Siden grunnleggelsen i 1984 har Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY) hatt en enorm oppgang til å bli en av verdens største teknologibedrifter. I denne artikkelen tar vi en titt på den strategiske modellen som ligger bak en av Kinas mest vellykkede selskaper.

Kernen i Lenovos vekst de siste årene har vært en strategi som kalles "beskyttelse og angrep", som ble satt i gang av CEO Yang Yuanqing i 2009. Som navnet antyder, Denne strategien kombinerer defensive og støtende elementer. Defensivt forsøker Lenovo å bygge videre på sin suksess i Kina, der den i dag har en dominerende stilling som Kina (og verdens) toppleverandør av PCer. Offensivt søker Lenovo å vokse internasjonalt ved å utnytte tilegnede eiendeler og utvide salg til fremvoksende markeder.

Markedsandel i Kina (PCer) "src =" // lh6. googleusercontent. com / UdbCNk3PLaSTkonfqLU3WQGEMLbc48cPJQY6Cy478JrLyPSIk_D3jDuI0RNMMN4OgdZNbt8vKMT0n5mBxcC9RNkaPrm4Jg8njkO23evpz0n_tuJP9SONbcfzwTtHLpNf6ratedw "style =" border: none; høyde: 385px; bredde: 624px; "title =" Laget av forfatteren basert på data fra Lenovos årsrapporter " />

Ved gjennomføring av denne strategien benytter Lenovo to sammenhengende forretningsmodeller, referert av Lenovos ledere som deres" Transaksjonelle " og "Relationship" forretningsmodeller. Transaksjonsmodellen vektlegger salget til privatkunder og små og mellomstore bedrifter, både direkte (via online og fysiske Lenovo-forretninger) og indirekte gjennom distributører og forhandlere.

- 2-- >

Relasjonsmodellen retter seg mot bedriftskunder som utdannings- og regjeringsinstitusjoner, samt store bedrifter. Salg som skjer gjennom denne modellen er preget av en større grad av personlig service fra Lenovo-ansatte, og utføres gjennom en kombinasjon av internt salg

Som Warren Buffett berømte bemerket, den mest varige suksessen Jeg er de som har økonomiske "moats", som beskytter deres fortjeneste mot konkurrenter. På grunn av minst verdi har Lenovo mange slike moats i Kina. (For mer, se: Hva er en økonomisk vollgrav?) Kanskje den mest imponerende fordelen som Lenovo i Kina har, er dens enorme nettverk av distribusjonskanaler. Faktisk, i en 2009-presentasjon til analytikere, hevdet Lenovos leder Chen Shaopeng at selskapet hadde tilgang til over 13 000 salgspunkter i sitt kinesiske distribusjonsnettverk, hvorav 80% var eksklusive distributører av Lenovo-produkter.

Fordelene ved dette nettverket strekker seg utover bare skalaen.Lenovos lokale kompetanse som et selskap født i Kina gir det en fordel i forhold til ikke-kinesiske konkurrenter. Et tilfelle i punkt - Lenovos "bryllupsdator", et billigere produkt utsmykket i rødt (et fargevindende flaks i Kina) og emblazoned med den kinesiske karakteren for "lykke. "Det lokale innsiktet i dette produktet, som har vist seg å være populært blant landets kinesiske forbrukere, antyder at utenlandske konkurrenter kan få problemer med å sette Lenovo i hjerter og tanker fra kinesiske forbrukere.

Lenovos ledere har gjort det klart at beskyttelse av disse konkurransefortrinnene i Kina er en topp strategisk prioritet. Men de har også gjort klart at deres ambisjoner ikke slutter der.

Attack

: Emerging Markets og World Stage

For de fleste bedrifter vil bli en markedsleder i Kina være ambisiøst. For Lenovo er det imidlertid bare starten på drømmene sine. Etter å ha etablert seg som lederne av Kinas PC-marked, har de siden forpliktet seg til å utvide sin tilstedeværelse i fremvoksende markeder som India, Russland og Brasil.

