Nesten halvparten (45%) av millionærer vil ikke anbefale sin økonomiske rådgiver til venner eller familie, ifølge en nylig undersøkelse fra Fidelity Investments. Det er et stort tall.

Det blir verre. Ikke bare ville klienter ikke henvise til deres finansielle rådgiver, studien fant faktisk at 20% vurderer å skyte dem. Som en sertifisert finansiell planlegger (CFP) som er vanskelig å lese fordi en del av enhver god forretningsutviklingsplan kommer fra klienthenvisninger. (For mer, se: Hvorfor så mange millionærer liker ikke deres rådgivere .)

Hva det tar å være en god rådgiver

Å drive en vellykket bedrift som finansiell rådgiver har flere bevegelige deler. Du må være en kunnskapsrik investeringsekspert, hjelpe kundene med å planlegge fremtiden med forsikring og minimere tap med skatte- og eiendomsplanlegging. Det er mye, og det er bare kjernekomponenten i virksomheten din.

På toppen av å være økonomisk ekspert må du også være en relasjonsrådgiver, en beste venn og en terapeut. Finansielle fagfolk er så mye mer enn bare rådgivere som administrerer penger. Kjernen i bedriften er du relasjonsledere. Når du styrer andres økonomiske trivsel, styrer du indirekte livet ditt, og i løpet av årene utvikler du personlige relasjoner med klienter. Derfor er det vanskelig å ikke la følelser bli involvert når klienter velger å søke etter en ny finansiell rådgiver.

Koble til emosjonelt

Jeg glemmer aldri første gang jeg mottok en form for overføring på skrivebordet mitt. Jeg tok det veldig personlig. Mine følelser ble skadet. Jeg trodde at klienten burde ha gitt meg en sjanse til å gjøre det riktig, selv om jeg ikke var sikker på hva som gikk galt. Da var jeg ung og naiv. Jeg trodde å være en god finansiell rådgiver ment å være smart og ta gode beslutninger for klienter. Jeg visste ikke at det var mer å være en god finansiell rådgiver enn å gi gode råd. Klienten følte ikke en personlig forbindelse med meg og tok pengene sine andre steder. (For mer, se: Vil du være en bedre rådgiver? Tenk som en klient. )

Ti år senere er jeg eldre og klokere, og jeg har lært at det å løpe en vellykket økonomisk planlegging er som å spille sjakk. Rådgivere må planlegge og beregne hvert trekk og sørge for at de forlater klienter uten å være der. Dette skjer ved å være involvert i de personlige, emosjonelle og økonomiske aspektene i deres liv.

Det er en million og en god finansiell rådgiver der ute, noen er bedre enn andre. Spørsmålrådgiverne må spørre seg selv er: "Hvorfor velger klientene meg? "Svaret er veldig enkelt. De trenger å like deg som en person før de stoler på deg som en profesjonell og gjør forretninger med deg.

Gjøre kundene glade

Vi nådde ut til et par finansielle rådgivere, og her er det de måtte si om å holde kundene glade på lang sikt.

Todd Tresidder er finansiell coach på FinancialMentor. no . Han mener at klienter ansetter en rådgiver fordi de vil ha en ekte finans- og investeringsekspert for å hjelpe dem. De er villige til å betale for kompetanse og tror ikke at kostnadene overstiger verdien. "En investeringsekspert der prestasjon uten gebyr setter penger i kundens lomme, og hvor finansielle produkter presentert til klienten, er virkelig i kundens beste interesse, ikke rådgiverens. Med andre ord, gi kunden hva de betaler for og forventet da de hyret deg. ) David Rae, CFP og visepresident for klienttjenester ved Trilogy Financial Services, mener at henvisninger er livsblod av mest vellykkede økonomiske planleggingsrutiner. Han mener også at mange millionær investorer blir lei av sine nåværende rådgivere, ikke setter først sin interesse. Hans råd: "Fokus på hva kunden trenger og ønsker å gjøre sine personlige drømmer, håp og mål til virkelighet. Med en finansiell plan kan det være mye lettere å ta vanskelige økonomiske beslutninger og finne den beste måten å holde seg på rette for de ulike økonomiske målene. "

15 måter å holde kundene

Gå utover:

Hvis du vil beholde millionærklienter, må du jobbe for det. Høy nettoverdi kan også bety høyt vedlikehold, så hold kundene dine glade - hva som helst. Vær proaktiv:

Ingen nyheter er ikke gode nyheter. Rådgivere bør ikke anta at alt er greit hvis de ikke hører fra klienter. Det nøyaktige motsatte er sant. Ikke føl deg trygg på kundelisten din, med mindre du er i konstant kontakt med dem. Ellers kan kundene dine se andre steder. (For mer, se: Hvorfor klienter brann finansielle rådgivere .) Være i konstant kontakt:

Ikke la kundene dine glemme deg. Nøkkelen til å alltid være tilgjengelig er å la kundene vite at de kan nå deg på noen måte som er nødvendige, for eksempel telefon, e-post, sosiale medier og møter fra ansikt til ansikt. La kundene dine vite at du gjør alt. Sett forventninger fra starten:

