Det er en ganske dystre statistikk: I en studie avsluttet i fjor rapporterte kun omtrent en fjerdedel av finansielle rådgivende firmaer å være "veldig fornøyd" ved å skaffe seg en annen rådgivende virksomhet.

Sponset av NFP Advisor Services og utført av Aite Group, hvittpapiret - Alpha Acquisitions: Maksimere avkastningen på din praksisinvestering - indikerte at klientretensjon viste seg å være det største hinderet under et oppkjøp. Mens en gjennomsnittlig oppbevaringshastighet på 76% høres helt respektabelt, husk det bare for kremen av avlingen - de mest vellykkede oppkjøpene som falt under det som undersøkelsen anså for "alfa-oppkjøp. “

For å sikre at oppkjøpet plasserer deg rett i kategorien "alpha", er det viktig å holde fast i en proaktiv, snarere enn reaktiv strategi - og vite hvilke potensielt dødelige feilsteg som skal unngås.

Culture Clash

Selskapet du anskaffer vil sannsynligvis ha en markant forskjellig arbeidskultur fra den du kjører. Når du vurderer potensielle oppkjøp, er det fristende å foreta en kortfattet vurdering av hvordan et nytt selskaps allerede etablerte kultur vil samsvare med ditt. Husk at utseende kan misle seg, og den interne kulturen til et selskap vil alltid være mer komplisert enn å møte øyet. (For mer, se: Faks Bør Faktorklientene Oppsette Planer .)

Likevel, hvordan du unngår et kultursammenheng? Tynn for å integrere nye ansatte fra det overtagne selskapet i firmaets kultur: det skjer ikke automatisk. Det faktum at mange ansatte som gjør hoppet, kanskje ikke har ønsket, eller selvsagt, kan forandringen bety uuttalte vred. Husk at tall aldri forteller hele historien: ta deg tid til å debriefe med de nye medarbeiderne for å høre deres insider ta sin eksisterende forretningskultur. Vær proaktiv når du gir de ansatte en stemme for deres bekymringer, samt tilstrekkelige muligheter for ledelse og samarbeid i firmaets nye organisasjonsstruktur.

Få personlig

Ifølge Aite Group-undersøkelsen økte personlige kontakter mellom begge parter dramatisk økt sjansene for oppkjøpet. Faktisk eksisterte en tidligere personlig forbindelse mellom to personer i mer enn halvparten av alle vellykkede avtaler. Brokering av avtalen viste seg også tilfeldig: eksterne konsulentfirmaer ble brukt i bare 10% av vellykkede avtaler.

Ut fra klientens slutt, ikke anta at nye kunder nødvendigvis vil omfavne den type servicemodellen du tradisjonelt gir. Still mange spørsmål, og gjør ikke hopp til konklusjoner: Hva ønsker de nye klientene, og hva forventer de? Hvis du er vant til å gjennomføre planmøter på telefonen, og de fleste klienter i et nytt firma er vant til å komme inn på kontoret, er dette noe du vil måle på forhånd.Det samme gjelder for å kommunisere oppdateringer og informasjon til kundene dine: Er de vant til å bli kontaktet via telefon, mens firmaets standardmodus for kommunikasjon er e-post? Når det gjelder kundeinteraksjon, kan ansikt til ansiktstid være avgjørende for å sette den riktige byen med den nye kundebasen du arver. (For relatert lesing, se: Ledelsestips fra topp finansielle rådgivere .)

Ta deg tid

Aite-undersøkelsen peker på tålmodighet som en dyd: blant firmaene som ble spurt, ble mange av de vellykkede oppkjøpene var resultatet av en lang vetting prosess som varer flere år. Når du søker etter en partner, ikke haste: utgifter på jakt etter en god kamp, ​​lønner seg statistisk i slutten. (For mer, se: Viktige skritt for å bygge en stor økonomisk planleggingspraksis .)

Størrelsessaker

Det kan virke som et åpenbart spørsmål å vurdere når man diskuterer fordelene ved et oppkjøp: hvordan Inntektene til morselskapet sammenlignes med inntektene til det potensielle målselskapet? Mens du skaffer et nytt firma, er det en perfekt mulighet til å injisere ny livsnerven, og nye inntektskilder, inn i systemet, vurderer hvor stor en risiko du trygt kan ta. Et oppkjøp som representerer mer enn en fjerdedel av dagens inntekter, betyr at operasjonen og balansen vil bli betydelig påvirket dersom overgangen går mindre enn jevnt. Nye prospekter som vil koste over 20% av din totale inntektsstrøm er sannsynligvis enklere - og sikrere - spill. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan fylle Talent Gap .)