Denne strategien er ikke uten ofre. I utgangspunktet forårsaker disse utvidelsene generelt driftstap som et selskap investerer i å etablere salgsmessig tilstedeværelse i målmarkedet. Denne ulønnsomme perioden opprettholdes imidlertid med et klart mål: Når en tosifret markedsandel er oppnådd, er Lenovos policy å bytte prioritet mot en balanse mellom fortsatt vekst og lønnsomhet. I teorien er Lenovos langsiktige mål å gjenskape den dominerende posisjonen den har i Kina i hvert av utvidelsesmarkedene. I praksis er dette imidlertid langt lettere sagt enn gjort. Lenovos ledere er godt klar over at de ulike markedene de opererer i, som inkluderer Amerika, Europa, Afrika, Midtøsten og Asia, er hvert hjem til unike forbrukerpreferanser, konkurransedyktige landskaper og reguleringsregimer. Som sådan vil det ikke trolig føre til suksess i andre markeder ved å kopiere de faktorene som bidro til Lenovos suksess i Kina og eksportere dem over hele verden. I stedet har Lenovo forsøkt å utnytte den lokale kompetansen til konkurrenter gjennom oppkjøp. (For mer, se: Hva er en oppkjøp? - Video)

Lenovo har gjennomført flere slike oppkjøp de siste årene. I oktober 2014 fullførte Lenovo kjøpet av Motorola Mobility fra Google Inc. (GOOGL

GOOGLAlphabet Inc1, 042. 68-0. 70%

Laget med Highstock 4. 2. 6

). I en konferansesamtale til investorer måneder før fullføringen av overtakelsen, sa Lenovos økonomidirektør Wai Ming Wong Motorolas "[s] trong-forhold til forhandlere og transportører i Nord-Amerika og Latin-Amerika" som en av oppkjøpens viktigste fordeler. Lenovo gjorde lignende trekk i 2011 og 2013 da det fullførte sine oppkjøp av Medion og CCE. Gjennom disse avtalene doblet Lenovo faktisk sin andel av PC-markedet i henholdsvis Tyskland og Brasil. Fra PC til PC + Selv om Lenovos oppgang har vært hovedsakelig på PC-markedet, har de de siste årene beveget seg mot mer varierte inntektsstrømmer.Underliggende denne bevegelsen er administrerende direktør Yang Yuanqings tro på at PCer utvikler seg mot det han kaller "PC + Era", hvor PCer eksisterer som de sentrale hubene som knytter et nettverk av sammenkoblede enheter som tabletter, smarttelefoner og "smarte TVer".

Implikt i denne visjonen er et ønske om å styre Lenovo fra en verdensleder i tradisjonelle PCer til en verdensleder på tvers av PC + -apparater. Som vist i tabellen nedenfor har Lenovo stadig økt andelen av inntekter fra ikke-PC-produktstrømmer:

Merk: For perioderne 2011-2012, 2012-2013 og 2013-2014, kategorien "PCer" ble videre oppdelt i underkategorierne "Desktop" og "Notebook". Disse kategoriene ble konsolidert i rapporten 2014-2015. Videre inkluderer rapporten 2014-2015 en kategori for "Enterprise" -produkter. Fordi denne kategorien ikke vises i de foregående periodene, har den blitt inkludert i "Annet" for 2014-2015 for enkel sammenligning.

Denne diversifiseringen har gjort det mulig for Lenovo å sikre tredjeplass i de globale smarttelefon- og tavlemarkedene, hvor den sporer Samsung Electronics Co. Ltd. og Apple Inc. (AAPL

AAPLApple Inc174. 25 + 1. 01%

Laget med Highstock 4. 2. 6

) med en betydelig margin i begge produktkategorier. IDC " /> Bunnlinjen Hvis Lenovos strategi for beskyttelse og angrep skal lykkes, må selskapet fortsette å forsvare sin ledende posisjon i Kina og den globale PC-markedsplassen, samtidig som den utvider sitt fotfeste i fremvoksende markeder og "PC +" produktkategorier som smarttelefoner og tabletter. Mens det langsiktige potensialet i Lenovos strategi fortsatt er å se, kan få få nekte at selskapet har tatt betydelige fremskritt de siste årene. Utgivelsestidspunktet hadde Jason Fernando ingen stillinger i noen av verdipapirene nevnt i denne artikkelen. Han har ikke til hensikt å handle noen av verdipapirene nevnt i denne artikkelen innen 48 timer etter offentliggjøring.