Mest hver finansiell rådgiver har mistet en eller flere kunder i løpet av sine år i virksomheten. Noen ganger er denne sammenbrudd gjensidig fordi rådgiveren og klienten bestemmer seg for at ting har endret seg, og det er på tide for klienten å fortsette. Andre ganger bestemmer klienten seg å gå, og rådgiveren finner ikke ut før de mottar papirarbeid fra kundens nye rådgiver.

I likhet med alle forhold vil forholdet mellom en klient og en finansiell rådgiver endres og utvikle seg over tid. Noen ganger resulterer dette i en oppbrudd som ikke alltid er en dårlig ting.

Kommunikasjon er Vital

Nøkkelen til et vellykket forhold mellom en klient og finansiell rådgiver er kommunikasjon på begge måter. Det er pålagt rådgiveren å kommunisere med kunder regelmessig. Dette kan være en kombinasjon av markedsoppdateringer, sende dem artikler av interesse som er relevante for deres situasjon, regelmessige oppdateringer om deres portefølje, samt periodemøter og telefonsamtaler. (For mer, se: Finansielle rådgivertips for å snakke med klienter .)

Ideelt vil kundene dine kommunisere med deg når deres situasjon endres eller enda viktigere hvis de har et problem med jobben du gjør. Etter min mening er det viktig for rådgiveren å stille spørsmål for å fremkalle svar på begge områder, ettersom klienter kanskje ikke vil ha den franske samtalen med en rådgiver som forteller at de er misfornøyd med sin tjeneste.

Studier har vist at kundene verdsetter kommunikasjon fra deres finansielle rådgiver enda mer enn de faktiske investeringsresultatene. Som alle andre vil kundene vite at du bryr deg om deres suksess.

Noen ganger å miste en kunde er god

Finansielle rådgivere som har vært i virksomhet over tid vil trolig se at virksomheten utvikler seg. Hvis de lykkes, vil deres kundebase vokse. Kanskje de vil jobbe med større kunder over tid, eller kanskje de vil finne seg selv å fokusere på en bestemt klientnisje. . Det er trist å si, men noen ganger når virksomheten vokser og utvikler seg, kan enkelte kunder ikke lenger passe rådgiverens servicemodell. Etter hvert som deres gjennomsnittlige kundestørrelse vokser, blir noen av firmaets mindre kunder tilbudt et modifisert servicenivå, eller kanskje blir de nå betjent av et yngre medlem av firmaet. Det kan ikke være bra med en langtidsklient, og i dette tilfellet kan det være bedre å hjelpe denne klienten til å finne en annen rådgiver som passer bedre til deres behov.

Det er praksisadministrasjonskonsulenter som vil foreslå at finansielle rådgivere og andre fagfolk vurderer sine klientroster hvert år og "brann" de som representerer de 10% av klienten deres som er klienten.I mange tilfeller kan disse være klienter som blir underladet, så en taktikk er å øke sine avgifter. Hvis de bestemmer seg for å bli og akseptere den høyere avgiften som er greit, hvis de forlater på grunn av dette, er det også bra. (For mer, se:

Hvordan være en topp finansiell rådgiver .) Noen ganger kan en kundes holdning til den finansielle rådgiveren og måten de behandler firmaets ansatte bli problematisk. Hvis en klient er uhøflig og vanskelig å håndtere og snakke med dem om dette ikke hjelper så kan det være på tide å si opp forholdet. (For mer, se:

Forhandle effektivt med vanskelige klienter og Administrere (alvorlig) dysfunksjonelle klienter .) Gjør overgangen enkel

Hvis en klient stopper tjenestene dine, vær sikker på å samarbeide med kundens nye rådgiver eller depotbank for å gjøre overgangen så enkel og smertefri som mulig. Dette er rett og slett høflighet mot noen som har betalt gebyrene dine gjennom årene, og det som gjør det kan føle seg i forhold til kundens oppfatning av deg. Den siste tingen du vil ha, er en tidligere klient som har dårlig råd, spesielt hvis de kjenner andre klienter eller fagfolk med hvem du jobber med.

Hvis det er aktuelt, prøv å foreslå en annen finansiell rådgiver som kan være mer hensiktsmessig for denne klienten. Dette bygger goodwill hos kunden og med rådgiveren til hvem du gjør henvisningen.

Ta en titt på deg selv

Å miste en klient, spesielt hvis klienten har vært med deg en stund, kan være en nyskapende opplevelse og en du kan lære av.

Kunne du kommunisere med denne klienten mer effektivt? Er dette et potensielt problem med andre kunder? Var gebyrene et problem? Hva med din investeringsstrategi? (For relatert lesing se:

7 Financial Advisor Red Flags .) Å miste en klient bør ikke nødvendigvis være en grunn til å revolusjonere alt du gjør, men det er alltid sunt å stille spørsmål om deg selv og om Dette utløser en gjennomgang av firmaets klientkommunikasjon som er en god ting.

Sett forventninger

Jeg tror en av de viktigste tingene en finansiell rådgiver kan gjøre for å sementere et klientforhold, er å stille forventninger. Det bør være forventninger om frekvens av møter, porteføljeoppdateringer og andre typer kommunikasjon. (For mer, se:

Administrere dine kunders forventninger .) Under prosessen med "courtship" der klienten bestemmer seg for å ansette deg, er det god praksis å prøve å forstå og sette kundens forventningene. Mange kunder har ærlig talt ingen anelse om hva de kan forvente av å jobbe med en finansiell rådgiver. Andre kan ha veldig bestemte ideer om hva de forventer når det gjelder kommunikasjon og andre aspekter av forholdet.

Dette er på tide for å sikre at både deg og kunden er på samme side når det gjelder forventninger og om mulig for deg som finansiell rådgiver for å forme disse forventningene. Det er langt bedre å forsikre deg om at du er begge på samme side fra begynnelsen enn å inngå et forhold som vil være dårlig for begge parter.

The Bottom Line Å miste en klient er aldri hyggelig for en finansiell rådgiver, men noen ganger er dette et bedre resultat enn å fortsette forholdet. . I alle tilfeller vil den kunnskapsrike rådgiveren reflektere over hvorfor ting ikke fungerte, lære av eventuelle feil og gjøre justeringer i praksis etter behov. (For relatert lesing se: Ønsker du å imponere kunder? Vis din diligence

.)