Sjekk, vær så snill

Det er usannsynlig at du stiv serveren på restauranten du regelmessig hyppig - eller hvis du gjør det, Jeg regner med å motta mindre enn stellar service. En lignende regel gjelder for oppkjøp: Forhandlinger ned til bunn dollar vil sjelden gi en avtale med en topp hakk praksis. Selv om du handler for et firma som kan være villig til å inngå en avtale, pass opp: det er ikke verdt å skaffe seg et middelmådig firma selv om prisen er riktig.

Så, hva er de viktigste faktorene i strategisk prising av et oppkjøp? Forvent å betale langs en formel som måler markedets verdi pluss inntekter. Blant de viktigste faktorene å vurdere, er forretningslivets lengde: Hvor lenge har firmaet vært, og hva er deres rykte? Andre faktorer å se på inkluderer klienttjenestemodellen og inntektsmixen. Når det gjelder eiendeler, sørg for å se på både forvaltningskapitalen samt kontantstrømmen fra driften. (For relatert lesing, se: Hvordan Finansielle rådgivere kan tilpasse seg Robo-Advisors .)

I det lange løp kan flere betale til slutt, og Aite-undersøkelsen avslører faktisk en sterk sammenheng mellom tilfredshet og betaler mer for et oppkjøp. Faktisk rapporterte 25% av de som rapporterte høyest tilfredshet med sine overtakere som betalte mer de som rapporterte å være mest fornøyd med sine oppkjøp, også å betale mer. Bare hva betyr "å betale mer" med? I stedet for en dollar-figur, kommer det hele til multipler.I undersøkelsen utgjorde gjennomsnittlig oppkjøp 1,36 ganger inntekter, mens alfa-oppkjøp - den mest fornøyde - klarte i 1. 55 ganger inntekter.

Skal du ta ut et lån?

Ikke sett et nytt boliglån på huset ditt for å hoste opp nok midler til et oppkjøp. Kanskje overraskende er det funnet en høy korrelasjon mellom misnøye med et oppkjøp og å ta ut et personlig lån. I Aite-undersøkelsen, hadde overtakere som uttrykte mangel på tilfredsstillelse, 73% tatt ut et personlig lån. (For relatert lesing, se: Hvordan Finansielle rådgivere utnytter sosiale medier .)

Selv om årsakene til og effekten av disse tallene ikke er gjennomsiktige, er det verdt å mulle over om å gå i gjeld er en rimelig risiko både på forretningsfronten og i ditt personlige liv.

Hold den i bevegelse

Når det gjelder å slå sammen en kundebase etter et oppkjøp, er tiden ikke på din side. Før du treffer en avtale, vær proaktiv i å lage en plan for raskt og jevnt å overføre klienter fra en praksis til den andre.

Mens et behov for fart er viktig når det gjelder sammenslåing av et nytt oppkjøp, vær forsiktig når det gjelder den menneskelige siden av overgangen. Hvis de overtagne selskapene kommer med organisatoriske eller personellspørsmål som krever handling som for eksempel nedleggelse, oppsigelse eller omfordeling av roller. (For mer, se: Vekststrategier for finansielle rådgivere. .)

Bunnlinjen

Når du forhandlinger om kompleks og sensitiv karakter av et oppkjøp, ikke prøv å tåle fysikkens grunnleggende lover . For hver handling er det en reaksjon: Dette gjelder spesielt når det gjelder store personell- og organisasjonsendringer. Deretter er det Newtons første lov om bevegelse, som sier at hvert objekt i en tilstand av ensartet bevegelse har en tendens til å forbli i denne bevegelsesstaten, med mindre en ekstern kraft blir brukt på den. I en oppkjøpsramme betyr det at hastigheten og suksessen til å slå sammen to selskaper, helt og holdent avhenger av hurtige, proaktive tiltak. Inerti er din fiende: ikke risikerer å opprettholde status quo og håper at to ulikke bedriftskulturer og organisasjonsstrukturer vil slå seg sammen. (For mer, se: Hvordan lage en forretningsoppfølgingsplan .)