Mange tror at forhandlinger er "alt eller ingenting", og at det må være én vinner og en loser. Ingenting kunne være lengre fra sannheten. Mens forhandlingens mål er å få det du vil, er faktumet at de beste avtalene (de som holder fast) innarbeider vilkår og ideer fra begge parter.

I denne artikkelen gir vi noen taktikk og tips som gode forhandlere bruker, få det de vil ha. Disse forslagene kan brukes i praktisk talt alle forhandlingsprosesser.

Før forhandling Før du går inn i en formell forhandling, er det viktig for en person å tenke på hva han eller hun vil oppnå fra prosessen. Til det formål er det fornuftig å sette på papirspesifikke mål eller ønskelige resultater. Vær optimistisk. Spør deg selv hva som ville være et "hjem løp" i avtalen din? Dette kan være så enkelt som den andre parten gir helt til dine ønsker. Deretter bør enkeltpersoner identifisere flere fallback-stillinger som de ville være komfortable med, som fortsatt ville få avtalen gjort. Tanken er å ha tenkt ut så mange scenarier som mulig.

Den neste oppgaven skal være å identifisere (eller prøve å identifisere) eventuelle potensielle svakheter i motpartens posisjon. For eksempel, hvis i en eiendomsmegling vet en part at den andre parten må selge en bestemt eiendom eller møte en likviditetskrise, er dette verdifull informasjon som kan brukes i forhandlinger. Identifikasjon av svakheter er viktig fordi det kan tillate festen som har gjort leksene sine til å utnytte den andre partens svakheter og forandre forhandlinger i sin egen favør, eller i det minste hjelpe begge parter til å bedre identifisere et midtområde.

En annen forhandlingsøvelse, og det er noe de fleste ikke gjør, men bør, er å komme opp med en liste over grunner til at deres forslag også vil være til nytte for motparten. Logikken er å da ta opp nøkkelpunktene i denne listen i den faktiske forhandling med motparten i håp om at poengene vil fremme årsaken og / eller bidra til å identifisere noe felles grunnlag. Igjen, ved å bruke eiendomsmegling som et eksempel, kanskje ett parti - i dette tilfellet et selskap - kunne hevde at budet på en bestemt eiendom er gunstigere enn andre (selv om det er lavere i form av dollar) fordi det er en all-cash tilbud, i motsetning til en mer risikofull finansiering eller et børsbytte. Ved å peke ut fordelene til begge parter øker forhandleren oddsen for å få avtale gjort.

Forhandlingen I Person Ideelt sett bør hver part identifisere sine mål og mål fra begynnelsen. Dette gjør det mulig for hver deltaker i forhandlingen å vite hvor den andre står. Det etablerer også grunnlag for en gi-og-ta samtale. På dette tidspunktet kan hver part tilby sine tilbakekallingsforslag og motvirke forslag for å hamre ut en avtale.

Det er sagt, utover den første volleyen av forslag, det er også andre ting som forhandlere kan gjøre for å øke sjansene for å gjøre avtalen til deres fordel. La oss bruke kroppsspråkanalyse som et eksempel.

Ble forslaget ditt godt mottatt? Positive tegn inkluderer nikking av hodet og direkte øyekontakt. Negative tegn inkluderer folding av armene (over brystet), aversjon av øynene eller en subtil hode shake som om å si "nei". Vær oppmerksom på neste gang du spør noen om et spørsmål. Du vil se at oftere enn ikke, kan en persons kroppsspråk gi mye informasjon om hans eller hennes underliggende følelser.

Ved telefon Hvis en forhandling gjøres via telefon, kan ikke kroppsspråket bestemmes. Dette betyr at forhandleren må gjøre sitt beste for å analysere sin motparts stemme. Som en generell regel betyr lengre pauser vanligvis at motparten er tøft eller tenker på tilbudet. Imidlertid kan plutselige utrop eller en uvanlig rask respons (i en hyggelig stemme) tyde på at motparten er ganske gunstig for forslaget, og trenger bare en liten kniping for å forsegle avtalen.

Ved Mail Forhandlinger gjort via posten (som boligformidling) er et annet dyr helt.

Her er noen tips:

• Ord eller uttrykk som gir uklarhet kan føre til at et parti er åpent for et gitt forslag. Se spesielt på ord som "kan", "muligens", "kanskje", "kanskje" eller "akseptabelt". Også hvis partiet bruker et uttrykk som "ængstelig venter på svaret" eller "ser frem til det", kan dette være et signal om at festen er entusiastisk og / eller optimistisk at en avtale snart kan nås.
• Når motparten gjør et innledende tilbud eller et motforslag, kan du se om du kan inkludere noen av disse ideene med din egen og deretter blekk en avtale på stedet. Hvis kompromiss på et bestemt problem ikke er mulig, foreslå andre alternativer som du tror vil være gunstige for begge parter.
• Til slutt, mens alle avtaler skal forsegles med håndskjelv, er en mer formell kontrakt som memorialiserer forhandlingene et must. Til dette formål, har en advokat utkast til en formell kontrakt kort tid etter at forhandlingsprosessen er fullført, og sørg for at den er signert av alle parter i god tid.

Ingen avtale? Ingen bekymringer Hvis en avtale ikke kan nås i en sittende eller en telefonsamtale, la døren stå åpen for fremtidige forhandlinger. Planlegg ytterligere møter om mulig. Ikke bekymre deg - hvis ordlyd på riktig måte, vil forespørselen din ikke virke altfor engstelig. Tvert imot vil det komme over som om du oppriktig tror at en avtale kan utarbeides og at du er villig til å jobbe for å få det til å skje.

I mellom forhandlinger, prøv å gjennomgå mentalt det som skjedde under det innledende møtet. Oppdaget motparten noen svakheter? Betød han eller hun at andre faktorer kan ha innflytelse på avtalen? Å overveie disse spørsmålene før neste møte kan gi forhandleren et ben på sin motpart.

Til slutt, hvis en avtale ikke kan nås, er det enighet å dele som venner. Aldri, under noen omstendigheter, brenne broene dine.

Hvis du tror du har det som trengs for å trives i næringslivet, sjekk ut Er en karriere i økonomisk planlegging i fremtiden? og Karriereforskyvning: Kom inn i førersetet .