Investeringsprofessorer liker å gjøre forutsetninger når det gjelder investeringskvaliteten for enkeltkunder. Tross alt, fra en tom skifer krever et høyt nivå av kundekontakt, noe som gjør det vanskelig å skalere en finansiell rådgivende virksomhet. Mange økonomiske nyvinninger, som for eksempel pensjonsfond for mål-dato, synes å oppmuntre til en "one-size-fits-all" mentalitet når det gjelder samsvarende kunde med investeringer.

I virkeligheten har finansielle rådgivere som ikke tar seg tid til å vurdere kundens risikoparakteristikker - i stedet avhengig av alder, kjønn eller annen bred metrisk - en tendens til å produsere mangelfulle resultater og lave kundetilfredshetspoeng. Forskning fra Riskalyze antyder at 26% til 53% av klientene faller utenfor deres stereotype aldersbaserte risikotoleranse bøtte, noe som gjør at risikovurderinger er en nødvendighet for enhver rådgiver.

I denne artikkelen tar vi en titt på vitenskapen mot psykologien når det gjelder ressursfordeling, noen overraskende oppfatninger om klientrisikoinnstillinger, og hvordan man skal finne den ideelle risikoen for en kundens portefølje. (For mer, se: 5 Vital Spørsmålsrådgivere skal spørre nye kunder .)

Vitenskap mot psykologi

Prinsippene for porteføljeallokering har blitt støttet av flere tiår med forskning og millioner av individuelle datapunkter . I disse modellene, vil yngre kunder som tar større risiko tidlig oppnå høyere avkastning enn de som er risikovillige i løpet av livet. Eldre kunder har mye mer i fare gitt sitt kortsiktige behov for kapital, noe som gjør et trekk til mindre risikable eiendeler det beste alternativet. (For relatert lesing, se: 5 tjenester for å innhente nye kunder .)

Den generelle regelen som har blitt brukt i flere tiår er at en persons alder minus 100 er andelen av en portefølje som skal holdes i risikofylte aksjer med resten i sikrere obligasjoner. Med lengre levetid, antyder noen at tallet skal flyttes høyere til 110 eller 120. Mange finansielle rådgivere har også en faktor i risikotoleranse og fleksibilitet ved beregning.

Vitenskapen bak porteføljeallokering er dessverre ikke alltid så oversatt i den virkelige verden. Mange kunder har det vanskelig å se at deres porteføljer faller i vanskelige tider og fristes til å tide markedet ved å selge, mens andre tror at verden forandrer seg permanent og ber om en permanent bytte til mindre risikable strategier for å beskytte sitt egg. (For relatert lesing, se: Strategier for å vinne rådgivende virksomhet .)

Du kan bli overrasket

Tusenvis av klienter er vanligvis de mest overraskende sakene for finansielle rådgivere.Mens aldersbaserte generaliseringer anbefaler høy risiko, siden det er en lang tidshorisont for å redusere en kortvarig volatilitet, har disse klientene levd gjennom to tilbakeslag og stor turbulens som har gjort dem litt sjenerte når det gjelder å ta på seg alle -porteføljen som er i stand til ekstrem volatilitet. (For mer, se: En finansiell rådgivers veiledning til tusenårige kunder .)

I noen tilfeller kan tusenårige kunder også mangle opplevelsen av værende nedganger på lang sikt. De kan insistere på å selge på bunnen, foretrekker å være ute av markedet i flere år, og savner den etterfølgende gjenopprettingen i aksjer som normalt vil rette opp problemet. Selvfølgelig kan disse dynamikkene være vanskelige å unngå når klienten blir svært vedholdende.

Finansrådgivere - bevæpnet med dyp kunnskap om markedene - har også en tendens til å være mye mer risikotolerante enn sine kunder. Mens rådgivere kan vite at markedet har en tendens til å gjenopprette, kan klienter være mindre villige til å omfavne historiske data og i stedet ta seg av råd fra mediepundits og andre påvirkninger. Disse forstyrrelsene kryper ofte inn i kundeporteføljer og kan forårsake store problemer nedover veien. (For relatert lesing, se: Finansielle rådgivere trenger å søke ut denne gruppen NU .)

Å ha samtalen

Finansielle rådgivere kan unngå disse problemene ved å ha samtaler med sine kunder angående riktig eiendomsfordeling for å dekke deres mål. Under disse samtalene er det viktig å påpeke fordelene med risiko versus sikkerhet, men også sørge for at kundens psykologiske tendenser blir regnskapsført i tildelingene som i siste instans er bestemt og implementert. (For mer, se: Tips til vurdering av kundens risikotoleranse .)

I stedet for å fylle ut kvalitative spørreskjemaer, bør finansielle rådgivere forsøke å fremvise harde tall for å avgjøre hvor langt en kundes portefølje kan falle innen en fast periode før han eller hun kapitulerer og gjør fattige investeringsbeslutninger. Strategien har den ekstra fordelen av å vise relativ avkastning i forhold til risikoer når man tar beslutninger, og bidrar til å sette de rette forventningene til kundene.

Noen verktøy som Riskalyze gjør prosessen enklere ved å automatisere beregningene og gjøre en ren presentasjon, men finansielle rådgivere kan også kjøre de samme tallene alene eller lage modeller i programmer som Microsoft Excel for å vise frem til de potensielle dollarene tapt under markedsnedgang. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan hjelpe kundens magevolatilitet .)

Bunnlinjen

Finansielle rådgivere bør unngå å generalisere kundens risikotoleranse basert på alder eller andre demografi. Mens matematikk viser ideelle porteføljeallokeringer, spiller psykologi en viktig rolle i hvordan kundene reagerer på nedgang i markedet. Rådgivere bør i stedet fokusere på å identifisere hvor langt en portefølje kan falle før en kunde kapitler og fatt fattige beslutninger. (For mer, se: Klokkeslett for en årsskifte for kundens risiko .)