Gjennomføring av et effektivt, innledende klient - rådgiverintervju er en viktig del av enhver rådgivers jobb. Det hjelper ikke bare rådgiveren når det gjelder å forstå hovedmålene en klient ønsker å oppnå, men det kan også belyse hvordan man best kan betjene disse behovene for å komme opp med en integrert formueforvaltningsplan. Ved en slik intervjuprosess bør rådgiveren få et bedre bilde av kundens økonomiske mål og verdier, som kan gjøres ved å stille de riktige spørsmålene.

Noen rådgivere kan prøve å komme seg unna med bare å gi klienter et spørreskjema for å fylle ut. I begynnelsen kan denne tilnærmingen virke mindre tidkrevende og like effektiv. Men det kan ofte føre til at rådgiveren går glipp av noen av de sentrale problemene som ikke sannsynligvis vil vises i klientens skriftlige svar.

Klienten kan også være mer tilbøyelig til å holde tilbake informasjon som føles for personlig eller vanskelig å skrive ned på papir. Derfor er det ofte bedre å bare møte kunden din personlig fra begynnelsen. Dette vil tillate deg å bli kjent med dem på et personlig nivå, og det vil gi deg tid til å stille så mange spørsmål som du føler kan være relevant. Å sette på energi i begynnelsen vil hjelpe deg både på lang sikt.

Her er noen tips for å hjelpe deg med å komme i gang. (For mer, se: Rådgivere: Disse feilene kan koste deg kunder. )

Klargjør dine spørsmål

Forberedelse er kjennetegnet på et godt intervju. Så start med å lage en liste over emner du vil dekke med klienten din. Få en god historie om kundens økonomiske fortid og hva han eller hun har strøket etter i sine investerings-, eiendoms- og pensjonsporteføljer. Du bør også finne ut om hans eller hennes arbeidshistorie og hvordan han / hun håper å se sin karriere fremover. Jo flere spørsmål du kan komme opp med, jo flere sjanser du har for å treffe noen nøkkelinformasjon som vil hjelpe deg med å utvikle en brukbar plan for fremtiden.

Du vil kanskje også informere kundene dine om hvilke typer spørsmål du vil stille dem foran intervjuet, slik at de mentalt kan forberede sine svar. Hvis det er noen dokumenter du ønsker å ta en titt på, bør du også be om at klienten tar med disse til det første intervjuet. (For mer, se: Tips om hvordan finansielle rådgivere kan snakke med kundene .)

Vær intervjuer og emne

I intervjuet bør du også gi kundene mulighet til å spørre deg noen spørsmål. Vurder å foreslå at de kommer til møtet utarbeidet med sitt eget sett med spørsmål. Ved å svare på disse spørsmålene, vil du gi deg selv muligheten til å vise frem dine ferdigheter og kunnskaper.Du vil også kunne skaffe mye om klienten fra hennes spørsmål og bekymringer. Ved å engasjere seg med klienten din på denne måten, vil du begynne å få en følelse av hvilke områder i hennes liv eller investeringsportefølje gjør henne mest sårbare. ) Hvis en klient er spesielt opptatt av et bestemt område i sitt liv eller investeringer eller mangel på det, vil han ha en tendens til å bringe Opp bekymringene flere ganger i intervjuprosessen. Lytt nøye for ledetråder om hva som holder ham om natten. Hvis du kan hjelpe en klient til å hvile lettere, vil han sikkert legge merke til og være høyt takknemlig for din innsats og ferdigheter.

Spør personlige spørsmål

En klient vil føle at du kjenner ham på et personlig nivå, ikke bare økonomisk. Han vil føle seg som om du forstår ham og hans verdier. Er det en spesiell veldedighet han liker å gi til eller tar han seg av en slektning i nød? Klienten kan også ha hobbyer eller forårsake at han er lidenskapelig om. En klient vil føle at du adresserer ham eller henne på en individualisert måte, og ikke bare å gi ham eller hennes løp av tjenesten som noen rådgiver kan utføre.

Noen klienter har ikke noe imot å snakke om de tingene som gjør dem mest ubehagelige, mens andre forblir strammere. Når du stiller spørsmål, må du prøve å måle kundens komfortnivå i å svare. Du ønsker å få dem til å snakke om viktige saker, men hvis spørsmålet ditt gjør dem ubehagelige, vil du kanskje holde tilbake og stille flere spørsmål på et oppfølgingsmøte. For eksempel har noen mennesker en tendens til å unngå å diskutere problemer som er involvert i endret planlegging, men med tiden kan de åpne opp for det - faktisk er det din jobb å få dem til, slik at du kan betjene dem bedre. (For relatert lesing se:

Ønsker du å imponere kunder? Vis din diligence .) Bunnlinjen

Finansielle rådgivere må ta ledelsen i intervjuer med nye kunder. Ved å sitte ned ansikt til ansikt og spørre sanne spørsmål, vil du være bedre forberedt på å komme opp med en egnet økonomisk plan for din klient og hans eller hennes eiendom. (For mer, se:

Hvorfor kunder brann finansielle rådgivere. )