Personer med høy nettoverdighet kan ha mye kapital å sette på jobb, men de pleier å være mye pickier enn gjennomsnittsklienten. Ifølge en undersøkelse fra Spectrem Group i 2014 vil nesten to tredjedeler av kunder med en nettoverdi på mellom $ 5 millioner og $ 25 millioner endre sin økonomiske rådgiver dersom de ikke får telefonsamtaler returnert i tide og mer enn halvparten føler seg på samme måte om e-post.

Til tross for større problemer forbundet med dem, ville finansielle rådgivere være klokt å finne måter å tiltrekke seg og beholde velstående kunder. En egen forskningsrapport fra PriceMetrix viste at små kunder med mindre enn $ 250 000 i eiendeler reduserer rådgiverens vekst og hindrer deres evne til å tiltrekke seg velstående husholdninger. Enda verre, mindre husholdninger er betydelig mindre tilbøyelige til å bli hos rådgiveren. (For relatert lesing, se: Seks ting dårlige finansielle rådgivere gjør .)

Så hva kan finansielle rådgivere gjøre for å tiltrekke seg og beholde velstående kunder?

Optimer prising

Finansrådgivere bør finne en optimal balanse mellom lave og høye priser for å tiltrekke seg og beholde velstående kunder. Når prisene er for lave, oppfatter kundene verdien av tjenestene å være lavere og kan ikke være villige til å forplikte seg. På den annen side gir høye priser høyere forventninger som kan være vanskelig å møte. (For mer, se: Hvordan være en topp finansiell rådgiver .)

Nøkkelen viser at du gir størst verdi - ikke den billigste prisen. For eksempel kan en finansiell rådgiver bestemme seg for å fokusere på en bestemt nisje i markedet og gi en premie ved å annonsere sin kompetanse. Tjenesten kan ikke være like billig som andre, men for ekspertisen kan det være verdt pengene.

Arbeid med dem

Velstående kunder har en tendens til å kreve større kontroll over sine eiendeler enn ikke-velhavende kunder. Faktisk har rikere husholdninger en tendens til å beholde mer penger i skjønnsmessige regnskap enn pensjonskontoer i forhold til befolkningen, samtidig som de sprer pengene sine over flere rådgivere.

Disse dynamikkene gjør det viktig for finansielle rådgivere å forbli fleksible og gi mer sofistikerte tjenester. For eksempel kan velstående investorer ikke være interessert i de samme kjente fondene som de kan finne hvor som helst, men i stedet kreative aktivaklasser som hjelper dem med å diversifisere risikoen.

Hold godt selskap

Finansrådgivere som fokuserer på rikere kontoer pleier å være bedre til å tiltrekke seg ekstra velstående kunder. Hvis rådgivere tar på hver klient for å få ekstra penger, er oppfatningen at det er mindre tid å betjene rikere kunder som krever økt oppmerksomhet. (For mer, se: Financial Advisors Feels Cyber-Insecure .)

Finansielle rådgivere kan unngå disse problemene ved å bli mer selektive med regnskapene de tar på som kunder. I stedet for å ta på seg noen klienter, kan rådgivere bestemme om de vil målrette seg mot de lavere inntektene eller rikere kunder og deretter forplikte seg til alternativet.

The Bottom Line

Personer med høy nettoverdighet er svært ønskelige kunder for finansielle rådgivere, siden de pleier å holde seg lengre og generere høyere gebyrinntekter. Med mange velstående kunder misfornøyd med sine rådgivere, er det et stort potensielt marked for å tiltrekke seg disse klientene og bygge opp sin virksomhet over tid. Nøkkelen er å sikre at du tilbyr en stor verdi, er fleksibel med dem, og holder godt i bedriften. (For mer, se: Vekststrategier for finansielle rådgivere .)