Mange av kundene finansielle rådgivere omhandler vil trolig be om flere av de samme spørsmålene over tid, om hva de skal gjøre med pengene sine, hvordan du best plan for pensjon og hva slags forsikringer de bør ta i betraktning. Men så ofte kan en klient tilby et spørsmål som vil stumpe deg. Her er noen av de tøffere du kan komme over, og noen svar har å ha i lommen som kan være nyttig.

Hvorfor slår jeg ikke S & P?

S & P 500 har utført spektakulært de siste årene, og helt ærlig har det vært vanskelig å slå, selv for aktive aksjeforvaltere. Så mange investorer begynner å lure på hvorfor de betaler gebyrer til porteføljeforvaltere, når et enkelt S & P-indeksfond kan gjøre trikset. Og de kan være riktige. Men investeringer i aktivt forvaltede porteføljer og vanskelige eiendeler har også sin plass og verdi i en portefølje, spesielt i tider med markedsnedgang. (For mer, se: Forklare porteføljebygging til kunder .)

Forklar til dine kunder at aksjer kan være risikabelt, og hva som går opp kommer alltid ned. Så å ha noen av porteføljene sine investert i sikrere eller mer diversifiserte investeringer som gull, internasjonale aksjer eller obligasjoner samt andre alternative investeringer kan være en god måte å balansere en portefølje og sikre det mot en stor nedgang i den amerikanske egenkapitalen markeder. Du kan også påpeke kundene dine at en aktiv leder vil nøye se på aksjene i S & P for å finne ut hvilke som vil være de beste innsatsene over lengre tid.

Får du betalt for å selge meg visse produkter?

Svaret på dette spørsmålet vil tydeligvis avhenge av finansrådgiveren. Noen rådgivere er rent avgiftsbaserte, og andre får provisjoner fra produktene de selger. Uansett er det viktig å være på forhånd med kundene dine og la dem få vite nøyaktig hvordan du jobber og hvordan du blir betalt. Hvis du får provisjoner på visse salg, må du sørge for å forklare dine kunder nøyaktig hvorfor du liker disse produktene, og hva er noen andre lignende produkter der ute som de kan velge mellom. Hvis du virkelig setter kundene dine først og fremst, er det ikke nødvendig å vike unna en forklaring på hvorfor du tror produktene du selger er overlegen og et godt valg for sine porteføljer. Hvis de ikke er det, bør du kanskje ikke selge dem. Noen kunder vil kanskje også vite om du er en fiduciary og hva er forskjellen mellom rådgivere som er og hvem som ikke er det. Det er et gyldig spørsmål og fortjener et greit og lett å forstå svar. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan bekjempe krympende administrasjonsgebyrer .)

Skal jeg investere i gull?

Mange investorer de siste årene har hørt om egenskapene til gull.Det har til og med vært en mengde reklame på TV om fordelene ved eiendelen. Med mange investorer jittery om vi er i for en stor aksjemarkedet korreksjon gull, til noen, kan virke som et trygt sted å sette pengene sine.

For å svare på investorer lokker til å bli med i gullet, foreslår noen pengeforvaltere at rådgivere forteller sine kunder å revurdere sine langsiktige investeringsmål. Det er alltid en god idé å vurdere ressursfordelingen, så nå kan det være riktig tidspunkt, selv om gull kanskje ikke er det riktige svaret. Rådgivere bør spørre sine kunder om deres investeringsmål har endret seg, og hvis de ikke føler seg komfortable mer med mengden eiendeler de har i aksjemarkedene. De bør også tenke på ting som inflasjon og hvordan det vil påvirke deres eiendeler verdt. Gull kan faktisk være en god investering for noen, men å hoppe i bare fordi det er den nyeste kjepp er ikke alltid et smart trekk. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan hjelpe kundens magevolatilitet .)

Hvorfor belaster du meg for å administrere kontanter?

Diskusjoner om avgifter er alltid litt ubehagelige, spesielt når kundene dine beholder en betydelig sum penger i kontanter. Det kan ofte stille spørsmålet: Hvorfor betaler jeg deg et gebyr for å se på bankkontoen min?

Svaret er at å ha alle sine eiendeler investert i markedene, er vanligvis ikke en god ide. Å finne ut hvordan du balanserer kundens portefølje med en prosentandel investert i kontanter, tar tid, refleksjon og kontinuerlig ledelse. Aktive pengeforvaltere holder også vanligvis et visst antall porteføljer de administrerer investert i kontanter. Hvis gebyrene ikke inkluderte kontanter i porteføljen, kan de bli fristet til å sette alle dine hardt opptjente penger inn i mer aktive investeringer - noe som til slutt kan føre til store tap. Forvaltningen av kontanter, hvor mye som skal holdes i den, er like gyldig og viktig som forvaltningen av investeringer i de ulike markedsprodukter som er tilgjengelige for investorer. (For mer, se: Tips for vurdering av kundens risikotoleranse .)

Du bør også minne kundene om at gebyrene dine dekker arbeidet du gjør ved å gi informasjon om skatteregler som kan påvirke deres investeringer, resultatrapporter om hvordan deres eiendeler gjør, og et myriade av andre økonomiske planleggingsråd. Det er derfor kostnadene dine dekker alle sine eiendeler, selv de som er i kontanter.

Den nederste linjen

Smarte klienter bør stille spørsmål om deres eiendeler, gebyrer og hvor godt du overvåker og planlegger for deres fremtid. Så vær ikke redd for å ta på de vanskelige spørsmålene en klient kan spørre deg, men vær forberedt med de riktige svarene eller fortell dem at du vil gjøre mer forskning og komme tilbake til dem med rettidig respons. (For mer, se: Hvordan være en topp finansiell rådgiver .)