Verdipapirforvaltningsindustrien må skifte måten den samhandler med millionær millennier for å imøtekomme forventningene sine, i henhold til Generation Skeptic: Møt Millennial Standard , en studie utført av SEI Investments Selskapet (SEIC SEICSEI Investments Company65. 75 + 1. 29% Laget med Highstock 4. 2. 6 ), Scorpio Partnership og NPG Wealth Management. Rapporten avslører forskjellen mellom generasjonene av millionærer i USA og deres globale jevnaldrende når det gjelder forvaltning av rikdom og fremhever den industrielle utviklingen som trengs for å støtte det som dobler den yngste Futurewealthy.

Spesielt rådgivere trenger å samhandle mer med den yngre high-net-worth-generasjonen. Studien undersøker også hvordan formueforvaltere kan forbedre og styrke deres forhold til unge millionærer, fremhever virkningen av regulering på råd og toppdrivende for tillit.

"Hver generasjon har en tendens til å forvente mer fra sin formueforvalter enn den forrige. Dette er fortsatt sant da den yngste Futurewealthy i Amerika vil kreve større samarbeid og oppmerksomhet fra sine rådgivere og verdipapirforetak, sier Al Chiaradonna, senior vice president, SEI Wealth Platform, Nord-Amerika Private Banking. "Tiden vil være en kritisk del av møtet og overgå behovene til disse klientene. Som firmaer og rådgivere omdefinerer deres tilnærming til neste generasjon av klienter, er det avgjørende at mer tid blir brukt med klienten og mindre tid brukt til å sjekke administrative bokser. “

Rapporten spurte 3, 113 respondenter fra hele verden som har en gjennomsnittlig nettoverdi på $ 2. 7 millioner og representerer de kommende ultra-high-net-verdig investorer i morgen. (For relatert lesing, se: Hvilke rådgivere burde vite om tusenårig generasjon. )

Mind the Gap

Nøkkelenes interaksjoner mellom formueforvaltere og de unge velstående går generelt bra. Men den eldre fremvoksende velstående generasjonen i USA er omtrent dobbelt så sannsynlig som deres unge kolleger rapporterer å oppleve viktige samhandlinger med formueforvaltere. For eksempel rapporterer 20% av unge Futurewealthy at deres rådgiver ikke har bedt dem om de har spørsmål eller forespørsler, sammenlignet med bare 6% av eldre kunder med høy nettverdi.

Det er et liknende gap når det gjelder verdier ledere anbefalinger og handlinger. Mindre enn 8% av den eldre amerikanske Futurewealthy følte at verdsforvalternes anbefalinger og tiltak ikke var i deres beste interesse, sammenlignet med 18% av sine yngre kolleger. Den største frakoblingen blant generasjonene er hvor godt langsiktige behov blir adressert.Omtrent tre ganger så mange unge fremvoksende velstående individer rapporterer at deres langsiktige behov og mål ikke er forstått og adressert som deres eldre kolleger, henholdsvis 17% og 5%.

De unge og velstående i USA er langt bedre enn deres globale jevnaldrende når det gjelder samspill med deres rådgivere. Unge velstående amerikanere er mer sannsynlige enn deres globale jevnaldrende for å ha fått en fullstendig forklaring om deres investeringsstrategi og hvordan løsninger vil oppnå langsiktige finansielle mål (82% mot 75%). De var også mer sannsynlig å være enige om at deres formueforvalters anbefalinger og tiltak har vært i tråd med deres finansielle risikotoleranse (80% mot 75%). Unge velstående europeerere var imidlertid mer sannsynlige enn deres motparter i USA for å rapportere at de fikk tilstrekkelig forklaring på hvordan investeringsresultatet er generert (80% mot 77%).

Hva kjører tillit

En annen nøkkelforskjell mellom yngre og eldre velstående generasjoner i USA er det som etablerer tillit mellom klient og rådgiver. Mens visse faktorer som å ha en forretningsmodell som oppfyller deres behov, har relativt like viktige nivåer over aldersgrupper, er det bemerkelsesverdige aldersrelaterte forskjeller. De mest omtalte drivere for tillit for de 40 eller yngre i USA er kvalitet på produkter og tjenester (42%), firmaets rykte (41%), kommunikasjonskvalitet (37%) og kvaliteten på ansatte (37%) . De mest refererte drivere for tillit for de 60 eller eldre i USA er imidlertid kvaliteten på produkter og tjenester (63%), konsistens (52%) og kvaliteten på kommunikasjonen (43%). ) "Mens det er flere forskjeller mellom yngre og eldre kunder, er det klart at effektive produkter og tjenester og sterke, Hyppig kommunikasjon er universelle klientprioriteter, sier Kevin Crowe, leder av løsninger, SEI Advisor Network. "Rådgivere bør utnytte alle verktøyene til disposisjon for å bedre engasjere kunder, fra uformelle samtaler over lunsj til fokuserte diskusjoner som lages av nye teknologiplattformer. En forpliktelse til produktive, strategiske diskusjoner kan styrke relasjoner og hjelpe rådgivere bedre å forstå kundens mål. "

De unge velstående i USA er lik deres globale jevnaldrende når det gjelder hva som driver tillit med rådgivere. De legger høyeste verdi på kvaliteten på produkter og tjenester. Imidlertid hadde amerikanske respondenter en høyere verdi enn deres jevnaldrende på konsistens (35% mot 28%) og utenforstående meninger fra firmaet (16% mot 14%). Globale samarbeidspartnere har en høyere verdi enn amerikanerne på sikkerhetssikkerhet (30% mot 23%), profileringsprosesser for å forstå deres behov (21% mot 17%) og en forretningsmodell som tilfredsstiller deres behov (27% mot 27% ).

Forskrift og forhold

I et stadig mer regulert miljø møter verdipapirforetak nye utfordringer og muligheter fra økt åpenhet til relasjonsledelse.De står også overfor utfordringer når det gjelder hvordan kundene oppfatter råd når nye regler blir rullet ut. Rikke amerikanere under 40 år er mer sannsynlige enn sine eldre kolleger for å forvente at råd blir mindre personlige som følge av økt regulering. De er også dobbelt så sannsynlig å forvente dette resultatet som de som er 60 år eller eldre (41% mot 24%). Denne yngre demografien forventer at reguleringen også vil føre til mindre skreddersydde råd (32%). De eldre enn 50 er mindre pessimistiske om virkningen av regulering på hvordan skreddersydd råd vil være.

De unge velstående i USA er også mer pessimistiske over konsekvensene av regulering på råd enn deres globale jevnaldrende. Trettifire prosent av den globale fremtidige velstanden under 40 år forventer at råd blir mindre personlig sammenlignet med 41% av sine amerikanske jevnaldrende. En fjerdedel av unge globale Futurewealthy forventer at råd blir mindre skreddersydd, mens nesten en tredjedel av amerikanske kolleger forventer det samme.

Bunnlinjen

Rådgivere som ønsker å styrke sine relasjoner til unge velstående klienter, trenger å øke sitt spill når det gjelder å samhandle med denne demografiske. I tillegg til økt kommunikasjon må rådgivere fokusere på å takle kundenes langsiktige beholdningsbehov og mål. (For mer, se:

Investeringsstrategier for tusenårig generasjon. )