fyller fulle volumer i bokhandler. Klientadministrasjonsprogramvare og mange andre innovasjoner har automatisert tradisjonelle prosesser, men essensielle har ikke blitt forandret.

Opprett et nyhetsbrev
I dagene før Internett, ville rådgivere og investorer sende e-postoppdateringer til foretrukne kunder. Disse var ikke aksje tips, som sådan, men kommentarer på markedet og økonomien, som nå kan gjøres for alle dine kunder med bare noen få e-postmeldinger. Før du starter masse e-postklienter, bør du begynne med et nyhetsbrev. Folk er fortsatt mer sannsynlig å lese et trykt dokument sendt til dem via post enn en uønsket e-post.

Det er flere layoutmaler å velge mellom, så fokus er mer på å produsere innhold. De fleste nyhetsbrev inneholder en blanding av kommentarer om aktuelle hendelser, spesifikke oppdateringer og praktiske råd. For eksempel kan en regnskapsfører i 2008 ha skrevet om hvordan mangelen på riktig risikoanalyse førte til skjeve balanser for banker, og deretter overført til et enkelt tips som nummereringskvitteringer hver kalendermåned for å gjøre sporingsutgifter - og mulige avskrivninger - lettere. Hvert nyhetsbrev bør imidlertid bære noen indikasjon på din personlige tilnærming til yrket ditt - en "dette er hva jeg gjør og hva jeg tror, ​​se om du er enig", skriver type opp. På denne måten blir nyhetsbrevet ditt også et verktøy for å tiltrekke seg og filtrere potensielle kunder, slik at du får en høyere prosentandel av klienter som passer til din stil.

Go Digital
Oppfordre kundene til å registrere seg for e-post / nettutgave av nyhetsbrevet ditt i hvert utskriftsproblem, vil bidra til å gjøre overgangen til digitale kopier mindre påtrengende enn å sende meldinger som kan betraktes som "spam"."Du kan også se på flere banebrytende måter å holde kontakten, for eksempel Twitter eller podcaster.

Være kandidat
Når markedene brøler og virksomheten blomstrer, er det ingen mangel på fagfolk klar til å ta personlig kreditt for suksess. Oddly nok er de økonomiske forholdene ofte skyldige når markeder blir svake. Skiftende skyld og svake unnskyldninger er at spesialister av pro-atleter fanget doping, og infiltreringen av denne holdningen i finansielle tjenester er urolig. Personer med integritet til å ta ansvar for sine feil - om det virkelig er markedsinnført av en svarte svanehendelse eller en personlig feil - kan lider innledende klientblits, men de fleste vil sette pris på ærligheten. Det andre alternativet om utjevning over tidligere feil krever at alle dine klienter bedrager seg. Feil for å produsere resultater til enhver pris kan ha presset Bernie Madoff til å gjøre det han gjorde.

Warren Buffett tilbyr to gode eksempler på integritet i vanskelighetsgrad. Det første fondet lyktes da det fortsatt var vellykket, bare fordi han følte at han ikke lenger kunne jage et marked han ikke forstod. Mer nylig brukte han Berkshire-aksjonærbrevet til å innrømme at hans forsinkelse ved å stenge Gen Res handelsarm kostet hundrevis av millioner i tap. Det var ingen panikksalg av Berkshire.

SE: Tenk som Warren Buffett

Bli organisert Det virker counterintuitive, men en person må standardisere sin tilnærming til kundens vedlikehold for å gi personlig service. Å organisere frigjør tiden som trengs for å skreddersy tjenestene dine for hver kundes behov. Hvert yrke har en naturlig syklus. Regnskapsførere, som tannleger, ser generelt på kunder en gang i året, mens en finansiell rådgiver eller megler kan ha å gjøre med kunder kvartalsvis, månedlig eller daglig. Det er viktig å begå en vanlig mengde ansiktstid / telefon tid til hver klient i hver syklus - og å ta notater på møtet. Å holde en klientfil med notater fra tidligere møter er en uvurderlig måte å spore på hvordan kundens bekymringer endrer seg over tid. Dette bidrar igjen til å tilpasse tilnærmingen og gjenkjenne mønstre før de blir større problemer.

Det er ikke alltid nødvendig å følge opp. Bare å sjekke inn hvordan klienten gjør det, ønsker en god bursdag / ferie, eller spør om et spørsmål som tidligere er diskutert, kan bare være en fem minutters samtale, men den har en kumulativ effekt over tid. Innstilling av en standard som du opprettholder for hver klient - en viss oppfølging, tidsforpliktelse, osv. - vil hjelpe deg med å finne ut hvor mye virksomhet du skal håndtere. Å ha mye forretninger er bare bra så lenge du kan behandle alt. Hvis du er swamped og gjør en sub-par jobb å holde opp, dine kunder, gamle og nye, lider.

SE: Få organisert med en investeringsanalyseskjema

Opprett et naturlig nettverk Selv fagfolk som overlever gjennom henvisninger, bruker ofte sitt personlige nettverk.Å vite hvilke virksomheter kundene dine befinner seg i, og hvilken type klienter de jobber med, kan hjelpe deg med å bygge et henvisningsnettverk. Til tross for massive sprang i teknologi, er mange klienter fortsatt oppnådd gjennom muntlig. Folk spør vanligvis sine venner og kollegaer for råd om en god advokat, forsikringsmegler, eiendomsmegler og så videre. Ved å opprettholde et høyt nivå av organisering og kontakt med kundene dine, vil du være et naturlig valg når en av vennene deres søker en henvisning. Hvis du kan returnere favoritten en dag, vil det styrke forholdet mellom deg og dine kunder.

The Bottom Line Hemmeligheten til å holde kunder er å være konsistent. Du kan alltid gjøre ting som å øke tjenestene dine eller tilby rabatter, for å tiltrekke deg mer virksomhet i vanskelige tider, men du må stille en minimumsstandard som aldri wavers - selv når tilstrømning av nye kunder frister deg til å bytte de etablerte . Til syvende og sist betyr profesjonell integritet å være konsistent under alle økonomiske forhold.