Tresidder sier at "Problemet med finansiell rådgiver / kundeforhold er en kobling i forventningene. "Hvis klientene er klare om hva de vil og rådgivere er klare på deres tilbud, vil det ikke være noen misforståelser. Ta deg tid til å bli kjent med dem:

Det er viktig å bygge og vedlikeholde personlige relasjoner med klienter. Bli kjent med barnas navn, foreldrenes navn og deres hobbyer. På den måten kan hver samtale begynne som to venner som snakker over kaffe. Sett inn i arbeidet:

Vil du skrive en million dollar sjekk til noen som ikke jobbet for det? Sannsynligvis ikke. Finansrådgivere trenger å vise frem sine ferdigheter. Snakk er billig, så gi kundene noe konkret å henvise til og ta bort. Gi dem en økonomisk plan. (For mer, se: Vedlikehold av klienter: Topptips for finansielle rådgivere .) Hold deg oppdatert:

Å ha teknologi kan hjelpe virksomheten din til å bli mer effektiv.Det viser også kunder at du utvikler seg som en rådgiver. Ikke vær fast i fortiden. Å bruke litt penger er en investering i din fremtidige virksomhet. Ikke gjør kundene vente på noe i posten hvis du kan sende den via e-post. Ikke la tapene gå ubemerket:

Hopp på elefanten i rommet. Ikke ignorere det. Forseelse er den beste strategien når markedet er i nedgang. Selv om finansielle rådgivere ikke kontrollerer den globale økonomien, bryr seg ikke kunder. Rådgivere er på frontlinjen når det kommer til markedsfluktuasjoner, så det er alltid bedre å forklare for kundene hva som skjer og hvordan det påvirker investeringskontoene sine i stedet for å vente på den sint telefonsamtalen eller overføre ut skjema. Gi råd:

Rådgivere må hele tiden overbevise kundene om hvorfor. Hvorfor foreslår du det produktet? Hvorfor trenger de å gjøre eiendomsendringer? Forklarer i stedet for bare å selge, lar klienter forstå hva som skjer med deres økonomi og holde seg informert er en stor relasjonsbygger. Rae sier, "Nøkkelen for at jeg skal holde min millionær klienter glad er å faktisk gjøre økonomisk planlegging for dem. Uten en finansiell plan rider mange mennesker bare på rutsjebanen av aksjemarkedene opp og ned, vendinger og svinger. " Retur samtaler og e-postmeldinger:

Jeg har en klient som mener at det ikke bør ta en rådgiver mer enn to timer for å returnere en e-post eller telefonsamtale. Noen ganger oppdager kundene ikke at rådgivere har andre kunder, og vi må bare takle det. Det er en god ide å svare på klienter innen utgangen av hverdagen, selv om du ikke har svaret eller informasjonen. Bare kom tilbake til dem og la kundene dine vite at du jobber med det. (For mer, se: Hvorfor klienter delveier med rådgivere .) Be om tilbakemelding:

Hvis du har forhold til kunder, vær ikke redd for å spørre om de er lykkelige , hvordan de likte møtet, hvis de har noen spørsmål eller hvis de er komfortable med endringene. Få dem involvert i egen økonomi, ikke bare deres investeringer, men deres generelle økonomiske situasjon. Vær først på markedet:

Hvis det er noe nytt i markedet eller en varm buzz om noe (som samfunnsansvarlig investering), kontakt kundene dine og snakk om det med dem for å se om den nye investeringen passer godt inn i deres portefølje. Det siste du vil ha er at de skal høre om en ny mulighet fra en annen rådgiver. Administrer klientens følelser:

Markedsfluktuasjoner er like følelsesmessige fluktuasjoner. Behandle alltid dine kunders følelser ved å holde kontakt med dem om nåværende hendelser. Det er en god idé å inkludere et nyhetsbrev i din overordnede digitale markedsføringsstrategi, slik at du kan koble deg til kunder, dele breaking news og markedsinformasjon etc. Hvis de ikke får det fra deg, vil kundene dine gå et annet sted, og du don ' Jeg vil ikke ha det. Ikke fokus på bunnlinjen:

Hvis du prøver å selge, selge, selge, vil kundene se rett gjennom det og begynne å tenke på deg som bruktbilforhandler i stedet for en finansiell profesjonell som gir råd.Kundens interesser kommer først fordi det ikke er noen penger som kommer inn hvis det ikke er noen klienter. Vis forståelse:

La kundene dine vite at du setter pris på deres virksomhet ved å holde arrangementer. Hvis de kan bringe en venn (a. K. A. En henvisning) enda bedre. Bunnlinjen

Nesten halvparten av millionærer vil ikke anbefale sine rådgivere, et alarmerende høyt tall. Rådgivere som ønsker å beholde disse velstående investorer trenger å koble følelsesmessig og kommunisere på en rekke måter, blant annet for å holde dem lykkelige. (For mer, se:

Slik tiltrekker du personer med høyt verdifull verdi etter din praksis. )