Fra 2014 til 2016 er forbrukeremballasjeindustrien blitt eksponentielt mer konkurransedyktig, da tidligere middelmådige CPG-selskaper har redusert gapet mellom seg selv og bransjens vinnere, også kjent som virksomheter som overstiger deres kolleger i kategorier der de konkurrerer. Faktisk viser McKinseys siste undersøkelse, skapt i samarbeid med Nielsen og dagligvareforetakforeningen, at gapet mellom vinnerne og ikke-vinnernes salgsvekst har blitt redusert betydelig fra 5,4% i 2014 til bare 1, 1% i 2016. Imidlertid er de 110 basispoengene fortsatt betydelige i dagens sakte vekstmarked. Derfor vil CPG-selskaper være klokt å følge McKinseyes følgende fem anbefalinger for å fange ytterligere markedsandel.

Juster ressurser for lommer med vekst

Ved å investere i spesifikke evner, oppretter vinnende selskaper funksjonell ekspertise, for eksempel prising eller shopperinnsikt, samtidig som man sikrer store mengder data fra forhandlere. Alle vinnere samler kjøpestatistikk fra forhandlere, mens flertallet av vinnere i tillegg mottar kupong-innløsning og lojalitetskortanalyse for å forstå og kapitalisere på områder med høy vekst. McKinsey identifiserer disse vekstområdene til forbrukssegmenter, demografiske grupper og bestemte kanaler som regionale dagligvarekjeder og dollarbutikker. Ved å slå sammen funksjonene i markedsførings- og salgsavdelingene, kan vinnende bedrifter gjøre avgjørende trekk i disse vekstlommene.

Invester i forhandler Samarbeid

Alle undersøkelsesdeltakere rapporterer å engasjere seg i felles forretningsplanlegging. Imidlertid er vinnende selskaper 2. 6 ganger så sannsynlig å tildele ressurser utelukkende til samarbeid med viktige forhandlere, og oppdra det som McKinsey definerer som kraftpartnerskap. Med en konsentrasjon på tverrfunksjonelt samarbeid i hele verdikjeden, deltar 40% av vinnerne, mot 7% ​​av andre, på konsernmøter minst tre ganger per år. I tillegg er det større sjanse for at de involverer ledere i ledelsen og konsernsjefen i disse møtene. Insiktbasert salg er allerede fremtredende hos de fleste forhandlere. Imidlertid begynner flertallet av CPG-selskapene først å samle inn kundeinformasjon og deler allerede denne informasjonen med sine viktigste detaljhandelspartnere. Faktisk deler tre fjerdedeler av vinnerne disse dataene med nøkkelkontoer ukentlig, mens resterende kvartal samarbeider i sanntid med sine forhandlere etter behov.

Følg en datasentrisk tilnærming til topplinjens veksthåndtering

Handelsfremme, sortiment og prising blir en stadig større faktor i beslutningsprosessen, kjent som inntektsvekststyring (RGM).Bedrifter som overgår konkurrenter i RGM, har oppnådd marginutvidelse på opptil 500 basispoeng. Stadig flere vinnende bedrifter benytter state-of-the-art analytiske teknikker og verktøy for å bestemme hyllepriser daglig. Ved å benytte beregninger som omfatter både aktiviteter, for eksempel salgsfremmende visningsplassering og resultater, for eksempel salg, spinner vinnere et komplett sett med verdifulle ytelsesdata, ved å benytte det til å gjennomføre formelle vurderinger som ser etter avvik fra handelsinvesteringsprotokollen og påføre strenge konsekvenser for overforbruk . Videre er vinnende selskaper betydelig mer selvsikker enn sine jevnaldrende når det kommer til å foreslå sortimentendringer til forhandlere. Med tanke på alle mulige produkter, er ikke bare deres egne vinnere mer vellykkede for å få forhandlere til å godta de foreslåtte endringene ved å citere kvalitativ forbrukerforskning i tillegg til potensiell finansiell innvirkning på forhandleren.

Fokus på Omnichannel Retail

Med en rekke kanaler for å utvide kundens shoppingopplevelse omfatter omnichannel-detaljhandel butikker, mobilforretninger, telefonsalg, nettbutikker og ethvert annet transaksjonsmiddel med en kunde. Men CPG-selskapene er alle enige om at e-handel vil være den ledende driveren for endring de neste fem årene, noe som resulterer i at 29% av de vinnende selskapene samler kontohold i Amazonas kontorer. com Inc. (NASDAQ: AMZN AMZNAmazon. com Inc1, 120. 20 + 0. 77% Laget med Highstock 4. 2. 6 ). I tillegg planlegger flertallet av vinnere å øke investeringen i multikanalmasse-, narkotika- og dagligvareforhandlere som The Kroger Co. (NYSE: KR KRKroger Co21. 62 + 0, 56% Laget med Highstock 4. 2 .6 ) og Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT WMTWal-Mart Stores Inc89. 27-0. 46% Laget med Highstock 4. 2. 6 ). Videre planlegger 50% av vinnerne, i motsetning til bare 7% av ikke-vinnere, å øke investeringen i flerkanals- eller onlinekategorispesialister som Sephora. com og bleier. com. Sammenlignet med sine jevnaldrende rapporterer McKinsey at vinnende selskaper samler og analyserer mer statistikk fra nettbutikker og passende 2. 4 ganger flere ansatte til salg på nettet.

Opprett en fabrikk med innsikt

Ledere av vinnende selskaper er dobbelt så sannsynlig at se avanserte analyser som avgjørende for forretningsstrategi. Ved å bruke en fabrikk med innsikt, inkludert analytiske verktøy, modeller og prosesser, kan disse selskapene skape innblikk på bynivå og bynivå, påvirke beslutninger over hele den kommersielle organisasjonen. I tillegg oppdaterer flertallet av vinnere månedlig innkjøp eller forbrukerinnsikt.

Som konklusjon viser McKinseyes fem imperativer at CPG-selskapene ved å utnytte verktøy, innsikt og store data til å drive sine kanal- og kundestyringsstrategier, kan lykkes med å utvide sin konkurranse.