Selv om kundeorienterte råd er det ubestridte målet, klager to tredjedeler av bankkunder at de fortsatt ikke får tilbud om hva slags produkter eller tjenester som egner seg for dem. Selv når rådgivere har sitt hjerte på rett sted, virker konseptene ikke godt implementert, og målene oppnås ikke.
Hvilke rådgivere gjør vanligvis feil
Den underliggende begrunnelsen for visse konsepter blir ofte ikke engang forstått av rådgiverne / selgerne selv. Nivået på utdanning og dyktighet rådgivere er svært variabel, og noen er rett og slett ikke i stand til å ta tak i hva de selger.

Et annet problem er at bare de klientene som besøker banken, og klart er villige til å investere litt tid og penger, får en relativt god forklaring på hva de har akkurat nå eller kunne ha fra banken. Men mange klienter som mangler tid eller motivasjon til å bry seg med sine investeringer, og spesielt for å se rådgiveren personlig, blir ikke tatt vare på godt. (Lær tips for å finne en god rådgiver for dine behov i Råd for å finne den beste rådgiveren .)

Rådgivere er nervøse for å ringe folk opp, og noen ønsker ikke velkommen innspillet. Alt dette innebærer at en stor gruppe kunder er undervertatt og undersold, noe som utgjør et betydelig tap av forretninger og inntekter for banken. Med andre ord er de kjente kundene de som gjør at deres tilstedeværelse føles fysisk, ved å være spesielt store investorer eller ubehagelige kunder.

Selv om kjenn din kunde (KYC) er hjertet og sjelen til investeringsvirksomheten, er virkeligheten at mange kunder ikke er kjent og selv om de er, blir denne kunnskapen ikke alltid omgjort til rett porteføljer.

Så er det det veldig tøffe paradoks at, til tross for retorikken om klientorienterte råd, er virkeligheten at trykket fremdeles er der for å oppnå salgsmål for bestemte spesifikke produkter. Investeringsbank er en tapt sak hvis selgerne forsøker å presse på hva som gir mest penger, uansett om det er egnet eller de reelle sjansene for at det gir en akseptabel avkastning over den angitte tidshorisonten.

Disse problemene har sine røtter i et overordnet og eneste mål å tjene penger på kort sikt. Slike mål konverterer uunngåelig til en selvsøkende investeringsprosess som dreier seg rundt firmaet i stedet for kunden. Prosessen må være gjensidig fordelaktig i et slags fornuftig kompromiss. (Hvis det ikke fungerer, er det noen tips om hvordan du sier farvel i

Slik bryter du opp med banken din

.) Hvordan får vi dette til rette? Selgerens mål kan ikke være den hensynsløse fortjenestemaksimering som truer kundens interesser. En slik tilnærming kan føre til penger på kort sikt, men over tid kan det bare resultere i misnøye, og sint og illoyale kunder som vil stemme med føttene.Derfor må målsettingsprosesser være seriøst og oppriktig basert på ideen om et lønnsomt, langsiktig partnerskap mellom kjøper og selger.

Rådgivere vil da bli lettet over press for å selge det som bringer mest på kort sikt. Over tid vil fornøyde kunder forbli hos banken, og dette vil lønne seg både i lojalitet og inntekt. Den rette filosofien må komme fra toppen, fra starten. Frykt for kontroll og ikke å oppnå ambisiøse og hensynsløse salgsmål må utryddes.
Når denne grunnleggende korrekte orienteringen er på plass, må rådgivere investere tid i sine kunder, slik at de vil investere pengene sine med banken, og være fornøyd med prosessen og resultatene, nå og i fremtiden, til høyre inn i pensjonering

(Få det du trenger fra din bank. Les Veske Den beste bankkontoen .) E-post og telefonsamtaler må brukes effektivt og produktivt for å etablere kontinuerlig kommunikasjon. Den klassiske frykt for å ringe må overvinnes, og kan være, når kundene er klar over at dette handler om å virkelig hjelpe dem, og ikke om å skyve pengespinnere ned i halsen. Trening er nødvendig på hvordan du skriver slike e-poster og hvordan du starter, utvikler og avslutter telefonsamtaler. Personlige besøk er også avgjørende, avhengig av klientene, deres porteføljer og personlige preferanser for slike møter. Det er bare ingen erstatning for et personlig møte. I intet annet format gir folk virkelig saken deres full oppmerksomhet, og ansikt til ansiktstilnærming tillater et tredimensjonalt forhold å utvikle seg. I tillegg er evnen til å vurdere den andre parten meningsfylt, inkludert hans eller hennes følelser, frykt og håp, og kunnskap og forståelse, optimal i et ekte møte.

Bare i person er kroppsspråket til den andre parten tydelig. Mennesker er ansiktsuttrykk, de sitter, står, snakker, bruker stillhet og så videre, alle spiller en rolle i effektiv og ærlig kommunikasjon. Selv folk som ikke er kjent med kroppsspråketes verden, henter viktige spor og signaler fra personlig interaksjon. Nyttig som e-post og telefonsamtaler er, de er ikke erstatning for personlige møter og vil aldri bli. (For mer, sjekk ut

Holde kunder gjennom gode og dårlige

.) Bunnlinjen Rådgivingsprosessen mellom bankfolk eller meglere og deres kunder er fortsatt en kilde til gjensidig misnøye og tapte muligheter, ikke å nevne tapte penger. Altfor mange kunder er verken godt kjent eller godt servert, og dette må endres.

Kjernen i å løse problemet er å kvitte seg med den beryktede salgs-til-kostnaden mentaliteten fra toppen akkurat nå, og for å sikre at rådgivere utvikler produktive og levedyktige prosesser og forhold til sine kunder. Selvsagt må selger fortsatt forekomme, men dette må være innenfor en symbiotisk, gjensidig fordelaktig prosess som medfører åpen og ærlig kommunikasjon. Hvis holdningen er å få pengene nå og bekymre seg for konsekvensene senere, vil investeringsbransjen gå fra en krise til en annen med et stadig forverrende rykte.