Diskutere og begrunnelse-de avgifter som en finansiell rådgiver koster, kan være en av de vanskeligste diskusjonene som rådgiverne har med sine kunder. Dette skyldes at rådgivere ofte ikke klarer å trekke klare sammenhenger mellom gebyrene de tar betalt og den reelle verdien av tjenestene de tilbyr.

Rådgivere bør være proaktive i denne diskusjonen slik at kundene vet nøyaktig hva de betaler og hva de får i retur. Her er noen tips som rådgivere kan bruke for å minimere misforståelser og opprettholde jevne relasjoner med deres klientell. (For mer, se: Rådgivere: Hvordan og hvorfor å rettferdiggjøre gebyrene dine. )

En ny studie som ble utført av JD Power Research, viste at over halvparten av alle økonomiske planleggingskunder som reagerte på undersøkelsen, sa at de ikke har et klart bilde av gebyrene de betaler til rådgiveren. Dette er en diskusjon som best har hatt personlig, hvor rådgiveren kan forklare kostnader og gebyrer ansikt til ansikt. Dette gir rådgiveren mulighet til å svare på spørsmål og løse problemer som ellers aldri kan heves, og det gir også kunden den beste muligheten til å forstå hvordan rådgiverens avgiftsstruktur fungerer.

Det viste seg statistisk at tre ganger så mange kunder (54%) sa at de følte at de helt forstod de avgifter de betalte i forhold til 18% som ikke gjorde det. Gapet var enda større for velstående kunder - dette funnet er viktig fordi studien også viste at klienter som klart forstår de gebyrene de betaler, er mer sannsynlig å henvise andre til rådgiveren enn de som ikke gjør det. Rådgivere kan derfor øke referansegrunnlaget med en klar forklaring av gebyrstrukturen til sine kunder som kanskje ikke forstår det. Her er noen tips om hvordan de best kan gjøre dette: (For relatert lesing, se:

Betale din rådgiver: Gebyrer eller provisjoner?

)

Være konsekvent og klar: Rådgivere bør legge ut avgiftsstrukturen foran, slik at det ikke kan komme noen misforståelser senere. Imidlertid bør de begynne med å beskrive nøyaktig hvordan de vil gi verdi til sine kunder gjennom tjenestene de tilbyr. Deretter kan disse tjenestene knyttes til deres gebyrer, slik at kunden vil se nøyaktig hva de betaler for og hvorfor. Rådgivere som proaktivt initierer denne samtalen, kan vise åpenhet til klienten og få større mulighet til å lede samtalen i riktig retning. Dette kan også starte en kontinuerlig dialog mellom rådgiveren og klienten som kan fremme større oppbevaring og kundetilfredshet.

Pass på at de forstår:

• Rådgivere bør stave ut avgiftsstrukturen ved hjelp av lekerminologi for å maksimere kundeforståelsen.De kan også stille spørsmål i slutten av diskusjonen for å se om klienten har forstått hva som ble presentert. Skriftlige materialer kan også gis for å hjelpe kundene med å huske detaljer fra diskusjonen. Detaljnivået i diskusjonen og materialene som er oppgitt, bør variere i henhold til klientens nivå av økonomisk kompetanse. Rådgivere må nøye vurdere hvor kunnskapsrik deres kunder er i dette området og skreddersy sine møter og diskusjoner tilsvarende. Det er en god idé å få klienten til å gjenta avgifter og tjenester i slutten av diskusjonen for å hjelpe dem med å internalisere planen og sementere detaljene i deres sinn. Beskytt kundens verdi:
• En av de største jobbene som rådgiverne har, er å hjelpe kundene til å tenke og handle rasjonelt i perioder med turbulens og nedgang i markedet. Rådgivere må tydelig kvantifisere hvordan de rådene de gir fordeler sine kunder. De kan gjøre dette ved å vise hvordan deres nåværende porteføljer sannsynligvis vil oppføre seg på lang sikt i motsetning til hva de gjør akkurat nå. Å holde klienter på sporet når det blir tøft, er vanligvis det største verdiområdet som rådgivere kan tilby. )
• Hold kommunikasjonslinjene åpne: Som tidligere nevnt bør rådgivere opprettholde en kontinuerlig dialog med sine kunder til å sørg for at de blir på samme side om avgifter, tjenester og andre problemer. Dette vil vise kundene at rådgiveren fortsatt er tilpasset deres behov og lytter til tilbakemeldingen. Det kan også hjelpe rådgivere til å se hvor godt de kommuniserer med sine kunder, spesielt i de første møtene hvor gebyrer diskuteres. The Bottom Line Rådgivere som tar seg tid til å diskutere avgifter med sine klienter, kan redde seg hodepine og misforståelser nedover veien. Et innledende møte som klart avgrenser gebyrene, tjenestene og den ultimate verdien som rådgiveren kan bringe til bordet, vil gå langt i retning av å opprettholde varig kundetilfredshet og få henvisninger. Dette gjelder spesielt for velstående kunder, som vanligvis vil referere flere kunder som seg selv til en rådgiver som holder en lykkelig kundebase. (For relatert lesing, se:
• Fee-Only Financial Advisors: Hva du trenger å vite. )