Finne gode kunder er en av de vanskeligste jobbene som finansielle rådgivere står overfor i sin daglige praksis. Mange timer og dollar blir brukt i denne virksomheten for å finne kunder og prospekter som vil generere en langsiktig strøm av inntekter for sin virksomhet. Mens det finnes utallige bøker og seminarer om hvordan man tiltrekker seg klienter og lukker dem, er det mye mindre sagt om hvordan man kan gjøre dem til en solid livsforbindelse. Her er noen tips som vellykkede rådgivere har delt om hva de har gjort for å holde sine kunder lykkelige gjennom årene.

- 9 ->

Den følelsesmessige faktoren

En av de viktigste faktorene som gjør det mulig for vellykkede finansielle rådgivere å slå sine opprinnelige sluttkuponger til livstidsrelasjoner, er evnen til å styre sine kunders følelser og forventninger. Noen kunder vil forvente å bli millionærer med liten eller ingen innsats, mens andre forventer å kunne monopolisere rådgiverens tid. Gode ​​rådgivere er i stand til å forklare begge parter hvordan deres forventninger er unøyaktige, samtidig som de føler at de er verdsatt. Gode ​​rådgivere vet også hvordan man effektivt styrer sine kunders følelser og tanker når det gjelder store økonomiske beslutninger. (For mer, se: Slik vurderer du kundens kapasitet for risiko .)

AD:

Ta en klient som kontakter sin rådgiver fordi de har blitt presentert med en investerings mulighet som lover store avkastninger med liten eller ingen risiko. Etter å ha hørt detaljene i investeringen vet rådgiveren at dette er for godt til å være sant, men må ofte tread forsiktig her. Hvis rådgiveren er i stand til å få kunden til å se de reelle risikoene som er forbundet med denne muligheten, og hvordan disse risikoen overstiger klientens risikotoleranse, kan klienten selv bestemme seg for ikke å gjøre det uten å ha behov for videre overtalelse. Og hvis kunden ser at investeringen ender opp med å ikke levere på det som ble lovet, da vil han eller hun kreditere rådgiveren for å styre dem bort fra det. Denne typen psykologi spiller en kritisk rolle for å opprettholde gode kundeforhold. (For mer, se: Hvordan rådgivere kan hjelpe kundens magevolatilitet .)

Spectrems Millionaire Corner gjorde en studie i 2014 som spurte kunder med en verdi på mellom $ 1 million og $ 5 millioner, hvilke faktorer kan få dem til å forlate sine finansielle rådgivere. Studien brøt årsakene som følger: (For mer, se: se:

Verdien og behovet for høyverdige kunder.

) Tap i løpet av ett år: 9% > Tap i løpet av to år: 24% Tap i løpet av fem år: 24%

• Ikke i kontakt med klienten: 53%
• Ikke gir meg gode ideer og råd: 48 %
• Tilbakekalling av telefonsamtaler i tide: 61%
• Rådgiverens byttefirmaer: 13%
• Rådgiverfirmaet slås sammen med et annet: 4%
• Ikke returnerer e-postmeldinger i tide: 46%
• Rådgiver bare snakker til kundens ektefelle og ikke inkludert dem i diskusjoner: 17%
• Rådgiver forstår ikke kundens risikotoleranse: 31%
• Rådgiver snakker bare om mine investeringer og ikke min generelle økonomiske situasjon: 32%
• Rådgiver er underforstått i forhold til det samlede aksjemarkedet: 36%
• Rådgiver forlot et mindre selskap som kunden ikke var komfortabel med: 12%
• Annet: 2%
• Forlate uten grunn: 13%
• B ottom Line
• Å holde klienter for livet kan være så utfordrende som å finne dem i mange tilfeller.Rådgivere som er i stand til å få kundene sine til å forstå viktigheten av det menneskelige elementet i rådgivervirksomheten, vil vinne ut i det lange løp. Det er viktig å merke seg at tre av de fire høyeste prosentene som er oppført i studien, vedrører dårlig kommunikasjon. Dette er langt den mest kritiske faktoren i klientretensjonen. (For mer, se:
• Hvorfor kunder brann finansielle rådgivere

.)